群响刘思毅 | 关于抖音直播的信息、数据 、预测

这几天私董会和会员群讨论了很多抖音直播的数据、Case 以及争论，值得整理出来，供借鉴，来自群响会员铁子们的众创，感谢贡献，不保证信息的穿透真实。

一、

日前，字节跳动信息流商业化日消耗 50 万以上的美妆 KA list，信息来自于群响内部操盘手估计，不保证绝对准确：

wis 100 万

梵蜜琳化妆品 100 万

完美日记 90 万

hfp 70 万

AUDALA 40 万

colorkey 60 万

药都仁和 60 万

一叶子 50 万

膜法世家 50 万

韩束 50 万

以上为前 10，注意，是抖音信息流直接到站外天猫成交，其中，还有两种电商玩法，一种是 KOL 短视频 + 抖加，这是阿芙精油等比较六的，不属于商业化的收入范畴，抖加就是自己用产品自己弄。

还有一种，是直播 + 信息流 or 抖+，大部分尚在懵逼中。

很有意思的还有，宝洁等超级大 KA 仍然对品效合一的广告没有大动作，大多数仍然是整合营销，核心原因应该是团队 KPI 划分问题。

二、信息流商业化投放，抖音内部预测食品线爆发，有比较大的空白市场。

预测的食品线爆品需要以下特点：

1. 用户喜爱的网红零食；

2. 天猫内有基础销量；

3. 老板重视视频素材（无论是自己产出还是用乙方）

4. 直观 ROI 在 1.5 以内，要长期等待 GMV 的价值（加购、收藏和淘宝内站内杠杆）

修正、王饱饱就是这样的路径，修正一开始 1000 元一天，60 万目前，王饱饱一开始 3000 一天，现在是 20 多万。

三、抖音直播的信息流投放正当时，但是目前是白名单制，很多商家没有权限。

目前抖音直播间可以投放豆荚，也可以投放信息流，豆荚比较边角料流量，信息流流量精准，且可以调整为效果计费，甚至可以调整为直播间停留 1min 计费。

且，由于抖音直播本身信息流的投放权限没有全量放给代理，因此本身的流量红利和成本还是很有优势。

目前抖音直播间的信息流投放，没有广告字样，用户可以直接在滑动到直播间的时候看到直播间的实时动态。

5 月开始，对于抖音直播有超级红利，头部达人和明星、头部品牌方的专场、头部机构，特别适合用抖音直播间的信息流投放去收割。

目前从销售那边得到的数据，进入直播间的成本 3.5 毛，转化能力要强，相对较泛，直播间停留 1min 是 8 毛 - 1 块。

举例，王祖蓝，16 号，110 多万投放，销售额 2000 多万，罗永浩、陈赫都是买的资源包，公对公结算（头条都是需要商业化的，没有啥免费的流量），罗永浩第一场 150 万资源包，第二场 250 万资源包，

四、目前抖音尚没有决定抖音直播间是否要全量推出信息流推广。

原因很简单，进店 ROI 过于爆炸，没有广告字样，直接点击进入，非常厚道的计价方式，要是全量，其他品类几乎都会被碾压抢量，也会影响到抖音信息流商业化的收入增长和其他品类的客户体验。

抖 + 是尾部流量。抖 + + 直播间需要更强的技巧，本质上抖 + 来做投放本身就是不能规模化的，想一想头条怎么可能让这么便宜的东西被 KA 投放呢？

当然，即使抖音直播间的信息流推广如此厚道和划算，由于直播对流量的消耗过于大，必须要保证一定量的实时在线人数才能有巨大的出单成交，以及无论是选主播、谈商品、投流量，都需要巨大的流量投放预算以及操盘能力，因为只有头部才能玩儿。

预测未来的抖音直播生态和快手差不多的逻辑，头部很大，头部贡献主流收入和成交额，头部的可能是头部主播的机构工作室，也可能是自投能力比较强或者乙方比较强的品牌方，或者是两者结合，头部品牌 + 头部主播的联合收割。

我会觉得抖音直播对于中小微来说，下手偏难。

五、最后陈列一下抖音电商的历史数据，数据来源于群响某会员，不保证真实性。

1，2019年，抖音大概 500-600 亿电商 GMV，其中鲁班（自营闭环渠道） 30% ，达人自己带（主要是向淘系） 70%，2019 年比 2018 年涨了 5 倍；

2. 2019 年抖音体系中，淘宝流量占据 70-80%，整个抖音电商大盘中，服饰鞋包 50%，美妆个护 15%，食品饮料 15%，其他 20%；

3. 对比一下快手，2019 年，快手交易数据中，淘宝 37%、有赞 18%、魔筷 16%、拼多多 16%、京东 11% 、快手自营工具 5%。

六、抖音真的什么流量都不给你吗？

探讨一个这个话题，人们都知道抖音不怎么保护私域的，但是硬要再这样的环境中，也不是不能搞的，我们会员中就有一个，持续每天不投流量，坚持做细分垂直人群的短视频内容，然后每天直播，做了 3 个类似性质的账号，然后都要每天直播，然后每天直播的时候发短视频引流，作为一种成交引私域的手段。

找到你的精准人群，然后生产他们需要的精准内容，然后让算法的波浪带着你的内容，让他们和你相遇，相遇之后迅速和抖音切割，引入私域的精准流量。

三层筛选，一层是短视频内容运营的精准粉丝关注，然后基于关注下的精准粉丝引导直播，进一步最后第三层，直播下的下单购买用户，加入客服，客服不是客服，是自己做直播的 IP 人设号。

完美的手工流量操作方式，让内容在渠道中流动的完美案例，但是极端需要创始人的热情和团队的耐心，大概率作为小公司需要是创始人或者二把手级别的人来担任 IP 输出的角色，就好像群响的我的这个角色一样。

祝大家在抖音赚钱啊。

欢迎加我个人微信 (qunxiangtoby)，一起切磋，特别愿意和抖音直播做的好的人交盆友，我想学习！！