第九章 从推销员干起

《怎样当伙计》这部书在连载期间,有不少年轻朋友来信问我,刚进入工商界,做什么工作最理想?

我的回答是:“从推销员干起。”

我所说的推销员,当然也包括店头的业务员在内,不是专指那些带着产品、说明书挨门挨户推销的朋友。

我的这一建议,使很多年轻朋友大失所望,他们认为这是一种低下的工作,是一件出力不计好的事(指受客人的气)。尤其那些学历较高的青年人,自觉苦读“寒窗”十几年,好不容易混到一张大专院校的毕业文凭,到了工商界之后,再像凡夫村妇一样,做这种“抛头露面”的推销工作,实在是太不光彩了。

他们的这一心理是可以理解的,但却不值得鼓励、怂恿。因为在工业化的社会里,阶级的观念愈来愈淡泊,人们衡量工作的价值,应以何者对自己最有利,何者的发展潜力最大作为标准,不能再让“士大夫观念”在心里头作祟。

诚然,我们近十年来的工业发展虽有长足的进步,但人们对职业选择和经商观念,仍保留了不少过去的想法。在工厂里,“黑手”不仅受外界轻视,即使他们自己也无时无刻不在想能担任“白领阶级”的工作;在商场中,推销员仍被视为是最低下的工作。只有那些没有人事关系的穷小子,在迫不得已的情形下才会投入推销员的行列。

近几年来,这种观感在工商界虽然已逐渐在转变,但一般社会大众,对推销人员仍怀有不少轻视心理。这种现象形成的因素固然很多,如果要彻底根除的话,却必须从青年从业员自己本身做起。

首先大家应该了解,一个现代化的工业社会,商业的竞争愈来愈剧烈,在任何企业,如果没有一个强有力的推销阵容,纯靠“老字号、老招牌”,是在商场上站不住脚的。因此,推销员在商场的地位愈来愈重要,这是任何大老板也不能否认的事实。

其次,企业的发展,必须要能掌握消费心理,而能实地了解消费心理的人,就是站在第一线的推销员。这种了解,不仅能供给老板正确的情报,也是充实自己商场经验最好的一种磨练。

第三,推销工作,不止是推销老板的产品,也是推销员在推销自己,如果你受到客户的欢迎,推销的业绩直线上升,你必定会受到老板的重视,进而获得重用,这岂不是推销了产品,也推销了自己?

广义的说起来,人一生中不管从事任何行业,都是在做推销工作。只是各行各业推销的方式不同而已。就拿受人敬仰的学者专家来说,他们到处演讲、发表文章,又何尝不是一种推销工作?只不过他们推销的是自己的知识,而商场推销员,则推销的是产品,其意义不同,其目的却是一样的。

这种比喻,对学者专家也许是大不敬,不该拿他们的崇高思想与纯商业气味的推销员来比,但就促进工商业发展的远大目标来看,推销员所担任的角色,其重要性也是不容否认的。只不过,由于受古老的“士大夫观念”影响,人们把他们的地位贬低,他们自己也不敢有崇高的思想,以免贻人笑柄。

在欧美工业发达的国家,有些成功的推销员,不仅是企业的命脉,而且照样可以在大学里开课讲学,这足以证明工业愈发达,推销员的地位愈重要。

就我们目前的社会环境来看,这种论调似乎是高了一点,有点不切实际,我们不妨就事论事,来说一点实际的问题。

先撇开推销员的社会地位不谈,单就青年人参加工商界的动机来加以分析,你也最好先从推销员干起。

何以呢?这道理很简单,你加入工商界的目的是什么?不外是两种想法:一是在大企业中熬个前途。一是学点本领,有机会自己做生意。

在这两种想法中,后者要比前者的比例大。如果你想自己当老板,你在做伙计的阶段,必须先学好做生意的本领。而做生意的最大要诀,就是如何把自己的产品推销出去。如果你自己都不懂推销,这生意如何的做法?

如果你想替人家当一辈子伙计,你当然希望能升到经理、总经理之类的重要职务,而经理也好,总经理也好,都要有开展业务的能力才行,如果你对推销的情形很陌生,老板如何敢把这样重要的工作交给你?

也许有人不信这一套,有些背景好的青年人,一天推销员也没当过,照样可以当总经理,而且干得还相当不错!

这是商场中的特殊例子,而且人家有雄厚的资金作背景,又有一个替他开路的老子,当然可以这样做。而你呢?是全凭自己创业的,不学会一套真实的本领,没有人会提拔你。因此,你必须从最基本做起,必须从对你最有利的工作做起。

你要知道老板的看法是很现实的,谁对他的生意最有帮助,他就会重用谁。而归容易引起老板注意的,就是你的推销才能。

推销员是老板第一线的战斗部队,哪个人能干,哪个人不行,这是每月都有数字作证明的,老板一眼就可以看得出来。只要你推销的业绩突出,你在老板心目中就留下了深刻的印象,等公司业务扩大了,要在你负责销售的地区设立分公司或营业所时,你就成了当然的负责人。

在以销售业务为主的公司里,推销员是老板的骨干,只要你能使自己成为一个杰出的推销人才,不必任何关系、背景,就能很快地获得老板的重用。不像坐办公室、办业务的新进人员一样,有的进了公司二、三年,老板还不知道他叫什么名字哩。

既然推销员是凭真功夫晋升的,而又能引起老板的重视,何以推销员这种工作仍不受青年人欢迎?我想最大关键是在于“抛头露面,向人家说好话”。

青年人都有一股子傲气,尤其读过几年书的青年人,这份“傲气”更重,也就是一般人所说的“书生气”。

我们向别人说好话,求别人买东西,自然认为是很丢人的事。再加有些客户态度不友善,你说了半天好话,对方冷冰冰地回你一句:“不要!”面子上更下不来,所以有很多人视此一工作为畏途。

其实,做生意在本质上就是吃苦受气的事,不管是大老板、小伙计,在完成一笔交易时,都难免受某一程度的气,只是各人受气的方式不同而已。因为一笔生意的成交,是卖方要赚买方的钱,而且必须要让买方自愿地把钱掏给你,不能像强盗一样强取豪夺,所以做生意的人必须向客户说尽好话,买卖才有成交的希望。如果对方确有买的意思,而你不能谈成这笔生意,那就表示你推销的方式失败了。

因此,推销员在心理上先有这样的准备:你跟客户基本工作之一,不是对客户的施舍,也不能抱着以此交换什么的心理。你的好话说尽了,人家硬是不买,你决不能认为是吃了亏,或是觉得是一种屈辱,自己心理生闷气。你要深切了解,一个客户上门,或是你登门找上了一个客户,这只是一个生意机会,并不是一定能够成交,虽然你接待的态度、所花费的唇舌都是一样的,但你不能显出“成交了则喜,不成交则怒”的表情。

换言之,对客户亲切有礼,说好话,其目的是为了推销产品,不是你自己到了穷途末路向别人告帮,所以跟乞讨的性质是完全不一样的,根本不能算是丢人的事。反过来说,客户根本不需要你推销的产品,你也不能强迫人家非要不可,否则,你会认为是白费唇舌,白花力气了。

推销工作,本来是工业社会为加强对客户、对消费者服务的工作,大家工作都很忙,逛街、购物的时间减少了,登门服务的推销员应运而生。但由于我们企业界一开始用的推销员有些素质太差,把推销员的名誉搞坏了,所以才引起消费者的反感,连带的便“有志气”的青年人也讨厌这一行了。

事实上,推销员这一工作,是工商界的一个大洪炉,只有在里面才能炼出工商业的栋梁之材。这就像过去的学徒制一样,所不同的是,学徒是受老板的磨练,推销员则是受消费大众的磨练,如果你能练就一身本领,有能力应付各种不同类型的消费者,你在工商界的前途就不可限量了。

老板教给学徒的一种死的经验,等于是把学徒的人倒进老板的模子里,重新铸造了一遍。

而推销员学的则是活的教材,面对各个不同的对象,多方面的去磨练自己。就今天的商场情形而言,后者要比前者的教育方式实用得多了。最低限度,一个优秀的推销员要比学徒出身的人,更具有随机应变的能力。

然则,如何才能成为一个优秀的推销员呢?我认为除了上述的心理因素之外,还需要一些外在的条件做后盾,例如说话的技巧、表情,应付各种情况的急智,对客户的分析观察,客户的资料采集等。

这类的书,市面上已经有很多了,我不想在这里炒冷饭,仅提出两个例子来,让读者自己去揣摩吧。

第一个例子是:推销员创业的故事。

十几年前,瓦斯炉是一项不受家庭欢迎的新产品,由于大家不了解它的性能,再加瓦斯桶的形状像枚炸弹,使主妇们望而生畏,所以在市场上推广十分吃力。

推广新产品,就等于新出道的弟子闯江湖,真可说是困难重重,处处有挫折。一般推销人员,当然不肯吃这种苦,受这种罪。更何况这种产品本身给人一种“危险”的印象,要说服家庭主妇购买,更加不易,所以很多尝试过的推销员,都干不到几天就败下阵来。

这时候,有一位看起来很瘦弱的年轻人到了台北。我们姑且叫他杨永镇,他是高中刚毕业,因为没有考上大学,特地到台北来找工作的。

杨永镇一来台北,是住在一位亲戚家里,那位亲戚问他想找什么样的工作,他自己也说不出一个所以然。学徒吧,他自觉是高中毕业,有点太委屈了;要做公务员,学历又嫌太低了。正所谓高不成,低不就,连他自己也不知道该做什么好。

那位亲戚看出他正在彷徨不定,便开门见山地告诉他:“我是个生意人,只有在商场中还有几个熟人,如果你想学做生意,我还可以替你想办法,如果想找其他的工作,我就爱莫能助了。”

“可是,学什么生意好呢?”杨永镇有点难为情地说。

“这要看哪个公司需要人,我现在也不能给你肯定的答复。其实,什么生意都是一样,无所谓好坏,能赚钱的都是好生意。”那位亲戚顿了一下,望着他说,“你自己心里希望做什么生意?”

杨永镇刚踏出本校门,对商场情形还是一抹黑,想了半天也没有想出一个自己喜欢的行业。

“没有关系,你别不好意思,只要你自己觉得喜欢什么,照实告诉我,我可以托人给你找找看。我知道,你们年轻人都讲求兴趣,在可能的范围内,我一定帮你达成心愿。”

杨永镇知道这是决定自己命运的时刻,如果自己再不表示意见,那就只好听凭人家去安排了。可是,他实在想不出一个他特别喜欢的行业,在一急之下,他突然想起自己生性好动,不喜欢呆板的工作。于是,他告诉那位亲戚:“只要不是整天待在屋子里的工作,我都可以试试。”

他的选择,大出他那位亲戚的意料之外,有点不相信地问:“怎么,你想当外务员?”

这时候,杨永镇还不知道“外务员”是业务员、推销员的总称,所以神情茫然地说:“我真的不知道做什么好,我只知道自己不喜欢太呆板的工作。”

“你可能还不清楚,当外务员第一要口才好。第二要有不怕见生人的勇气,你觉得自己适合吗?”

这两个条件,杨永镇自觉都不太适合,他既不是一个能言善辩、口若悬河的人,也不是那种“见人说人话、见鬼说鬼话”的油嘴滑舌之辈。但想到自己这次到台北来,就是想磨练自己的,不能认为不适合自己就不做了。所以他决定试一试。

这时候,正好他那位亲戚的一个朋友,刚开了一家瓦斯炉具经销店,需要人手帮忙推广,于是,杨永镇便做了这家店的推销员。

瓦斯用具此时正在萌芽时期,一般人对它的性能、安全问题,还抱着存疑的态度,推销起来非常不容易。杨永镇一连在外面跑了三天,不仅一台没有推销出去,而且还受尽了客户的闲气、白眼。有人开门一看他是推销员,根本不容他把话说完就把门关上了。

他觉得这种工作实在太没有意思,这样下去,不仅失去了人格尊严,甚至于连个讨饭的乞丐都不如。乞丐还可以赢得好心人士的同情、赏给他一点东西,而他呢?竟变成了人见人厌的人物,使他的自尊心受到了严重的伤害,他决定辞职不干了。

店里的老板是他那位亲戚的好朋友,所以也把杨永镇当作了自己人,当他表示不想干时,老板很表同情地告诉他:“我知道你跑了这两天之后,心里是一种什么感受,如果你真的不愿意干,我当然不能勉强你。不过,我跟你姑父是很要好的朋友,所以我不得不把我内心的一些话告诉你。”

杨永镇很难为情地低垂着头,表示愿意聆听教训。

“首先我想问问你,你觉得瓦斯炉这种产品,是不是每个家庭所需要的用具?”

“是的,”杨永镇毫不迟疑地回答,“它既省事,又便利,的确是很实用的一种家庭用具。”

“不错,可见你对这种产品还用过一番心思,”老板点着头表示赞许地说,“现在我再问你一句,这种生意将来会不会有发展?”

“一定有发展,可是——”

“可是,现在没有人要,推销不出去,是不是?”老板接过去说。

杨永镇没有说什么,事实上,他不知道该怎么回答才好。

“我在商场上混过十几年了,做生意的经验我敢说要比你多一点”,老板用诚挚的语气说,“我就是看准了这种生意发展潜力很大,才开了这个店。我有一个信心,只要是真正实用,而又是大众需要的,这种产品就必定有前途。现在要的人少,是因为大家对这产品认识还不够,对它产生了抗拒心理,只要我们有办法能消除这种心理,我们就成功了。”

这番道理并不深奥,但初踏入商场的杨永镇,在脑子里转了半天,才领会到这番话的意思,最后眨着大眼睛问:“您是说我推销的方法不对,所以才没有人要?”

“这不能怪你,因为你没有学过生意,不懂得运用推销技巧,我应该负责教给你,可是——”老板顿了一下苦笑着说,“你才来了几天,我还没有想出更好的推销办法,你却已经要打退堂鼓了。”

“我倒是不怕苦、怕难,”杨永镇红着脸说,“我只是觉得不好意思的,一连几天,都没有替您做成一笔生意,我担心自己没有能力胜任这种工作,所以才想不干了,免得让您为难。”

“年轻人知道自爱,是很好的一种德行,我很欣赏你这一点,但你为此不干,却大可不必,别说我跟你姑父还有一份交情在那里,即使我们彼此毫无关系,我也不会为这件事怪你。开发出一件新产品不容易,把新产品推销出去也是很难的工作,这要慢慢想办法。”

“可是,我对推销的事一窍不通,不遇到那些拒人于千里之外的小姐、太太们,我就一筹莫展了。”

“这是因为你一开始就被这冷峻的面孔吓住了,没有心思去想如何来克服这些困难。”

老板很恳切地说,“你要知道,我们现在做的是开路先锋的工作,没有一点成规可循,完全要凭自己去动脑筋,想办法,来克服所遭遇的困难。你只要记住一点就行了:我们的产品是他们所需要的,他们之所以闭门不纳,是因为他们不了解它的好处。现在我们最迫切的工作,就是如何想办法让他们了解。”

“他们根本不容你有说话的机会,如何能使他们了解呢?”

“这其中当然会有很多阻力,否则,这种产品早就该畅销了”,老板笑着说“我希望你咬紧牙关,再熬一段时间看看,以你脑筋之灵活,说不定会想出一个好办法来。”

老板既然这样说,杨永镇不好意思坚持非走不可,只好留了下来。可是,留是留下了,他对自己一点信心也没有,原因是:第一,他对推销工作还是未开蒙的小学生,根本一窍不通,不可能想出什么妙策。其次,他挨门推销碰钉子碰怕了,现在一走到住户的门前,就心生怯意,连敲门的勇气都没有了。

在这种情形下,他留下来等于是受洋罪,只是为了老板与姑父的关系,不好意思硬说不干。这时候,杨永镇烦恼得不得了,简直不知该怎么办才好。有天晚上,他特意跑到姑父家里,把自己的心事倾诉一番,想让他姑父去跟老板说,他实在无法再干下去。

他姑父开的是一家厨具店,专门供应各饭馆厨房里所使用的器具,也是白手起家的人,他当然了解杨永镇此时的感受,但对他遇难而退的想法,却大表反对。

“你爸爸妈妈要求你来台北的目的是什么?”他姑父板着面孔说,“是要你在这里学点本领,创立一番事业,对不对?现在你干了还不到半个月,就怕苦怕难干不下去了,那你干脆老早回家种田算了。”

“我不是怕苦怕难,”杨永镇无限委屈地说,“只是这一行我一点也不懂,我没有办法再做下去。”

“哪一行生意你懂?”他姑父紧接着问。

杨永镇被问住了,他刚离开学校门,的确什么生意都不懂。

“我是过来人,你心里想什么决瞒不了我。你在外面推销碰了不少钉子,认为这种低声下气的推销工作,一点意思也没有。其实你完全想错了。”他姑父加重语气说,“我这样的安排你,完全是为了你好。第一,推销工作可以完全自由发挥,不像学其他生意那样呆板。第二,这种工作没有经验也能做,可以一面工作,一面磨练。”

“我已经试过了,直到现在连一台也没有推销出去,我自己都感到——”

“梁老板跟我说过了,”他姑父没容他说完就把话接了过去,“他跟你一样也是在摸索,呆是人家没有对你失望,你却先气馁了。”

“他也许是看姑父的面子,不好意思撵我走。”

“没有的话,那个人的脾气我很了解,如果他认为你不是块可造之材,他早就告诉我不要你干了,还会勉强留你吗?”

“可是,我自己对这个工作一点信心也没有,再干下去也是浪费时间。”

这时他姑母在一旁插进来说:“既然他对推销工作一点兴趣也没有,不如让他回来帮我们照顾照顾生意算了。”

“你认为我没有想到这一层吗?”他姑父说,“其实你早就想到了,我们店里也不多他这一个人,可是,我们这样做,等于是把他害了,你知道吗?”

他姑母用困惑的眼神望着她丈夫,显然不了解他这句话的意思。

“我把他留在我们店里,工作当然很轻松,而且每天的工作都是一样,什么脑筋也不必动。表面上我们是在照顾他,可是,混上几年,他还是他,有什么前途事业呢?我们这个生意既发不了大财,也不会有太大的发展,把他的一生也像我一样,都消磨在这个店里,难道是对他好吗?”他姑父说到最后,显得有点激动,仿佛话中含有责备他太太的意思。

“我也没有说让他在我们店里待一辈子,”他姑母也有点不高兴地说,“他既然不想在梁老板那里干,暂时回来在我们这里帮几天忙,也没有什么关系,等将来有了合适的事再说,有什么不好?”

“唉,真是妇人之见!”他姑父叹了口气说,“你根本不了解我的苦心。”

“好,我什么都不懂,”他姑母起身向里面走去,并赌气地说,“你自己看着办好啦!”

他姑父望着太太的背影,又叹息一声,才转头对杨永镇说:“你姑妈怕对你照顾不周,怕你们家的人说闲话。其实这是多余的。我们是希望你把握机会磨练自己,这是完全为你好。”

“我知道,”杨永镇内心很不安地说,“希望不要为了我的事伤了你们的和气。”

“这个你不必操心,我之所以坚持你在梁老板那里做下去,有好机层意义,第一,他也是个靠自己打开下的人,他的毅力和创业精神值得你学习。其次,这个人很有眼光,心思也灵活,做生意的手法很有一套,我跟着他可以学到不少的东西。另外,我认为年轻人应该不怕困难,要为自己争一口气,别人做不到的事,我想想办法做到,不能一遇到阻碍就想向后退,这样会被人瞧不起。”

杨永镇也是个好胜心很强的青年,一听到他姑父的口气,知道自己除了继续干下去,没有其他路可走了。虽然他姑父没有用强迫的语气非要他再干下去不可,但他的言外之意,比强迫他更厉害。如果自己决定不干,就表示自己不想学好,不想创业,不想让别人瞧得起。

这是任何一个有志气的年轻人都不肯承认的事,杨永镇当然也不愿意给人留下这种印象,所以他打消不干的念头,决心在推销工作中打开一条出路。

在回店的途中,他转到重庆南路,想在书店里买两本有关推销技巧的书。可是那时候这一类的书还很少,他找了半天也没有找到一本。回到店里已经很晚,老板正在店里收拾东西,准备打烊,他觉得很难为情,表情很尴尬地向前去跟老板道歉:“对不起,我回来晚了!”

“你可把我们急坏了!”老板很热切地说,“我打电话去问你姑父,他说你早就回来了。他已经来过三次电话问你,怕你跟他怄气,在外面发生意外。你到什么地方去了?”

“我到书店去转了一会儿,我想买几本书。”

“买什么书?”

“关于推销方面的书,”杨永镇很不好意思地低着头说。

老板停下手里的工作,用惊异的目光端详着他说:“怎么,你想通了?”

“我想尽力试试看。可是我什么都不懂,所以想找几本书看看。”

“那太好了!”老板很高兴地说,“正好前些日子,日本的朋友给我寄来了一本这类的书,我还没有看完,有空我来慢慢告诉你。”

老板的这本书,是日本企业专家驹井雾里看花新著《优秀推销员之条件》(有人译作:《怎样做优秀的推销员》,市面上已有译本),他在日本开的“推销员讲座”曾受到各企业界的欢迎。据估计,经他训练的推销员,到现在为止,已接近二十万人,其受重视的程度由此可见一斑。

这本《优秀推销员之条件》正是对初任推销员所订的教材。梁老板的日文程度很不错,他利用晚上的时间,一面看,一面讲给杨永镇听,使杨永镇的知识、思想进入一个崭新的领域。

就拿驹井进在该书第二节所说的“推销就是指导”这句话来说,就是杨永镇从来没有过的观念。在他认为,推销就是卖东西,其行为是低下的,其目的是利己的,根本谈不上什么崇高的意义。可是现在经老板把这句话一解释,他恍然大悟了。

推销员不止是推销产品,也对消费者负有教育的责任。就拿他们推销的瓦斯用具说,这是对家庭主妇很有益的产品,但由于她们不了解这种产品对她们的好处,所以才使她们产生抗拒心理。因此,如果要想把这种产品推销出去,一开始,决不能以推销产品为主,而是要先设法让她们知道这种产品是多么省事、简便。

当然要指导消费者,并不像长官、老师训话一样,把人集合起来就可以开讲,而是要用很多技巧、方法,诱导消费者自动、自愿的听你讲。这些技巧、方法,驹井进在书中也有具体的说明,老板都一一的讲给他听。

到了晚上,杨永镇躺在床上,再把这些原则细细地回想一遍,再就自己在外面跑的经验加以对照,比较,使他的印象更深刻了。

人的思想是很奇妙的,不仅越用越灵敏,而且一旦找到方向,思想就会变成无坚不摧的利器,所想出的克服困难的办法,其精妙连你自己都会大吃一惊。

老板一面讲,杨永镇一面想,几天下去,他已经对视为畏途的工作发生了浓厚的兴趣,而且有了跃跃欲试的冲动。不仅如此,他更对他的工作赋予新的意义。

他认为,推销一种对大众生活有益的新产品,也就是在间接帮助推动社会进步,如果能使大家都不再烧煤炭、木柴,不仅净化了家庭的厨房,也净化了整个住的环境,这不正是现代化生活的起步吗?

不过,他自己明白,他的工作虽有崇高的理想,但做法却必须从推销开始,如果不能使每个家庭接受这种产品,理想就等于空谈了。

他的想法跟老板完全一致,谈话也越来越投机,谈来谈去,他们有一个共同的结论:产品是绝对受家庭主妇欢迎的,问题完全在于推销方法得当不得当。

找出问题的症结,两个人开始策划,他们认为最重要的一步,是如何先引起购买者的兴趣?

当然这也是根据书本上的推销方法引伸出来的,不过,他们把思想集中在瓦斯炉上,就这种产品的特性,来研究消费者心理,来研判人们最感兴趣的会是什么。

“正在他们研究得正起劲的时候,由于瓦斯炉销路未打开,生产厂商在周转不灵的情形下,面临倒闭的危机。

“我们的机会来了,”老板一听到这个消息,就低声对杨永镇说。

“什么机会?”

“生产瓦斯的这家厂商要结束不做了,我们想法把它接过来。”

杨永镇对瓦斯炉的市场已深具信心,听了之后,心中也起了震撼,但一想到需要大笔资金,他的心就凉了。

“这的确是个好机会,”他说,“可是,我在这方面帮不上什么忙。”

“我一开始做这种经销生意,也只是想学点经验,其目的还是想自己做,”老板兴致勃勃地说,“替人家销售没有多大意思,现在这个机会虽然来得早了一点,我们可以想办法,只要把生产的工厂买下来,我们可以大干一下。我知道你没有多大办法,不过,你可以回去跟你姑父商量一下,就说是我的意思,看他愿不愿意出点资本?”

杨永镇一想,这条路子倒可以一试,立即去找他姑父,把梁老板的意思转达了。

“这要看你自己的意思,”他姑父说,“如果你想做这个生意,我当然支持,我想你父母也不会反对。如果你自己没有信心,只是想试一试,我看就不必投资了。”

“我对这个生意已经发生很大的兴趣,觉得它一定很有发展,”杨永镇急切地说,“而且我有信心一定会把生意做好。”

“但有一点你要明白,我们投资进去,你不要以为自己就成了股东老板,什么事都不必管了,一开始还是要从推销员干起。如果销路打不开了,什么都是空谈。”

“我知道,”杨永镇十分肯定地说,“我正跟梁老板研究如何推销的问题,一开始当然需要我们自己亲自去做。”

“你对推销工作有信心吗?”

“有。”

杨永镇的坚定态度,使他姑父大感意外,既然他了解了其中的经过,他对这个青年人也产生了信心,立即跟杨永镇的父母洽商,筹措了一笔钱,与梁老板合伙把这个生意买了下来。不过,他姑父和他父母的意思,这件事要先瞒住杨永镇,就说这笔钱完全是由他姑父拿出来的。免得杨永镇自以为当了老板,生出骄气,影响了他学习、苦干的精神。

相处这段时间,梁老板对杨永镇已经有了很深的了解,他觉得这样做是多余的,所以他私下里把这番话告诉了他。最后并委婉地说:“他们这样做并没有恶意,你也不必揭穿,只要自己心里有数就行了。我希望你能做个样给他们看看,用事实证明,你不是个只有三分钟热度的人。”

杨永镇听了这番话,心里感到既沉重,又有一丝委屈。沉重的是,现在自己已置身于后退无路的境地,只有硬着头皮向前冲,而且是只能成功不能失败。委屈的是,家人、亲人似乎都不了解他,他自认并不是个虎头蛇尾的人,也不是个得意忘形的人,何以他们还要防着他一手?

杨永镇把这些问题,反复地在心里考虑了一夜,他终于作出了一个“赌气式”的决定:自己一定要从推销员干起,权算这个生意没有他的份,完全以伙计的身份来从事这份工作。

有了这样一个决定,他心里竟如释重负,只有一腔热血,不停地在他心里冲击。正如梁老板所说的:他一定要做个样给他们看看!

他跟梁老板很明白地表示,生产以及生意如何经营,他决不过问,他只管推销,而且要亲自去做,吸取实际经验。

梁老板知道他是受了刺激,下了决心,要劝他也没用,所以一口答应下来,而且很肯定地告诉他:“我一定全力支持你,如果你在推销方面有什么需要,你尽管提出来,我一定全力给你配合。”

这时候,杨永镇对驹井进的推销理论,已有很深刻的理解,他认为最重要、最迫切的工作,就是如何使家庭主妇对瓦斯炉产生好奇和兴趣,也就是推销术语所说的“引起购买的动机”。

根据过去的一段经验,他知道挨门挨户去推销、说好话,根本不会发生作用,一定要想一个办法,让家庭主妇自动对这种产品发生兴趣,然后才能说进话去。

可是用什么办法呢?他想来想去,认为只有一个办法可行:那就是借一种实用的媒介,对推销对象行一点“小惠”,然后由这种“小惠”使他们对瓦斯炉产生兴趣。

所谓“小惠”,当然是指送一点小东西,而这种小东西,破费既不能太大,太大公司负担不起,又要很实用,不能让人家看了以后丢在一边。更重要的是,这种小礼物,还要对瓦斯炉发展联想、引介的作用。

这的确是一件很不容易选择的小礼物,杨永镇想了几天,也没有想出来。他把自己的构想告诉梁老板,梁老板认为这个构想太好了,可是应该送什么东西呢?他一时之间也想不出来。有一天傍晚,他坐在店门口休息,看到对面的李太太,端出煤炭炉子在街上生火,他正感到无聊,所以不经意看着她的每一个动作。

李太太把炉子清理好,把生火的木片放进炉子里,然后从口袋里掏出一包火柴,把火点起,又把火柴装进口袋里,等火烧起来时,她把煤炭倒进炉子里,开始用扇子扇火。阵阵浓烟从炉子里冒出来,随风向空中飘扬,而杨永镇的思绪也像轻烟似的,在脑子里袅绕、回旋。他想到生火的过程,最重要的就是那盒火柴,用它点燃木片,才能引燃煤炭,而一根火柴的实用虽是微不足道,但少了它却不行。

那时候的瓦斯炉也是要用火柴来点的。他想,如果送一盒火柴给家庭主妇,破费不多,但却很实用,这不正是他理想的小礼物吗?

他愈想愈兴奋,立即站起来跑去见梁老板:“我想我找到了一件合适的小礼物。”

“什么东西?”

“火柴。”

梁老板也是个很有推销头脑的人,正所谓“明白人一点就亮”,他在脑子里转了几转,马上很高兴地说:“太好了!我们决定就这样做,不过还要设计一下,能跑我们的瓦斯炉扯上关系才行。”

所谓设计,当然是指这盒火柴送到家庭主妇手里之后,因它联想到瓦斯炉的妙用。如果不能产生这样的效果,火柴就等于白送了。

他们研究半天,终于想出几句很动听又有吸引力的话,大意是:只要有了火柴,不必再用木柴、煤炭,就可以煮饭烧菜。用什么呢?他们的推销员将给您满意的答复。

火柴是他们公司订制的,有公司地址、电话,另外再附一封短信,把上面的内容,用动人的词句写出来。同时为避免让人民当传单随手丢掉,他们并想法打听出住房的姓名,完全用信的方式连火柴一起投入每个住户的信箱。

打听住户的姓名的寄信方式,时下已经相当流行,算不得什么“奇招”,可是在十几年以前,却是非常新奇的构想。结果,杨永镇这一招在当时发生了很大的效用,为公司的发展奠立下良好的基础。

当然,一个事业的成功,不是三言两语这样简单,杨永镇当推销员这一阶段,所花费的心血,所吃的苦头,不是局外人所能体会的。

例如,他一天工作总在十六个小时以上,一天要跑二、三百家客户,腿不停地跑,嘴不停地说,浑身的细胞,几乎一天到晚都没有闲着的时候。这样劳心劳力的结果,两年下来,公司是壮大了,但他自己却病倒了。

当他的父母由南部赶来看他时,一见面,老人家竟不敢认躺在病床上的就是自己最心爱的儿子。看上去,杨永镇又瘦又黑,当年白皙、略胖的影像完全消失了。唯有他的两只眼睛,不仅比过去大了很多,而且特别炯炯有神,他两年来推销生涯磨练出的智慧,都在他的眼神中表露无遗了。

写到这里,我又想起孟子的那句誓言:“天将降大任于斯人也,必苦其心志,先劳其筋骨,饿其体肤。。。。”这真是万世不移的真理,不管做任何事,要成就一番非常的事业,就要能忍受非常人之苦。即使有钱人家的大少爷、小老板也不例外,如果不经过一番苦的磨练、体验,充其量也只能守住上一代留下的“摊子”,要想求进一步发展是绝不可能的事。

关于杨永镇以后如何当了老板,成为瓦斯用具这一行的佼佼者,在此略而不提,不过,有一点我们要在此特别指出,如果他不是在推销工作上下过一番苦功,深入了解消费心理,他绝不可能有以后的成就。

因此,虽然他已是身价千万的董事长,但他仍念念不忘过去那段推销员的经历,而且经常以此在亲友面前自豪,这充分说明了推销员的工作给他留下深刻的印象。

第二个例子是:小老板当推销员的故事。

这种事例,在我们企业界中不易找到合适的,原因是在一般人的观念中,有钱人家的大少爷,身价与当伙计的自然不同,再加推销员是人们心目中“低三下四”的工作,小老板们自己是不屑为之。所以我们只好在外国的企业中来找一个例子。

以制造象牙肥皂起家的普洛斯特,他的成功可说完全是靠推销、宣传手段的高明而开创的事业。当他二十三岁的儿子亨利大学毕业后,想要他父亲在公司里替他安插一个职位时,普洛斯特告诉他:“其他职位没有空缺,要干的话,只有到业务部门去干推销员。”

“当推销员?”亨利大感意外,他倒并不是瞧不起推销员,而是觉得父亲的安排大背常理。因为谁都知道当时的P&G公司是个家族公司,他进公司做事,就等于到自己家里一样,是真正的小老板身份,要他去干推销员,真是太不可思议了。

“怎么?”普洛斯特望着儿子那种既困惑又失望的表情说,“你是不是觉得当推销员太委屈了?”

“这不是委屈的问题,难道我不能做一点更重要的工作吗?”

“现在不能,将来也许可以。”

“为什么?”

“因为你现在对做生意的门径一点也不懂,根本认不清谁是顾客。”

“你别忘了,爸爸,我是大学经济系毕业的学生,”亨利抗议地说,“我懂的也许不比你那些干部少。”

“学经济跟做生意是两码子事,”普洛斯特神情严肃地说,“也许你懂的理论比他们多,但实务方面你还差得远。”

“好,就算我比不上他们,”亨利带着赌气的口吻说,“至低限度我也应该跟他们学习,说什么也不至于只够资格当推销员。”

“事实上,你恐怕连当个推销员的资格都不够。”

“照你这么说,我到公司里当推销员,还是看您这位大老板的面子了?”亨利有一种受污辱的感觉,所以说话的表情很难看。

“那倒也不是,”他父亲不以为意,仍然平静地说,“推销员的资格限制较宽,但淘汰却很厉害,你是不是一个优秀的推销员,在短时间内就可以见分晓。明白的说吧,推销员进来时容易,被淘汰的机会也很大。”

“如果我自认不适合当推销员呢?”

“那你就不适合做生意,”他父亲直截了当地提出答案。

亨利楞了一下,强忍住心头之火说:“您的意思是,我想进入您的公司,必须先从推销员干起,是吗?”

“是的,”普洛斯特看他儿子忍不住要发作了,脸上露出笑容说,“你先别急,我来问你一个问题,你知道我为什么要这样做吗?”

“我的脑筋简单,”亨利赌气说,“猜不透您心里藏的玄机。”

“其实,说出来很简单,我们的生意是大众消费品,业务的好坏,全看推销方式是否成功,所以推销工作就是我们公司的灵魂。如果你想了解这个公司的特性,深入了解公司的业务状况,必须先了解推销工作的实际情形,然后才能针对市场需要策划业务。”

这番话,亨利倒是能听得进去,因为这种论调,跟经济理论不谋而合。

不过,对于父亲非让他从推销员干起的看法,他仍不能苟同。尽管他知道美国有不少公司的负责人,都是由推销员升起的,但他认为自己并没有这种需要。

第一,生意等于是自己一家人的,随便到哪个部门去学习都可以,大可不必一天到晚带着样品在外面跑。其次,他自认对经济知识懂得不少,最适合做经营策划工作。第三,他是独生子,是将来经营这个公司的当然接棒人,应该学习的是如何经营这个公司,不必实地去研究推销工作。

就一般身为小老板的人来说,他这种想法并没有错。然而,他跟别人不同的是,他父亲普洛斯特是个非常重视推销工作的人,在他父亲的心目中,不懂得推销,不深切了解市场情况的人,根本无法经营这个以大众消费品为主要业务的公司。

因此,当普洛斯特了解儿子的想法之后,很不客气地告诉他:“你不要认为你是我的独生子,将来我一定会把公司的经营大权交给你,如果你有这种想法,你就大错特错了。如果我觉得你没有具备这种能力,我决不会把这个事业交给你,我可以在优秀的干部中去选择经营者。我宁愿让你挂个名义坐享其成,按时分红,但不会把经营、管理的大权交给你。”

普洛斯特的这一想法,也引起他太太的不满,曾私下里当面质问他:“难道你对别人的相信,还深于自己的儿子吗?”

“你别什么事都护着他,难道你还了解我这样做的目的吗?”

“我就是不了解,所以才来问你。”

“我这样做是为了他好,也为了我们事业将来发展,我不愿我们辛苦一生所创立的事业,到了他手里就支离破碎了。”

“这些话你早就对我说过了,我并不反对,可是,你逼他去当推销员,并且说将来也可能把公司交给别人去经营,这未免太过分了吧?”

“你一定要了解我这样做的苦心,”普洛斯特带点痛苦的表情说,“第一,我要彻底消除他的依赖心理,要他知道他是我们遗产的继承人,但却不一定是事业的继承人,除非我认为他有经营这个事业的能力,这样才能激发他的学习精神,至于我要他从推销员做起,这正是对他的一种最实际的磨练。”

他太太在回味着他的话,没有表示意见。

“我们这个公司,最主要的工作就是市场的推广,”普洛斯特继续说,“如果他不实地地去了解,将来他坐到管理者的位子上之后,对市场的情况毫无了解,一切只好听别人的,人家怎么说,他就怎么做,既分不清别人说的是否正确,也不能有什么创新的做法,因为他的新做法也许是不切实际的。你想想看,这种傀儡型的老板,还能有什么作为?”

“我认为亨利不是那种没有主见、任凭别人摆布的人。”普洛斯特太太说,显然她是在偏袒儿子。

“他当然不是,可是,如果他的经验不够,对业务发展了解的不深入,作出的决策不能服众,人家会视他为无能的经营者,瓦解了员工的向心力,失去在市场上的竞争力,这个公司能长久生存下去吗?”普洛斯特顿了一下,接着说,“你知道,公司的人为什么对我这样敬服?因为我决定的事,都是正确的,他们的意见是否正确,也绝对骗不了我,你想,他有这份能力吗?”

“现在他当然没有,可是你把他留在身边天天教他,我相信他将来一定也不会输给你。”

“有些事是可以教的,但有些事必须自己用眼睛去看,用心去体会,印象才会深刻,他在学校里已经学了不少的理论,只要实地去印证一下,比我耳提面命的告诉他强多了。”

“公司是你一手创立起来的,重要的干部也都是你一手提拔起来的,难道他们还会不真心真意的帮助亨利吗?”

“他跟我完全是两回事,不能混为一谈,你也不能期望他们对我的敬畏,转嫁到亨利身上去,我可以帮助他建立权威,可是他将来是否真有权威,那要看他自己的能力而定,这种事我一点也帮不上忙的,所以我才要他从实际的工作中去建立自己的权威。”

普洛斯特终于说服了太太,跟他采取一致的立场,希望亨利从推销员做起,在工作中吸取实际的经验。

亨利当了推销员之后,首次是被派往中南部地区开拓市场,在临行前,他父亲很恳切地告诉他:“你现在虽然是推销员的身份,但大家都知道你将来可能是公司的负责人,所以你的一言一行,要能处处做别人的表率,只要你能使那个地区里公司的人都瞧得起你,佩服你,将来就会使整个公司的人敬服你。”

亨利一路上体会他父亲的话,觉得自己已没有其他的选择,如果自己将来想接管这个公司,非把这次的工作做好不可。

因此,他一开始工作,即抱定破釜沉舟的心情,不仅工作时间比别人长,而且比别人吃的苦也多。他要给别人一个印象,他不是靠父亲的地位来此“玩票”的,而是自己对这个工作真的付出不少的血汗。

他一面到各地推销,一面研究市场的反应,他觉得这种大众消费品的推销,必须配合强有力的广告攻势,才能收事半功倍之效。

于是他把自己的这一心得告诉他父亲,普洛斯特为了帮助儿子造成业绩上的优势,再加他认为这一见解跟他的不谋而合,所以立即增加中南部地区的广告预算,借各种媒体大事宣传,结果一年下来,中南部地区的业绩,成为各分支机构之冠。

当然,中南部地区的业绩负责人,为了讨好老板,把功劳都推给亨利,这也是人之常情。不过,有一点我们要特别指出,小老板当推销员,虽然在工作上有很多便利,是一般推销员无法比拟的,但一定要他本人真的肯努力工作,真的对工作有新构想才行,否则,所造成的严重后果,也是不堪设想的。

由于亨利在推销工作中能用心体会,在这段时间,孕育了不少发展事业的构想,所以在他接掌经营大权之后,为P&G公司带来一番新的气象。

由以上这两个例子,我们可以看出,推销工作(不管是外面推销或是在店里接待客人),就你是军人学习基本教练一样,是工商从业员的奠基工作,如果你不懂得如何推销,你就永远不可能成为一个有发展的生意人。

推销工作既然这样重要,刚进入工商界的青年人,没有理由视它为低下的工作。尽管社会上对这个工作的观感并不好,但青年应该负起改造的责任,提高推销员的素质,这样不但可以改变社会人士的观点,更可进一步强化工商界的素质大为提高。

现在,我想为推销员列出几项守则,其中也许有些是“老生常谈”,没有什么新奇,但大家要知道,很多真理都是出自平凡的事务中,而最容易的事,也是最容易被人们所疏忽的。例如,做生意要讲诚实、重信义,这是谁都知道的,然而,工商界最为人诟病的却正是这一点。这是“非不能也,是不为也”的通病之一。

推销工作也是如此,有人懂得道理多,但做起来却完全是两回事,所以我在这里再提醒大家,不要认为这种事太简单,而忽视了它的价值,要知,人在平凡工作中能显出自己了不起,才是真正的了不起。做生意终究不是从事学术研究或科学家的实验,不能靠一种新的学说,新的理论而一举成名,而是要深入观察市场上的各种复杂现象及经济动向,一点一滴累积起自己的商业基础,这样才能望有大成之日。因此,在我这里所列出的守则,也许是你早就知道的,但却没有彻底去实行;也许你认为是“老生常谈”,与商场情况不尽切合;也许你认为这些守则是束缚“老实人”用的,对那些脑筋灵活的幸运者并不实用。

我也承认,商场中的确有些命运的“宠儿”,他们不费吹灰之力,而且不讲章法,稀里糊涂就变成了大老板。然而,我必须郑重的提醒我的读者,商场的幸运儿毕竟是少数,如果你羡慕他们,甚至于想步他们的后尘,这就像那些想法靠卖爱国奖券致富的人一样,也许幸运一辈子也落不到你头上。如果你宝贵的时间,脚踏实地去做,不投机、不取巧,成功的希望必然大些,就像那些平日节俭储蓄的人一样,虽不能大富,但十年、二十年下来,也必定有一个小康的局面。

青年人到工商界来混前途,创事业,也应本着这种“积少成多”的精神,不必急功近利,在一面学习,一面工作中,一步步创立起自己的事业,虽然比幸运者的成功慢一点,但却扎实、可靠得多。

下面是一个优秀推销员应该遵守的事项,只要能常记在心,去身体力行,将来必定有成功的一日。

一、彻底了解你推销的是什么产品。

这是你决定“由推销员干起”之后最重要的一步,如果你不了解你推销的产品,就等于在打糊涂仗,根本无法预测自己是否会成功。

我这里所谓有“了解”,不仅仅是指产品的构造、特性,更重要的是指它的功用以及它的市场潜力。

首先你要知道,不是随便找一种产品推销都有成功的希望。有些老板在做投机生意,产品粗制滥造,你也替他推销的话,无异是自毁前程,有些产品实用性不大,市场潜力太小,你就是费心九牛二虎之力,也创造不出好的业绩,你的力气岂不是白费。

因此,你在决定当推销员里,必须选择一种实用而需求量大的产品,也就是符合消费大众利益的产品。如果你推销的是工业用产品,则需具备专门知识,向特定对象推销,必须让客户认为你是“行家”,才具有说服力。

简言之,你在决定推销一种产品时,要先衡量它的用途是否切合实际需要?是否具有普遍性?是否耐久?是否式样新颖?是否比其它厂牌的产品更具有优点?

经过分析研究之后,假如你认定这种产品有销路的话,你就不必再考虑其他的因素,就可以担任它的推销工作了。

二、坚定信心、毅力,决不中途遇到阻难而退却。

听起来,这一条像是在说“教”,但却是推销员最最重要的一项考验。因为一开始做推销工作,真可说是困难重重,如果没有坚定的信心,很难持久。

当你遇到困难阻力时,你不妨这样想:既然这种产品你一开始就相信它必定有销路,何以会推销得不顺利呢?

很显然的,不是产品本身有问题,而是问题出在你本身,例如说话的技巧不够、推销的方法不对等等,只要找出原因,你就一定可以设法克服。你一定要抱定这样的信心:只要是大家需要的产品,就必定能够推销出去。

你要经常告诉自己:一开始的挫折、困难算不了什么,只要有信心去克服它,你就必定能够克服它。推销工作,也是推动社会进步的一种工作,当然不是轻而易举能够办得到的,必须要拿出改变消费观念的毅力。杨永镇推销瓦斯用具的故事,就是一个很好的例证。让消费者“除旧用新”,就像改变一个人的习惯一样,自然会有层层的阻力。只要你能坚持下去,你就是胜利者。

三、“脑力”是无坚不摧的武力,只要你能用它,它就能替你解决一切难题。

当你推销工作遇到困难时,千万不要兴起打退堂鼓的念头,用脑力钻入困难的核心,一层层的去解剖它、分析它,最后你会忽然发现困难根本不存在了。

推销工作毕竟不能是无中生有那样困难,而是掌握了最有力的一种形势,那就是你推销的产品是大众所需要的,对使用者是有益的,只要想办法能造成一种使消费者认为“划得来”的印象,销路自然就打开了。

如何使消费者能产生这样的印象,就全凭你的脑力去想了。

四、认清消费对象,有计划、有步骤的去开拓销路。

新担任推销工作的人,往往会感到漫无目标,到处乱跑,累了一整天,结果毫无所获。这就是没有先认清对象的缺失。

任何产品,都有其主要的特定对象,例如一套高级音箱、一部汽车,这是高收入者需要的产品,如果你到一般社区去推销,效果自然不会好。

选定对象之后,你就要订一套推销计划和步骤,至低限度也应该有个腹案,如何去访问顾客?如何跟顾客交谈?这些都是决定你推销成败的关键,不能掉以轻心。

五、建立客户资料卡,把客户分成等级。

这是中外推销专家都强调的工作,原因是人脑在记忆方面,是决无法跟电脑相比的,很多事情,必须借助于资料来帮忙记忆、分类。

一件交易的促成,很少是第一次访问就能做成功的,必须把访问过的对象一一记下来,并且根据你对客户购买的判断,例如购买的可能性很大或目前不想买等,把他们分成等级,作为自己处理的依据。

我们可以肯定地说一句,没有建立客户资料卡的推销员,决不可能是个成功的推销员。

六、用“心”推销,胜于用“嘴”,多用技巧争取客户的好感。

做人不可耍小聪明,但推销员在推销技巧上,不妨多用一点小聪明。因为推销员与客户之间,一开始是完全陌生的,必须让客户对你产生好印象,才有促成交易的希望。而好印象的争取,必须借助于一些小技巧。

固然,亲自登门访问,是直接建立好印象的方式之一,但这种好印象往往不会保持太久,必须靠一些小技巧来加以强化。

记得几年前,一位推销饲料的推销员,他到乡下去访问客户时,总是带着一架照相机,看到客户的小孩子,或是老太爷、老太太,他就替他们拍一张照片,回来冲洗好之后,连底片和照片一起寄去,顺便附上一张自己的名片,名片上当然印有他推销的饲料。结果不但生意做成了,而且跟客户建立了很好的友谊关系,这是运用推销技巧的很好的一个实例。

这种事例当然是太多了,可说不胜枚举,大家可以举一反三,不妨多用点心思去想想,必定会发现有用不完的这类小技巧,只要花费不大,而能讨好客户的事,你不妨都试试看,必定有意想不到的收获。

七、了解消费者的心理、爱好,对症下药。

有人说,推销员应该有相面、算命的本领,才能争取更好的业绩。这当然是不可能的事,不过,一个经验丰富的推销员,由于阅人太多,多半都具有察言观色而知其心的本领,他能掌握客人的心理状态,运用适当的语言和技巧,促成交易。

例如,有些消费者个性爽直,喜欢干脆,你说话不必拖泥带水,也不要罗哩罗嗦,否则,会引起他的反感。俗话说:“见什么样的人,说什么样的话。”这正是推销员需要磨练的功夫。

其次,就是投其所好,接近距离。有一位推销音箱的朋友,某次去访问一位客户,发觉男主人是个平剧迷,他回来后,立即去设法借了一张市面上难得一见的平剧唱片,送去给那位男士欣赏,那位男士很欣赏这张唱片,但他不能送他,于是他建议他买一套带录音机的音箱,把唱片录下来,慢慢欣赏。于是这笔交易便成功了。

人都有喜欢同好的心理倾向,感情自然就近了一步,推销成功的机会当然也就大了。

八、多读书,广泛涉猎各种知识,虽不能样样精,至少要做到样样通。

消费者有各式各样的类型,推销员在与人交谈时,最好什么都能懂一点,这样谈起话来才不会有格格不入的现象。换言之,多读书,就是收集谈话资料,使自己有天南地北都可以聊,给人一种“你很有两把刷子”的印象,自然能够加强你的说服力。

由此也可以看出,我之强调推销员发展潜力大,其理即在此。如果你能使自己磨练成一身本领,什么样的人都能应付,你将来不管做什么生意,一定无往不胜。

当然,做一个优秀的推销员,应该学习的事务还很多,这里只举出几个大纲而已,不过,假如你能根据这些原则,用心去体会,自然会发生触类旁通的功效。至于技巧上的问题,那是“运用这妙,存乎一心”的事,并没有成规可循,全看你个人的机智和领悟力了。

 

还有最后一章。

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