当全球PC老大的宝座被惠普夺走后，戴尔并不甘心，从打破单一的直销模式进军中国零售市场，到推出针对中小企业等特定市场的全新Vostro品牌，并取下中文名“成就”，表明戴尔正在有条不紊地转型。对于戴尔来说，这是其首次以特有品牌尝试中小企业市场。
Vostro弥补商用软肋

　　在整合统一的消费品牌，推出系列消费新产品之后，戴尔日前在北京发布了面向国内中小企业、教育、政府机构的全新商用笔记本电脑与台式机电脑中文品牌 --Vostro（成就）。实际上，迈克尔@戴尔重任CEO后，就确定了要把中小企业市场作为一个非常重要的战略领地，戴尔公司全球商用客户端产品市场与战略副总裁Vivek Mohindra表示，“从那个时候开始，我们就开始调研中小企业客户需要，然后根据客户需求去总结设计这个产品，为此也增加了很多新的投资和研发的投入。” 专门为中小企业市场设立电脑品牌，除了联想的扬天电脑，其他竞争对手还没有，这也显示出戴尔对中小企业市场的看重。

　　企业级业务乃是戴尔公司的传统优势领域，戴尔公司的做法是在稳住大企业客户的基础上开辟第二战场--中小企业市场。2007年，戴尔公司将中小企业客户首次作为独立的客户群分类，并有针对性地推出了Vostro品牌。为了增强对企业客户的吸引力，戴尔还进行了一系列收购，包括Silverback、 EqualLogic等公司。从Vostro系列的定位来看，是针对惠普在5000-7000元价位产品。此前，惠普针对中低端商用市场连续推出了 HP500、HP520、NX6325，6516b笔记本，并获得空前的成功，而戴尔在该价位只能用家用Inspiron系列应对，而家用产品在服务解决方案方面显然无法与商用系列相比，竞争力方面并不突出。而Vostro系列不仅弥补了这块缺口，更推出了商务服务贴心计划，可谓处处针对惠普。

戴尔分销已初具神态？

　　种种迹象表明，尽管戴尔对此依旧是不置可否，但戴尔在中国的渠道模式已然成型。据了解，无论是从销售团队、售后服务还是市场推广方面，Vostro产品都将由一个完全独立的团队来完成，而在Vostro的推广方面，戴尔也会和针对大企业客户的Inspiron及Latitude等产品不同。在一二级市场，戴尔可以通过在线、线下和市场活动以及针对客户的直接活动推广Vostro产品以及简化IT解决方案。至于四五级以上的市场，则会通过一些的合作伙伴去推广。

　　近两年来，戴尔通过体验中心及其它更多渠道加大了对区域市场的覆盖，目前，戴尔的体验中心在全国范围已经开通了30余家，2008年的建设力度无疑还会加强。而通过与国美电器等的合作，尽管目标是消费市场，但国美无疑还会进一步帮助戴尔加强对中小企业的覆盖。

挑战一：惠普相逼

　　戴尔发力区域中小企业市场也是竞争形势所迫。尽管戴尔近几年也重视中小企业市场，但相比惠普，对区域市场尤其是中小城市市场的开拓力度还不够。在 2007年12月份，惠普在中国启动了专注于中国中小企业市场的惠普“全程助力”计划，在该计划中惠普将按行业与地域相结合的方式开展该计划，将于 2008年覆盖华北、华东、华南、西南、南京、武汉、东北、西北八大区的600个城市，以及包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。

　　实际上，几年前戴尔的直销模式曾一度成为惠普、联想等竞争对手学习的榜样，而现在戴尔也开始“师夷长技以制夷”： 从戴尔新政后频频抛出的新招术、新策略、新思维等系列转变可以看出，戴尔在向惠普看齐。

　　和戴尔一样，以前惠普也是很多年资源都集中在一二级大城市，与联想、方正相比，弱在区域市场，但是惠普觉醒很快，近两三年来迅猛追赶。目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20家增加到现在的420家，相应的销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000家以上。这样的疯狂扩张，已显露出成效。而目前惠普PC业绩迅猛增长的最主要的原因就是向区域市场迅猛持续的拓展。

　　而对戴尔来说，当前工作重点必然就是进一步扩大直接销售团队来覆盖一~三级市场。实际上目前戴尔技术支持的×××覆盖能力和产品的配送覆盖能力已经遍及中国2000多个城市。具体到如何采用渠道策略进一步拓展五六级市场，这是戴尔当前正在做的事情，推出Vostro品牌也只不过是走出了第一步。

挑战二：利润压力

　　很显然，新的中文品牌必然会给戴尔带来成本增加，与此同时，戴尔面向渠道的销售调整也有不少问题需要解决。通过渠道和零售商销售电脑，不仅仅是放弃部分利润那么简单，还要增加库存时间、贮备足够多的产品、做更大规模的用户调查，并在此基础上做出更灵活的价格及市场策略，这些原本都是采用直接模式的戴尔可以省略掉的问题，而现在就都变成了成本增加。

　　对此，戴尔回应说，新推出的“成就”品牌名称蕴含着“成长就是成就”的理念，成本也许会相应增加，但方便了用户，是很值得的。值得注意的是，戴尔此次发布的5999元Vostro 1200中，除了采用Linux外，连一贯赠送的光电鼠标也不再免费，看来把整机价格尽量做低，以期尽量拿到更多的市场份额，重新拿回全球市场第一的宝座，这才是戴尔的当务之急。