學習筆記 | 消费心理学（一）：恐惧诉求

作者 Mark.Xia

人们的恐惧心理能够促成购买行动。

举个例子for example

事实:

你的家是一个藏污纳垢之地,里面有数百种细菌,当孩子在厨房地板上爬来爬去、将塑料玩具塞进嘴里的时候,细菌正伺机感染他。别笑!你知道一个细菌的细胞在24小时内就能分裂形成800多万个细胞吗?用肉眼无法看见的各种微生物能导致形形色色的疾病,包括从脚癣( athlete's foot)到腹泻,从普通的感冒到流感、脑膜炎、肺炎、鼻窦炎、各种皮肤病、链球菌性咽喉炎、肺结核、尿道感染以及其他许许多多的疾病。

解决办法?

来舒牌喷雾消毒剂( Lysol R Disinfectant Spray)。它能杀死家里一般接触表面上99%的细菌。每罐仅售5美元。

看完这则广告 有没有对家里的厨房细菌心生恐惧 ？

人们的恐惧心理可以让你赚钱。它可以鼓励人们采取行动，促使他们花钱。只要你构思得当，就都能够利用人们的恐惧心理鼓动人们花钱。

就算是出售一块面包，你也可以向人们展示精白面粉有可能致癌的研究报告。

为什么恐惧心理可以奏效呢？

因为恐惧带来压力。

而压力会导致人们产生做点什么的欲望。

（错过一次大减价会造成失望的压力；选择合适的轮胎导致关心个人安全的压力....）

恐惧描绘必须做出回应的画面。

当你对恐惧进行描绘了，展现了一幕幕让消费者心生害怕的画面，那么就要为此做出回应，用你的产品，为特定的某种可怕的状况提供可靠的解决方案。当然，前提是你的产品确实有“可以解决这个问题的方法”的这种特性。

引起恐惧的四个步骤。

一、足够恐惧：把人吓得失魂落魄时。

二、提供方法：能够为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体建议时。

三、对方认可：对方认为推荐的行为能够有效地降低威胁时。

四、可实行性：信息接受者相信自己能够实施广告所推荐的行为时。

还需要注意的地方。

·我们的目标不是创造新的恐惧，而是利用已有的恐惧，不管它们是消费者最关心的还是需要稍微挖掘才发现的。

·用恐惧来激发行动的一种常见方式是利用最后期限和稀缺性。

·你所提供的方法必须有效，并且让消费者相信它有效。

回过头不难发现，其实许多经典广告都利用了恐惧原理，以上就是消费心理学恐惧心理的一些介绍。

如果你还要更多的发现或是更专业的观点欢迎留言给我们，我们会继续分享更多实用内容。

图片发自App