如何用“喜好原则”影响别人

Dark and difficult times lie ahead ， soon we must all face the choice between what is right and what is easy .，黑暗和困难笼罩着前行的道路，很快我们就要在正确的和轻松的进行选择。

——J·K·罗琳

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平时在生活中，我们会迅速判断对方的好坏、能力、动力以及诚信，并会被那些能给自己带来好处的人吸引。人们会花很多钱买偶像代言的服装，也是这个原因。社会心理学家罗伯特·西奥迪尼把这种现象总结为“喜好原则”。在《管理学与生活》这本书里，密歇根大学罗斯商学院组织和管理系教授葆拉•卡普罗尼（Paula Caproni）进一步介绍了这个原则。书里说，魅力、正面体验、距离近、相似性，都能帮你更好地对他人施加影响。

首先是魅力。人们很容易被外表有魅力的人吸引，不过，这种影响力很短暂。比如，西装革履的男士在华尔街会得到好评，但在另一个讲求谦逊的环境中可能被看成做作或者浮夸。

第二是正面体验。点头示意、微笑、几句认可的话，都能让人感觉受到了关注和认可。研究人员做过一个实验，想知道服务员的笑容跟他们获得的小费有没有关系。参加实验的每个服务员都接待了96位顾客，结果显示，笑容明朗的服务员收到了2320美元小费，而浅笑的服务员只收到了940美元小费。那些小费收得多的人，还会用一些其他的小技巧，比如，他会跟顾客站在一边，服务员可能会说：“我看看能不能不加钱就给你添饭。”再比如，他会复述顾客的订单内容，让对方觉得自己的意见得到了尊重和理解，服务员可能会这么说：“我要确认下对了单。你说你要一个大份比萨，要红辣椒，而不是绿辣椒，对吧”。其他的技巧还包括，在支票上写下“谢谢”，递账单时给顾客一块糖，等等。

第三是距离近。人们离得越近，就越可能被彼此吸引。距离近让人们有机会了解彼此，并且获得相同的经历。如果团队成员经常参与相同的社会活动，可以很快了解他们在哪些地方是相似的，从而增加默契。

第四是可感知的相似性。书里说，人们容易被态度、价值观、工作风格、性格特征、外表、着装、文化和生活经历等特征与自己相似的人所吸引。之所以会这样，一是我们希望保护并强化自我形象，二是帮助与自己相似的人成功，可以提升自己的成功机会。比如，卡普罗尼研究发现，主管给与自己相似的下属打分更高。

以上就是《管理学与生活》这本书里介绍的几种影响他人的方法，希望对你有启发。