《增长黑客》笔记十：增加收入（2）

互联网时代的免费模式和收费模式，孰优孰劣，其实最终看的是价值。竞争对手之间谁能提供更高的价值，不论什么模式用户都会买账。

免费午餐的终结

免费模式的前提是你的用户基数足够大，并且能够提供边际成本更低的标准化服务。

Bidesketch试验性地悄悄从页面上删除了免费账户的选项。鲁本想通过这个方法，验证一个假设：如果付费用户增长数量保持不变，而原本一部分免费用户有可能成为付费用户的话（至于那些一进来发现不免费就转身离开的人则放弃），那么情况是否会好转呢？这个试验低调地进行了一周，结果——用户付费转化率提升了8倍，一个月后，转化率更是上涨到了10倍。

鲁本说，像是Pandora这样体量的音乐服务提供商，付费率约为1％～1.7％，Evernote全球的付费用户约为0.5％，其中2％会持续成为年费用户。对用户基数庞
得过去，但对小团队的产品来说就难以接受了。

提供付费服务的唯一选项，既表明了你对自己产品品质的承诺，也从侧面反映了用户的普遍认可。它用一种静默无声的姿态传达出“我们是能赚钱养活自己”的自信，并且也是在拍着胸脯向愿意缔结付费契约的用户保证：我们能持续为你提供优质的服务。这给人以安全感。当然，敢于掐断免费、仅留付费的前提，在于你的产品足够好到有源源不断的顾客前来光顾并且留下。如果本身误入需求陷阱或者存在品质缺漏，那就等着哭吧。

重定向广告，寻找消费者的热追踪弹

运用好重定向广告，就要先知道它的原理。首先你需要在网站里插入一段追踪代码，当用户进入该页面后，代码就会在他们的电脑里植入一个cookie，它会标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了重定向广告联盟，就有资格读取出cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。这里的“重定向广告联盟”泛指第三方的重定向广告服务商，如Adroll、Retargeter、Chango，也包括像Google Adwords这样专业的展示广告功能。

根据Google Adwords提供的官方数据，在30天内出现7～10次横幅广告的转化效果是最佳的，而能做到这点的重定向广告将转化率提高到了三倍以上。

Diapers.com在Facebook粉丝专页里嵌入了特制的电商订购功能，名字叫“My List”（我的清单）。这项功能只针对曾经在Diapers.com上下过单的老顾客开放。输入账号和密码之后，这个页面将显示出顾客曾经在Diapers.com上购买过的商品。

虽然尿布的毛利率只有9％，不过只要设法让老客人愿意多买两次，对Diapers.com就能迅速产生积极的贡献。通过这个Facebook粉丝主页的推广策略，Diapers.com的网站营收增长了30％。它的成功在于主动重定向到了用户日常出没的地方，以最低的购买门槛将重复消费意图给固化了下来。

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市场营销中的新贵 —— 精准营销，打的就是数据和cookie的组合拳。现在很多重定向广告的提供商，可以让电商网站直接利用这样全新的营销武器，对消费者进行精确制导的轮番轰炸。