008价量之称--卖得更贵，还是卖得更多？

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今天是刘润老师《5分钟商学院》的第八天，本周只会专注于一个主题：商业世界的五大基础逻辑。

而今天我们说的概念是：价量之称。

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。相信大多数人都知道这个道理，那怎么才能做到呢？

1、尽量提高每件商品的毛利率；

2、扩大这个商品的销量。

通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多。

如果你创办了一家公司，生产了一款产品，成本价是300元。那么，接下来，公司将会面临一个重要的选择：产品卖给谁？卖多少钱？

第一种选择，把这个成本300元的商品卖到3000元；第二种选择，只卖330元。一种售价是成本的10倍，另一种只有售价的1.1倍。相信多数人的想法是当然选择第一种卖3000元，卖给高端客户，而且要卖得越多越好！

在这个世界上，只有极少数的情况下才能做到鱼与熊掌兼得，多数情况下只能二选一，做有利、适合自己的取舍。

那么问题来了，怎样才算有利、适合自己的选择呢？在一件商品卖得更贵，还是卖得更多的选择上，这背后有一套严谨的商业逻辑。

假如在你面前有一个天平，是选择在“卖更贵”的一边加砝码，还是在“卖更多”一边加砝码呢？

在选择“卖更贵”这一边，最具有代表性的就是奢侈品行业。你可能会在网上看到过一些报道，某某高端品牌的天价包包，成本其实是几百元，还把每一样材料的成本明细制表展现。在这里，不是想讨论成本与售价的比例。举这个例子，是因为它是在毛利和销量之间选择了毛利的典型行业。

在选择“卖更多”这一边，最具有代表性的就是日用品行业，特别是一家叫好市多（Costco）的连锁会员超市。这家商超连锁，每一种商品都经过老板的精心挑选，后来就造成了一个结果：每一件商品的销量都巨大无比，使超市能够从厂家那得到更便宜的进货价。而好市多的销售策略是：只在商品进货价的基础上，加大概只有6%~7%，最高不超过14%。而且，如果单一品种的商品毛利率要超过14%，需要董事会批准。但是在过去20多年里，董事会从来没有批准过。

在选择“卖更多”这点上，其实你还可以用做引流品的策略。在作为引流品来扩大品牌影响力的商品，你不一定需要利润，也许你持平就可以了。例如小米的充电宝，据说这款充电宝当时卖了5000万个。也许你会问，没有利润，我的企业怎么活下去呢？要解答这个问题，其实并不难，只要你持续关注我写的文章一年就可以了，简单吧。

最后，我们来小结一下。你应该将砝码尽量加到那一边呢？

第一， 以情感或不可代替的技术为主的产品，可以考虑把有限的砝码放在提高价格这一端，但是需要确认支撑价格的品牌溢价是不是已经被消费者接受。

第二， 如果以销量为主，则要确认这个市场是不是有足够的容量以及足够的消费频次。也就是说，要确认更低的价格确实会带来更大的销售提升。

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