无四招，轻松搞定柴油发电机项目负责人标题文章

小编今天收到一份读者的来信

小编你好：我是做柴油发电机组设备项目销售，主要客户群体是大型房产，商业楼，酒店等工程项目，现在有一个问题，就是现在经过前期的信息挖掘，已经找到并确定项目的关键决策人。

项目采购都是采用招标的方式确定采购，我现在和客户关系一般。每次去拜访客户，客户总是说，只要你们公司的价格公道，就会让你们来招标的，基本上都是这样官方的做法!

之前送过一次礼，但是都被客户拒绝了，不知道如何继续进行下去了。想请教小编如何才能够结交项目销售的负责人，并且拿下这个项目呢！

小编我来简单说下我的看法！

为什么每次去拜访都是得到这样官方的回答呢？为什么自己送礼被客户拒绝呢？这里面的关键点在于，对客户不熟悉，没有找到客户的需求，所以才会被客户拒绝，给客户送礼，客户不知道你是干什么的嘛。肯定知道，可是客户和咱们关系不熟，拒绝也是情理之中！

我说几点啊

1、哥们的销售水平还需要提高啊。项目销售是周期长，资金大，需要攻克一个公司，不是小白可以进去的！但是事已至此，咱们就要咬牙也要上了！以后可以多看看销售书籍，多学习点东西。千万不要固步自封，最后吃亏的可是自己哦！

2、你要准备一些，关于柴油发电机组设备的小故事，这样的小故事，应该是客户一听都很有兴趣听得那种！比如：

印度电力缺口严重，他们每年的7、8月，室外温度能到50摄氏度，房间没有空调怎么办？

他们只要中午不出门，躺在地上歇着，有钱人才买得起柴油发电机，在停电的时候，靠柴油发电机发电避暑……

但大部分印度人是买不起的，为此，印度人想了很多避暑绝招，好吧，你去网上搜这类故事，跟客户聊完产品，就开始讲各种故事啦，多搜一些这样的故事给客户，干嘛用呢，仿佛咱们的谈资之外，也可以给客户一种跟咱们聊天可以学到些东西，否则那个客户愿意听咱们在那干巴巴的讲产品啊？

3、拜访客户的时候呢，不要空这手去拜访客户，带点小吃零食，办公室的人都分点，可以说自己哥们淘宝开店捧场，也可以说自己经常麻烦大家，给大家带点零食，算是我的一点小小心意！送礼可不能太直接了，给客户的感觉不好，咱们就先送几次他们办公室的人，之后再单独送客户，一定要把咱们的礼物价值给缩小，这样客户收礼都不会那么排斥了！

4、送礼这个动作需要持续送礼，不能送一次看到没有结果就放弃了，还有一点呢，就是第一次讲完咱们的产品之后呢，不要继续讲产品了，客户知道你是干什么的都可以了，说多了客户会反感的！

最后小编总结一下，项目销售周期长，资金大，尤其是要做好客户人情，这样咱们在招标之时才能够绝对中标，多说一句，凡是开始招标了，还不知道自己是否能够中标，基本都是都是没戏的！小编的分享到此结束，说的不好请多多担待！