2018-11-25

人们处理信息的能力有限，很难对每一件事形成差别很大的态度，为了最大化的利用我们的认知时间与精力，我们都会形成一种刻板印象，是对一个团体全员的概括，将相同的特征应用在团体的每一个成员上，无视成员之间实际存在的差异。

对于刻板印象的一种延伸就是错觉相关，当我们期待两件事有关联时，我们的错觉会使自己相信他们是相关的。比如了解穆斯林有各种恐怖活动，那这种错觉相关就形成了，当某天看到新闻说某个穆斯林实施恐怖行为，脑中会进一步证实这种错觉相关，那以后只会关注他们的暴力行为而忽略有20亿穆斯林过着平淡的生活。

该思考的是如何让自己的项目进入到客户对于好房子的刻板印象中。谈客中经常会发现，客户一旦把项目划分到好房子的认知中，置业顾问说什么都是卖点，一些稀松普通的事情也会被认为是品质用心的表现。而一旦被打上一般房子的标签，很多实实在在的卖点也会被认为是噱头。

那对于好房子的刻板印象是什么？首先是贵，有钱人住的。自己的父母也听过龙廷贵府，但没有对它有任何了解，听说他是地王要一万好几一平米，他们就从内心认定那肯定是个高端社区。

其次是地段，某某小区在富人区、某某小区在西十路联通路附近，这么好的地段，肯定都是好房子

再就是产品类型，别墅、花园洋房、大平层等等，必然都是好房子

某些超越竞品独有的价值点形成产品标签也会起到作用，比如天辰要塑造三千亩大规划的形象。

好房子的刻板印象中，有些项目是无法贴合进去的，但大多可以利用，比如高价格，比如当年的华润在二期时一直也在释放七千多的价格，折扣后不贵但价格就划入了好房子的刻板印象。