中企中东地区经贸战略：要跟着“狮子”去狩猎

世界大变局，中国企业的“海外新重点”系列之六——一提到中国与中东地区的经贸关系，首先让人想到就是中伊关系。而伊朗或许就是个中东地区的缩影。

文：本刊记者 庄文静 责任编辑：李靖
世界经济圈中，中东地区的资源优势无人能及。
这个地大物博，发展却又相对滞后的地方，一直是被西方国家觊觎之地。十多年来，地处中东的伊朗饱受美国的经济制裁。
近来，伊朗外长扎里夫表示：中伊双方即将达成一致， 中国将在未来25年，投资4000亿美元，帮助伊朗完成100个基础设施建设项目。 而作为回报，伊朗将会为中国提供石油产品。而这一消息，随着中国的“一带一路”倡议，已经传播了几年，如今中伊双方的长期经贸合作则尘埃落定。
伊朗作为中东的代表性国家，也是“一带一路”沿线国家，对中国企业而言是否将有更多的商业机会？中国企业探索伊朗乃至中东地区的商机，成效如何？25年4000亿美元的经贸合作协议，中东地区是不是蕴藏着中国企业出海的大好商机？

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中国和伊朗达成合作协议，意义何在？
早在2016年，中国就与伊朗建立了战略伙伴关系。近期公布的25年4000亿美元的合作，中国将承建100个基础设施建设项目，这个金额相当于伊朗1年的GDP总量。
此前，印度政府也看很看重与伊朗的合作，印度曾与伊朗、阿富汗达成了三方协议，由印度出资16亿美元建设连通伊朗到印度的铁路，但后来出于种种考虑与担心，印方还是取消了协议。
“事实上，中国与伊朗的双边贸易，战略意义远远要大于实质意义。” 中国中小企业协会副会长、国际经贸摩擦预防及应对工作委员会主任尤灿在接受《中外管理》专访时表示。
尤灿解释道：25年4000亿美元的合作，事实上更吸引人眼球的是“25年”。因为4000亿美元本身，如果分摊在25年间，加之通货膨胀，这个数字其实已经有缩小了。尤灿做了一个横向比较，伊朗有8000万人口，与另外两个人口规模相仿的国家比较，比如俄罗斯与中国的双边贸易额大概是每年700-750亿美元；再比如中越之间，每年1200亿美元左右的贸易额。越南这样一个东盟小国，与中国的贸易额3年多就能达到4000亿美元。因此，25年是重点，这明显是战略意味更浓，是体现了双边关系的长期稳定性。
特别是，从今年年初开始，伊朗表示对中国的石油贸易使用人民币进行结算。可见，中伊双方将会有越来越多的合作。

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与伊朗进行经贸合作，需小心几大障碍
然而，作为中国中小企业协会的副会长，尤灿谈到中小企业如何抓住与伊朗合作的经贸合作时，并不十分乐观。尤灿详细地分析了几大原因。
第一，一提到伊朗，就难以回避美国。
美国对伊朗的制裁已有十多年，可谓全球范围内最重的制裁，甚至比对朝鲜还要重，并且这种状态基本很难改变。而中国企业要与伊朗合作，就绕不开美国。回溯华为、中兴事件，起因都与伊朗有关，都是因为美国认为中国企业在伊朗出售了违禁品。
当然，伊朗在与美国的交往中，积累了大量的外交经验，他们非常了解西方人会听、爱听什么样的故事，擅长以他们听得懂的方式进行交流，这也是值得我国企业学习的方面。
第二，伊朗自“1979年革命”以来，便进入了某种“ 倒退”状态。
为什么这么说？尤灿解释道，1979年前伊朗拥有非常开放的文化，有夜店、可以饮酒，女性穿着时尚，可以说是中东除了迪拜之外最开放的国家。但此后情况陡转，伊朗走向了开放的对立面，几乎所有基建项目都停了，德黑兰街上有许多二三十年前的烂尾楼；夜店被封或拆掉，变成了小卖部或施舍穷人的地方。
这类“倒退”现象在人口素质上体现得更为明显。伊朗的老年人受教育程度很高、博学多闻，很多人能讲一口流利的英语，甚至会几国语言。而伊朗的年轻人却恰恰相反，城市的年轻人受教育程度很低，农村更是有大量文盲。而这个现象源于1979年革命后，反对西方的科技、文化、语言等，甚至连西方的音乐、文学、电影都禁止了。尤其是伊朗被西方封锁和制裁后，国家更穷困潦倒，教育更难以保障。

第三，产业结构极其不科学。 伊朗本身有着极其丰富的资源，现在是一个资源导向的国家，经济以油气工业为主。而在其他方面，伊朗的产业结构却非常不科学，军事、民用工业都不发达。
尤灿回忆几年前去伊朗时，感受很深的是伊朗的金融系统十分混乱。在银行和街边小店兑换美元汇率，可以相差一倍之多。在相当一段时间内，中石油在伊朗开办的昆仑银行，是唯一一家能在伊朗办理美元结算的银行。所以，中伊的经贸往来很重要一点是伊朗瞄准了人民币结算。以往，石油产品都绕不开美元，但通过人民币结算就解决了这些问题。
第四，绕不开的民族文化和性格特点。 伊朗是波斯人占主体，伊朗的旧称就是波斯，波斯人是中东的白人，历史上波斯是第一个地跨亚欧非三大洲的帝国。因此伊朗拥有悠久的历史和灿烂文明，他们有很强的上进心和荣誉感，身上有一种骄傲感。这种骄傲还体现在 伊朗人的基础道德水平很高、有非常强的自我管理能力。同时，尽管国家发展出现了倒退，他们也保持着非常中立的“民间克制”， 而很少会去骂政府，所以说伊朗的基层文明水平很高。
另外，同时伊朗是中东地区少见的“有地址”国家。尤灿印象深刻的一个细节是，世界上有不少咱们熟悉的国家是没有地址的，比如：要在印度或沙特开发打车软件，就根本不可能。因为这些地方是以建筑物和土地所有人来辨识位置的，没有地址的概念。从中可以看出，伊朗的文化底色与中东其他国家有相当程度的不同。
“总体来看，我们需要冷静地认识伊朗。”尤灿强调道，“伊朗对于中国很重要，但我认为民企、中小企业不宜贸然进入。”

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牢记进入中东的五条建议
那么，什么样的行业或企业，可以抓住伊朗乃至中东的商机？该考虑哪些产业？
“相对安全的是进入与油气、基建相关的产业。比如，可以跟随‘一带一路’的基建项目，做一些辅助项目。正所谓‘跟着狮子去狩猎’。如果可以承接‘国家队’的辅助项目，无论是资金还是政府关系，都会更安全。” 尤灿表示。
同时，尤灿给企业提出了五条建议。
第一，任何企业和伊朗的合作，一定要把政治风险视为最重要的考量标准。
对于已进入和准备进入伊朗的中国企业来说，一定要特别了解美国对伊朗制裁的协议、法令。 前段时间，美国制裁伊朗，很多政府都让企业自查与伊朗相关的合作内容。事实上，预防与应对远比事后补救要重要得多，因此中国企业要在战略上有全盘规划，并且一定要让国企先行，经营安全才更有保障。

第二，对当地的文明、文化要尽可能脚踏实地做深层次了解。 由于中东地区的国家、种族、宗教、文化众多，因此文化共性并不多。要进入某个国家，就要有针对性地研究它， 即使同属中东地区的国家，不少经验也较难照搬套用。
目前，可以说有九成的中国用户，还不会或很少用英语搜索，更不要说用阿拉伯语去进行搜索了。甚至，伊朗目前还在使用波斯语，这就更增加了中国企业对伊朗的认知难度。
第三，投资的行业，一定要牢牢与中国“国家队”投资行业进行绑定。 比如：基础设施建设、油气工程等，要做这些相关产业的项目，所谓“跟着狮子去狩猎”。
第四，一定要重视当地的商业协会，以及中国在当地的非政府组织的作用。 中国企业经常会犯的一个错误，就是不爱和协会打交道。事实上，海外很多国家的商业协会都非常强大，它们是真正给纳税者代言的组织。和它们搞好关系，中国企业会提前得到很多信息，这尤为重要。
第五，伊朗不能代表中东，一定要明确中东还没有成熟的经济环境。 中东有太多的民族和宗教，文化复杂。并且，中东地区一旦结合了宗教和人种因素，并且把各种因素全部打散、全新排列组合后，你会发现它呈现出万花筒的状态，可谓千人千面。
因此，尤灿反复强调： 如果你要在中东经营企业，一定要踏下心来去了解每一个国家、每一个民族文化，了解得越细越深入越好。 因为中东从古至今的复杂局面，导致在当地有很多掌握各国资源的各人，在国际贸易、投资等事务中充当中介角色。

他们往往能量巨大，但是非常灵活多变。比如：拥有在北京注册公司的某位叙利亚人，可能有力帮助解决伊拉克发生的贸易投资争议。我们以往在世界其他国家和地区理解的国别概念，在中东往往需要重新认识。建议对类似个人掮客，要结实、了解并善用，长期交往、去伪存真。另外，相信70、80后，从小都是看着“海湾战争”新闻长大的，可想而知中东地区情况的复杂性。
即便今天，也很少有人会说：“我在中东做生意，赚得盆满钵溢。”当然，不乏有人会闷声发财，但大多数并不成功，也没有什么好炫耀的。以至于现在专门研究中东经济的专家和机构也并不多，因为没有什么市场需求。这不仅是尤灿的体会，也是记者在撰写此文时的感受。
“当然，所谓‘富贵险中求’。此次与伊朗的25年战略合作，也体现了长期的政治关系稳定局面。而特别是对中国民营企业来说，海外布局的首要重点一定是政治安全，有了这一基础，也才可能有经营安全。”尤灿总结道。

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