从办公采购经销商到供应链服务商，这里有一份转型参考

作者丨杨 丽

企业数字化转型正在驱动办公采购市场的变革。

2014年9月，中央国家机关政府采购中心开始探索建立政府采购网上商城，旨在通过电商化让政府采购更“阳光”；2019年，国家发改委发布《关于深化公共资源交易平台整合共享的指导意见》，要求央企推进集团采购线上化。

国内大办公市场规模预计2020年可达到2.26万亿，年均增长9%，预计到2022年市场规模将接近2.7万亿。

参与这个市场的企业主要四大类：齐心、得力、晨光科力普等文具品牌商，欧菲斯办公伙伴、领先未来等经销平台，京东、苏宁、天猫等电商平台，海尔、联想等办公设备商。

电商平台拥有流量和用户优势，文具品牌商和办公设备商拥有货源和品牌优势，最新财报显示，齐心和晨光科力普年营收分别为45.5亿元和36.6亿元，那么经销型平台未来的生存空间在哪里？

以经营批发市场、传统代理、商超等业务出生，在垂直办公领域精耕了27年后，从一家销售文具用品的经销商蜕变为一家办公垂直领域的龙头企业欧菲斯，一定程度上体现了传统办公采购经销型平台的一个转型出路。

亿邦动力专访了欧菲斯集团总经理何志，对这一问题进行了探讨。

角色蜕变

1993年成立于重庆的欧菲斯，最早觉察到了用户一站式的需求变化。2001年，欧菲斯学习美国史泰博、欧迪等全球领先公司经验，结合对国内市场的预判，整合成了全国性公司，并率先注册了officemate这个当时国内办公行业的第一个服务商标。

“这个商标起初就不是以产品类商标注册的，而是以服务类商标来注册的。”何志表示，也就是从这个时期开始，欧菲斯的定位从传统渠道经销转换为To B用户导向。

通过开办连锁店、直销拜访的方式来推动以O2O电商平台及创新的现代服务商业模式，实现行业核心资源的全面整合，打造全新的企业需求生态链。

何志认为，欧菲斯的优势是率先从产品思维转向了用户思维，脱离厂家代理制，以用户的一站式需求及管理采购流程为出发点，帮助终端企业提升效率。

尤其是在2014年以后，办公用品采购电商化成主要趋势，欧菲斯率先转型电商，通过信息化提升了整个交易的模式与效率。而何志在15年所预言的“互联网+办公用品行业将成为争夺企业服务入口的风口”也最终得到了印证。

如今，欧菲斯已经发展成为涵盖30大类、169中类、1314小类、63万SKU的一站式办公整体解决方案提供商。

当电商、大数据、互联网成为基础设施后，办公采购的交易模式也将发生变化。何志认为，大办公行业的参与者，是否充分利用这些基础设施来提升用户的效能、创造用户价值、提升用户体验非常关键。“这一轮洗牌，肯定会淘汰一部分效能低、信息化程度低的经销型企业。”

做大最后一百米优势

亿邦智库研究报告显示，在所有采购用户中，政府、央企、地方大型企业占到所有采购的50%以上，是目前各大平台发展的核心用户。这些用户采购一般要经过供应商备案、招投标、履约等多个环节。

办公采购平台在供应商备案、系统对接、采购项目应答等方面都需要投入极大精力，重团队、重服务，是影响平台增速的关键因素之一。

得力、晨光、齐心从2015年开始涉足全品类办公直销、办公配送，其自有品牌在整个办公物资配送上的占比不到5%，也就是说，还有95%是供应链整合。这也意味着，项目中标后，在交付阶段，它们需要寻求当地供应链协助交付。

但欧菲斯的自有交付比例要远远高于上述企业，本地化服务能力和售后能力是欧菲斯的优势之一。

何志介绍，政府、央企及全国跨区域的大型公司等头部客户，欧菲斯和齐心的占比旗鼓相当，但欧菲斯的中小型客户的数量超过齐心、得力。“因为欧菲斯在每一座城市都有二十多年的直销、配送的积累。”何志说。

至于同苏宁、京东等综合类电商相比，何志认为，电商在品牌知名度上占据优势，拥有强大的C端供应链，大客户的中标能力强于欧菲斯，但京东、苏宁仍然采用B2C的供应链交付模式，欧菲斯采用B2B的交付模式体验更好——不仅把物品送到公司的每个部门，还会把设备安装好，同时，还会教会他们怎么用。

这也是为何在《公共采购》杂志2019年发布的《2018年度全国电子商城交易数据报告》中，欧菲斯办公伙伴成交金额及成交量仅次于京东企业购与苏宁大客户的重要原因之一。

让服务更有温度办公经销行业的转型

2015年，欧菲斯推出“千店计划”，向经销商合作伙伴输出资源和能力，帮助后者转型。

何志介绍，欧菲斯将二十多年积累的电商化、信息化、智能仓储物流管理、团队管理、业务管理以及用户场景化的等经验输出，帮助经销商的组织结构、运营模式以及信息化、物流仓储模式以及业务拓展模式转型，并以欧菲斯的城市服务商的角色，承担配送服务和售后服务工作。

经销商转型需要结合一些大的电商类平台，共同提升他们的本地化服务、定制化服务优势，把最后一百米交付优势做大做强。何志认为，这是目前很多经销商转型的路径之一，因为行业已经具备了一些门槛，经销商全部依靠自己的能力转型难度较大。

同时，何志强调，欧菲斯还有一种合作新模式是“平台+个人”，即经销商即便在这一轮被淘汰，经销商经营人可以转为企业合伙人，用平台推进业务，转换私域流量触达用户，达到用户满意度的同时，也欧菲斯创造了价值。

欧菲斯下一步的计划是，加强信息化、技术的投入，由产品贸易转向To B数字化供应链采购的服务商提供商，最终实现从办公物资到办公非物资多方位服务的行业领衔的宏伟愿景。

2007年以经销型平台出生的领先未来科技集团有限公司，在国家提出阳光化采购政策倡议下，自2014年起，从技术平台、服务体系、产品方案、团队等各方面加强服务政企采购电商化的能力，提供完整的办公解决方案。目前，领先未来集团网上商城拥有16大品类超过17万SKU的优质商品。

“B2B大办公市场是一个长链条的数字化转型过程，相较于消费互联网而言，是一条漫长的道路。”何志强调，如何从硬件到软件到服务的升维升级，是每一个大办公行业参与者都要面对的思考题。