有关项目的几点思考

一、项目阶段

项目的成交各个环节都很重要。商务、需求评估、开发、交付等都很重要。每个环节都需要专业的人来负责。

1 商务阶段，需要弄清客户的情况，包括公司运营、决策部门、项目背景等。

2 需求评估阶段，需要弄清客户的项目需求，并给出客户方案和报价。

3 开发阶段，需要与客户的技术和负责人及时沟通，完成需求规格书、开发、测试。

4 交付阶段，按约定的提交交付物到客户。

 

二、决定项目签订的2个阶段

1 商务阶段需要专门的商务人员来跟进，也许公司的销售人员有的具备，也许公司的销售人员有的不具备。

2 需求阶段，之前是销售和我在处理，但很多时候，是项目很急的时候，才到我这边。从理论来说，项目有意向的时候，是需要售前参与的。

基本上说，大部分项目都是需要引导客户的。

 

三、方案

针对决定项目签订的2个阶段，采用专业的人才，提升对客户的需求把控和引导。

1 商务阶段：是否可以考虑把项目资源，交给有能力的团队来跟进？商务人员负责维护客户关系。

2 需求阶段：售前团队参与，售前产品经理负责需求的整理和项目的推进、解决方案。

 

四、实施

实际项目实施过程中是怎么样的呢。

有的项目在招投标前2天，销售给出需求，需要出方案，出招投标文件。需求都没弄清楚，怎么出？

有的项目开始说很急很急，结果给出方案后，杳无音讯？谁跟进项目呢。都不清楚。

    有的项目没弄清楚客户的实际情况，运营情况，盈利情况，决策情况，盲目去投入人力出差等，结果发现是一个年年亏损的客户。

 

试想如果你有几百上千万的项目，你会凭打打电话沟通几次，然后拿个方案后，就给别人做吗。我想你不会。至少也得有一个相互了解的过程。怎么了解？

 

五、分歧点

销售和技术永远有一个分歧点，那就是销售的目标是签订合同，技术的目标是实现需求，产品开发。所以销售关心的是合同能不能签订，那些因素能够更让合同顺利的签定，技术关心的是需求中那些需求是可以实现的，需要多少人，多久时间。

如何让这个分歧能够消除，我在思考，但没有结果。