把对方陷入困境中（博弈论的诡计）

博弈模型是生活的浓缩和简化，比如在囚徒困境模型里。两个囚犯都十分清醒地意识到自己所处的环境，以及每一种策略可能得到的结果，因此其策略选择是可以预知的。而在现实生活中，这种完全信息的理想模式是无法实现的，因为存在大量的干扰因素。

 

但也正是这些干扰因紊的存在，我们就可以通过巧妙的布局设计，人为创造出一种囚徒困境的环境，迫使对方做出对自己有利的行动。

 

《战国策》记载了这样一个故事，可以作为这种策略的最佳注解。

 

春秋时楚国杰出的军事家伍子胥，性格十分刚强。青少年时即好文习武，勇而多谋。伍子胥祖父伍举、父亲伍奢和兄长伍尚俱是楚国忠臣。周景王二十三年(前522年)，楚平王怀疑太子“外交诸侯，将人为乱”，遂迁怒于太子太傅伍奢，将伍奢和伍尚骗到郢都杀害，伍子胥只身逃往吴国。

 

在逃亡中，伍子胥在边境上被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，必须将你抓去面见楚王!”伍子胥说：“楚王确实正在抓我。但是你知道楚王为什么要抓我吗?是因为有人跟楚王说，我有一颗宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法了，只好逃跑。现在你抓住了我，还要把我交给楚王。那我将在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝球就一定会先把你杀掉，并且还会剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找宝珠。这样我活不成，而你会死得更惨。”斥候信以为真，非常恐惧，赶紧把伍子胥放了：伍子胥终于逃出了楚国。

 

在被斥候抓住以后，伍子胥是处于一种绝对的劣势地位。要想改善这一局面，必须采取一个策略。伍子胥的威胁行动，就是抢占先机，宣布自己将无条件地进行报复、这就使原本同时出招的博弈变成相继出招的博弈，而且还是伍子胥先行。而这样的选择，显然不是在他和斥候同时出招的博弈里能够做出的选择。摆脱困境的策略思维的精彩之处，正在于此。伍子胥若是不宣布进行报复，或者甚至宣布不会进行报复，不会得到任何好处。

 

在这里，伍子胥是故意利用信息对称，把斥候拉人一种类似囚徒困境的局面。这个囚徒困境的收益矩阵如表2，2所示。

伍/斥候               押送（斥候）                    释放（斥候）

诬陷（伍）      -10（伍）/-10（斥候）    10（伍）/0（斥候）

不诬陷（伍）   -10（伍）/8（斥候）       10（伍）/0（斥候）

表2，2    伍子胥与斥候的博弈收益矩阵

 

从上面的矩阵我们可以看出来，诬陷和释放分别是伍子胥和斥候的严格优势策略，从博弈论看来，人都是理性的，所以斥候一定会选择与伍子胥合作的策略。

 

在这里，斥候能够得到的最好结果是把伍子胥押送给楚王，而伍子胥不诬陷他吞了珍珠，这样伍于胥就会被杀掉(假定收益为-10)，而斥侯可以得到楚王的奖赏，我们把这种收益假定为8。但是如果伍子胥诬陷他的话，那么他的结局就和伍子胥一样，是失去生命，假定收益为-10。

 

伍子胥已经告诉他，如果他选择押送，他就会选择诬陷。因为对于伍子胥来说，在这种情况下无论是否诬陷，自己的结局是不变的。对于这一点，斥候也十分清楚。因此，伍子胥的威胁是可信的。要想策略地行动，你必须保证自己不要采取在同时出招博弈里的均衡策略。伍子胥的这一策略行动改变了斥候的预期，进而改变了他的行动。

 

面对可能出现的潜在的危机，人们总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，这是一种预期的支付，以保证自己能够免于陷人困境。这种预期支付心理，恰恰给了处于显性困境者以机会，或用欺骗方式，或夸大其词，让对方做出预期支付，帮助自己摆脱困境。

 

正是由于这个原因，伍子胥三言两语巧妙地转换了自己的劣势处境，并且把个人的困境与对手的困境捆绑在了一起，迫使其做出了帮助自己解围的理性选择。

 

这对于我们每个人在处于劣势时转换思维方式，是很有启示的。创造一种困境，使对方陷人与你一样无法全身而退的困境，那么即便在这种困境出现之前，他本来拥有拿走你所有的一切的优势，此时他也只能被迫进行理性的决策，与你合作。