做强零售做精营销 打好市场攻坚战

        庆祝中国石化成立35周年暨2018年中工作会议要求,要狠抓开拓市场不放松,将市场开拓作为生命工程来抓,强化“市场就是战场”观念,发扬亮剑精神,加强一体化应对,巩固市场地位,提高经营创效水平。为此,黑龙江石油主动适应市场竞争新常态,抢抓“振兴东北”战略和构建“龙江丝路带”经济建设机遇期,准确把握市场变量,以“做强零售、做精营销、做大份额”为主线,瞄准“整体效益最大化”目标,全力打好市场攻坚战。                                                                              统筹资源运作,增强市场攻坚底气。面对市场竞争和经营创效压力,黑龙江石油转变经营理念,及时关注国际油价、资源供需、市场价格、库存情况及国家政策变化,综合平衡配置、集采、自采等各类资源总量和结构,时间上抓机遇、空间上抓优化、过程中抓规范,全力将每吨油采出当期最低价格;引导地市公司以“效益最大化”为目标组织经营,利用多采多销增效,实现外采创效的乘数效应;强化部门联动,建立日碰头、周调度、月分析例会制度,坚持采销分离、汽柴综合、进销存总体平衡测算;加强资源周转与物流优化,加快物流调运节奏,降低物流成本,为油品销售提供有力的竞争资源,增强市场竞争底气。 

        精准营销决策,提升市场攻坚效果。面对黑龙江成品油市场呈现资源过剩、社会加油站数量剧增、价格竞争白热化的特点,黑龙江石油纵观全省市场,实地调研、深入分析、提早预判,分区域、分品种,强化地市公司营销组织指导。坚持客户分级管理,按照“大客户保销量、中小客户保效益”原则,细分区域市场和客户需求,精准实施一户一价、梯次定价等差异化营销策略;挖掘中高端客户群,提升高标号油品销量,用好联名卡政策,吸引跨省物流客户在黑龙江加满油再出发;建设运用零售营销决策系统,推行“一站一策、一户一策”模拟决策,提升零售营销响应和决策效率。在油非互促环节,利用信息化手段提高营销效率,活用零售竞争策略,抢占市场主动权,发扬亮剑精神、寸土必争,化被动为主动,坚决打赢市场争夺战。

        改革体制机制,激活市场攻坚活力。合理调整地市公司业务权限,增加地市公司营销决策自主权,充分调动市场前沿单位的拓市增量创效积极性;推进加油站经营管理模式改革,探索新业务市场化用工模式,构建类别化、差异化员工薪酬制度体系,充分调动全员拓市增量创效的积极性;推行“小机关、大营销”,把支持零售、服务零售、为零售解决实际问题作为对各部门的业绩评价项目,纳入绩效考核范畴;推进地市二级管理单位薪酬制度改革和客户经理队伍建设,聚焦人员能进能出,优化岗位设置和排班,积极盘活用工存量,切实提高人均劳效。同时,坚持非油品转型发展,积极探索非油营销新业态。在现有门店做实做专、引进业务做精做深、店外业务做优做实的基础上,持续深化油非融合,推进线上线下互动,构建新业务新场景,打造差异化竞争优势。以引入第三方资源合作为契机,加快“店中店”打造进度,营造多情景、多业态的综合生态圈。利用中国石化网络销售平台,积极推进与森工、农垦合作,借助双方资源和渠道优势,实现合作共赢。(作者为黑龙江石油公司代表、党委书记:丁建华)

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