12条主要谈判策

1.目标至上

目标是在谈判开始阶段不具备，而在谈判结束时想要得到的东西。显然必须通过谈判实现自己的目标，在谈判中所有行为都有明确无误的使自己更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害我的利益。

2.重视对手

如果对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们？谈判对手头脑中的图像，包括他们的观点，情感需求，承包方式，可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。要把自己看作谈判中无足轻重的人，必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于我的位置上，利用权力或手段，最终会破坏谈判双方的关系，并招致报复。

3.进行情感投资

世界是非理性的，对个人而言，一场谈判越重要，他就会变得越不理性，无论是事关世界和平，还是一张百万美元的交易。不理性就会导致情绪化，情绪化却导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。为此要想办法体会到对方的情感时，做到感同身受，如有必要，不妨向对方道歉，重视对方，会提供其他一些对对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别

谈判没有万能通用的模式，同样的人在不同的时刻进行同样的谈判，谈判形式也是完全不同的，必须对每一种形势作出分析。只有了解对方的想法和感受，才能更好的说服他们。

5.谨守循序渐进这一最佳原则。

人们在谈判中经常失败，是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大，只会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。步子要迈得小些，带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢的向我的目标靠拢，从熟悉到不熟悉的一次一小步，同时双方要相互信任，循序渐进去达成。

6.交换评价不同不相同的东西

每个人对事物的评价各不相同，首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大和小，无论有形的还是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。要学会将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交换。

7.摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么？执行政策是时候有过例外，过去发表过什么样的声明？决策方式是怎么样的？要利用这些信息去获得更多的利益，当对方的言行一些政策相悖的时候，要毫不留情的当面指出。

8.开诚布公，并积极推动谈判，避免操纵谈判。

不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低，要以真实面目示人，可以让对方对我产生高度的信任感，而这种信任感是我的最大的财富。谈判方式和态度十分关键。做真实的自己。

9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至我方设定的道路。

大多数谈判失败都是由于沟通不畅，或根本没有沟通造成的。最出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来，并快速在和谐的气氛中化解。

10.找出问题的症结所在，并将它转变成机会。

在谈判中，几乎没人能找出真正的问题，要找出真正的问题，必须搞清楚对方采取了某种行动的原因，这种原因在谈判初期也许不明显，必须深入调查，直到找到为止，要学会换位思考。找到问题仅仅是分式的开始，这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。

11.接受双方的差异。

大多数人认为双方存在差异，不是一件好事，会招致风险，但事实上双方之间的差异明显更好一些，更有利可图，更有富有创造性，这些差异可以产生更多的看法，更多的观点，更多的选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任，使双方达成更加理想的协议。

12.做好准备，列一份谈判准备清单，并根据清单内容进行练习。

以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是有谈判策略，谈判技巧和谈判模式组成。