三好一改 2019年8月10日 1298期

1好：价值定价

        今次与公司沟通某个产品的定价及销售政策，公司的定价思路基于各种成本然后加上利润，需要定一个价格。而此价格比市场需求的价格高出12.5%，产品又是大众化产品，没有其他核心的优势，这样的定价很难与客户沟通合作的事宜，或者只能做一些很小的客户，无法达成销售目标。

        基于对市场的判断和产品所处的阶段，此产品为进入市场的产品，只要不赔本，让产品先进入市场，进入市场后，基于市场的需求做新品（高价值产品）的研发，提高企业的利润。每个产品除了利润之外，还有产品的价值功能。

        企业定价，看到产品扮演的角色和市场的价值需求，脱离了这两点来定价，就会出现夹生饭的情况，高也高不了，下也下不来，无法完成销量，更不能给企业带来市场的信息。

        作为企业一把手，脱离成本定价的思路，以产品价值为指导进行定价。通过价值定价提升企业内部的生产效率，降低成本，提升产品价值。

2好：走访市场

        今次对几个市场进行了走访，每个市场有清晰的定位，所售卖的产品和价格完全不同。第一个市场以大批发为主，主要经营蔬菜等鲜品，市场建在交通发达的地方，方便顾客拉货。通过走访，此市场不是我们的目标市场，后期可以不再跟进。

        第二个市场以酒店菜品为主，辐射整个区域餐饮市场，产品品质比较高，价格也比较高，酒店认可的品牌集中在此区域，运营思路与批发渠道完全不一样，需要不同的运营模式和销售策略。

        每个市场有自己的定位，不同的定位运营模式完全不一样，对于企业来说，要根据不同的市场特点制定不同的销售策略，或者说产品定位为某一个市场，专注在此领域。如果企业想着靠某个人，能够做下来某个市场，基本上是不可能的。或者企业进入新的市场，没有转换运营思路和理念，基本上会以失败告终。

        产品、市场，最终的决策是企业的理念、认知和习惯，如果这些没有改变，新的市场拓展几乎是天方夜谭。企业始终要在市场中，专注自己的领域，时刻做好改变。

3好：南辕北辙

        今天对自己这次的选择做了认真的分析，发现行为与最终的目标有差异，而且还没有在这个行业内，最终的结果是两个都做不好，还浪费了时间。

        从自身来说，当时的选择考虑的太多，对于选择的产品和行业认知不够，以为很容易就能做到，在现有的市场环境下，没有好做的市场。一个企业百分百投入的情况下都做不好，靠着部分精力能够做好，简直是痴人说梦。这个决定是有问题的，真的是南辕北辙。

        在此情况下，对市场快速进行了解，形成有效的市场营销方案，与企业进行沟通，也是对市场信息的有效反馈。不管是什么的结果，都要及时止损，重新回到目标行业，接受前期的困难和挑战，持续在此行业中积累、成长和发展。专注、坚持、自我认知、能力预估，每一项都影响着一个人的判断，专注一行，专注一事。

        【无论你做什么销售，都要有一个销售流程。一个销售过程里，都会有这样的一个流程。当然有些是比较复杂，举个例子，你买一个波音飞机，这个流程相对复杂，如果你买一个小马达，买一个小铅笔，简单很多，但是整个过程里面都是你是谁，你能做这个等等。】

        【这段话原来是想表达to B 与 to C 都会经过一个销售流程，这个流程是基本一样。一个消费者从不认识一个产品，到对产品有兴趣，到最后做出一个购买的决定，整个过程与to B的过程是很相似的，不一样的就是to B是一个人群要经过这个过程，to C是消费者自己走这个流程。】

        每一个销售行为都要有销售行为的指引，启动销售时，销售流程是什么？需要有清晰的路径，让销售有清晰的认识，能够有节奏的开展销售工作。

1改：快速深刻的了解市场，以客户反馈为基准，形成有效的市场方案。

今天已完成，明天继续坚持。