《从零到行业引领者》——友邦保险在中国（作者 劉明亮先生，原 美国友邦保险 上海分公司 中国北区 副总裁，业务单位 创始人）。
如何 打造zao出chu一支zhi 特别能战斗的行销 及行销管理队伍，公司si 体现 何种zhong 文化特质，展zhan现 何种风貌，来权释shi 我们员工同仁的综zong合 素su养。我认为 应 以儒家的“三省xing九思”作zuo为我培训教育的具体方向和内容 以此来教育和 要求每位业务同仁，帮助他们 全面提升sheng 自己的综合素质。《贞观政要》 中 说:求木之长zhang，必积 其德义。而《论语》中 的三省九思 就是教jiāo人 为人 处世的根本，泉源 德义，它教人 做君子 成大业。三省:《论语 . 学而》曾zeng子曰:“吾wú 日三省吾身——为人谋 而不忠 乎?与朋友交而不信乎?传 不习乎”?其意是shi:曾子说:“我每天多次 地反省自己，替别人办事是否竭力尽心了呢? 同朋友来往 是否诚实不欺 呢?老师 传授给我的学业 是否温习了呢”?
其实曾子的三省 并非专zhuan指zhi这三条而是泛指，指认真检查 自己一天的 思想行动，对的坚持，错的改正。
这 也是中国 最原始的自我管理，自我表现 教育方式。《论语 . 季氏shi》九思:孔子曰“君子有九思:视思明、听思聪、色 思温、貌思恭、言思忠、事思敬、疑思问、忿思难nàn、见得思义”。其意 是:孔子道:君子有九种方面的思考，看的时候要考虑看明白了没有，听 的时候要考虑听清楚了没有，脸上的表情要考虑是否温和平易，容颜态 度 要考虑 是否庄重严肃su，言谈 要考虑 是否忠诚可信，面对需要干的事 要 考虑如何认真对待 圆满完成，有了疑难要考虑怎样 去向人虚心请教，想 要发怒时要考虑 由此 会造成怎么样的后患，看见有利可图时 要考虑得之 是否符合仁义道德。孔子提出来的“九思”已将人的 应具备的言行思辨 素养要求 均包括在内了，一切 均要求深思熟虑而行之。这用于我们展业 中 也是非常有效的，值得大家 反复思考。一个人能做到“九思”就可以 大大降低 犯错误的概率。行动的方向更为明确，处事计划更为详尽，行 施 更为安贴，从而 达到事半功倍的绩效 . 这是从实用性而言 . 就其意义 当还包含着 品德的修养，要求 在一个人在言行发生之前 要斟酌zhēn zhuó 再三san，这 种斟酌zhēn zhuó既包括 对行为、思想的合理性和可行性 进行思考评估 也包括对 以 往的经验和教训 作客观的反省，以期巩固成绩 发现不足。人在从“行为思考”到“思考行为”，反复往来过程中 达到 不断提升。 当年一位报名应聘者，要想进友邦第一关 就是 公司根据提供的个 人材料 进行选择，被选中者 凭通知来公司受训。最初来公司接受职前培 训的内容，只是 基本的保险知识 和起码的推销技能，也只有 通过考试者 方能受聘成为 友邦正式业务员，获得展业许可。但 对正式业务员，进入 公司工作后 将接受进一步的深化培训。我们首先重点 对其进行思想道德 教育 和职业理想教育。帮助他们对保险的性质意义，人寿保险行销人员 应具备 哪些基本素质，如何培养这些素质，所要从事的推销工作的特 性，以及你从事这份工作将会有怎样的收shou获和前途，等诸多问题都有一 个非常深入 和明确的 认识。俗话说“只有 知晓如何，才能 应付任何”。 知晓你要从事何种职业，你要 如何从事这份职业，这份职业 将带给你什麼东西，做到 清清楚楚记心中，才能 扎扎实实去力行。唯有如此 你才能 在工作中做到有的（地）放矢，游刃有余，才会处变不惊 遇措无悔 并且始终 保 持一颗平常心 以喜乐的心态 去面对 来自各方面的干扰 和困难。在上岗展 业的同仁中，正确回答“什么是人寿保险”等等基本专业知识 已不成问 题，但要他们回答“一个成功推销员 应具备哪些素质zhi”，“从事人寿保 险推销 能得到哪些良好的机会”等等，就会一知半解 而束手无策ce了。为 此，我们举办专题报告。首先详细讲述了 寿险事业能提供给行销业务员 五大方面的机会。
在此前我们首先要明白 人生的真实涵义，弄清楚人生 与生命，人生 与生活之间的关系，它们之间的差异如斯 ，才能理解和珍惜 获得五大方面的机会 对改变自我 人生命运 所起到的 积极作用。
生命并不就是人生，原因 很简单，不仅人有生命，一切生物体 都 有生命。动物有生命，植物有生命，生命的本质 是时间 在生物体上延续 的特殊形态，体现为有机体 对物质 吐故纳新 而产生活力。简而言之，世 界上一切 能活着的 都有生命。人人都在生活，可人生也并不 完全等于生 活。因为 有生活经历者，并不意味着他具有人生。比如:“白痴chi”、神经 失常者 以及处于完全蒙昧状态中的人，虽然也都在生活着，他们生活的 物质水准 往往并不低于正常人，但他们并不知晓 生活 是什么，究竟应该 怎样去生活。只是受着一种本能的驱策 或外界的帮助 而活着，这甚至称 不上 真正的 人的生活，更别说是人生了。因此，从本质上说:人生应该 是物质与精神的 统一体现。其涵义应体现在 人 对自我生命的不断反思 和 自觉，是人对自己一生的理性 与感性的把握。并由此而派生出人的 理想 与追求。人的生活观，价值观，审美观和道德观 等等，它们又构成了 人生观 的全部内容。在我们对人生的真諦 有了真切的认识后，才有可能 对机缘，机会 抱有更多的 尊重 和珍惜。才有可能 激发出 对努力把握的 渴望。
对一名从cong业 人寿保险 行销工作者，职业竞赛能为我们 提供哪五大方面的机会呢?
一 . 训练自我的机会。训练提升自我的认识、判断、解决各类问题 的能力。人生是由 什么 所组成?是由 不断发生的 一连串问题 所组成， 即:矛盾存在的永衡性。一个人一生 有着太多的问题 等着 去妥善解决， 而一事当前，不知所措的，大有人在。为什么，个人能力有限。因为他 们不具备 准确识辨问题 妥善解决问题的能力。面对困境 往往采取 躲避、 退让、或不予承认的 消极态度 来对待客观存在的问题。从而始终 使自己 处于社会金字塔基础部位，上升空间 很难 ，幸福之门拒绝打开。对 此窘况，则以 怨天尤人 来自我麻醉。俗话说:“人生之事不如意 则十shi有 八九”。这不如意 就是 问题的存在和出现，置于眼前，如何对待? 欲前 进则需埋头去排除，躲避只有停顿，至于该问题的严重性 究竟如何 ? 解 决其困难程度 究竟多大?问题本身 并无定论 完全是由面临者自身的综 合素质 和条件 所决定的。比如 某一特定问题 对甲则是天大的问题 会令其 绝望 而无法面对，更不用说 解决。而对乙来说 仅是微不足道小事，举手 之劳 便可排除 ，这就是因为 他们之间 智慧 有大小，综合实力 有高低，所处 环境有差别。所以弱势者的一生 问题就多，困难很多。苦恼、烦忧伴随sui 一生，欢乐 离他很远。实现人生，寻xun求欢乐，享受生活 应该 是每一个人 正 常 所想往 的目标、但并非每一个人 都能达到 的目标。唯有强势者 才有可能 获得这理想的目标。而强势者 绝大多数 并非天生，口唅金匙出世者 毕竟 稀少，更何况强势的意义 正在综zong合素养，所以强者 是经过后天磨练而成 的。从事人寿保险行销工作 是一个 难得的 自我磨练 的机会。保险行销工作 首先 是服务于社会群体的工作，必须 与大众 直接 交往沟通，而且 交往沟 通的过程 和方式 需要突破 原有社会 普通模式。不仅需要积极主动 与人接 近 而且还要努力争取 自身所持的理念 为wéi对方 乐意接受 和采纳。这就要求 他 具备高速思维，综合判断，合理处事的才能。掌握追求高效率、高绩 效 解决问题的能力，這些是他 首要具备的。设想; 一个人 如果他能具备 对 内 善于解决自我观念，心态的问题，对外合理、有效、解决所面临的社 会问题 的 综合能力，那么其在现实社会中 上升空间将会大大增加， 销售市場通路 也會 广阔。
二 . 自我经营机会。以积极的心态，合理经营自我的人生。经营一 词，最先出自 古代《诗经》，本义谓:“经度 营造zao”。后引申为筹划营 谋。“自我经营”也就是 如何筹划营谋自己的人生。你想成为 怎样一个 人?怎样去实现?这包括 期望自己的精神境界，思想品德，工作处世能 力，经济实力，家庭生活等等 达到怎样 一个理想水平标准。即:你的人 生功、名、理、禄、德等 期望值 有多大 多高?而要把理想变为现实， 你又将准备 如何为此 筹chou划谋略，如何一步步 扎实地去攀登。这就是一个 人 应重视的 人生生涯规划 。而在整个人生的 生涯规划中，个人的职业生涯 规划 尤为重要，处理的是否 得当 合理，便有可能影响 人的一生。今日 作 为一名 有幸从事人寿保险 行销工作的你 来说，如何为自己 作一份切实可 行的职业生涯规划，至关 重要 。而且人寿保险这行业 还为你提供了 广阔的 规划空间，让你無论 在初期的规划设计 还是在规划的落实达成过程中 都 能充分 享有一种难得的 自主权。自己的职业局面 将做多大 多深，由自己 定夺，而无需去看别人的脸色，由别人的好恶感 来决定你的命运，可以 最大程度体现 人生道路由自己走。自我命运 由自己定，我们只要重视 良好习惯的养成。以勤奋工作 学习 为自己每一天的要求，笃志zhi而体，自 强不息。在人寿保险这片浩瀚的市场上 勇往直前 便可占尽先机。由此 你 的人生 将在此 翻开更 美的新页章。
三 . 实现自我提升的机会。在人寿保险行销行业中 大凡一个企图心 强的人，总不甘于仅仅做一名 快乐的推销员，总希望有属于自己的一番 天地，营造 一个局面，以展示自己的领导才华，从而满足自己精神 和物 质方面的需求。但以何種途径 成为 一名领导者呢?这在人寿保险行销行 有着得天独厚的便利条件。在传统的 普通行业中 即便你有欲望，有能力 成为一名领导者，还要看上司的看法 与你相同否。乐意不乐意为你创造 授权的机会，说白了:你想当，你有能力当，最终 还要看别人是否愿意 让你当。不然一切 还是枉然。试看古往今来志士贤人 熬白了头，终生没 得上司赏识委以重任的，比 比皆是。而在人寿保险行销行业 则似古人 曰:“不患 人之不己知，患其不能也。”别人是否承认你的能力 无关紧 要，你要忧虑的 是你自己是否有能力。有否领导才华可施 才是关键。只 要自己有能力 就可以用实际行动 来提升自己的官阶，与你上司的态度如 何 无 关。所以，怎样成为一名 有魅力的领导者，充分管理好 自己的组 织，自己的业务，自己的人力资源，是始终 你要关心和重视的 关键。这种 自我管理，自我经营，自我提升的模式 在客观上 就是一个 对从业者领导 管理能力 提出要求，提供训练机会 的大过程机制。可以令人高兴的是:所 有这些 所需的知识 在保险行业中 完全有机会学习到 ，公司 可 完备的提供组 织、激励、辅导、教育、训练、授权、分配等等 必备的专业知识，培 训，实习机会。可以说是 有要求，有条件地帮助 你 尽早成熟。你只须 自強 自重，最终成为一名得法的管理者，好的领导人，是完全可能的事。
四 . 社会人际关系拓展的机会。扩大自己的社交网络。狭义的人际 关系，停留于人与人的关系上;而广义的人际关系，除此之外，还可 理解为 人与社会的关系，人与自然的关系。从事一般传统行业工作的 人，受工作，生活的特定内容所局限，人际关系 普遍较为简单，社交 网络狭小。概括起来为:平日里“二点一线”，从工作单位到家之间 来 回转。交往人群为“三大块”:一是单位同事，二是家庭成员加亲属故 友，三是周围邻居。这三块人群基本是围绕着他自身的生活层面 而形成 的 简单交往关系，既没必要去刻意扩展，而且一般 也没条件去扩展。尤 其 是向上作 纵向扩展。而从事保险推销工作者 则不然，工作的性质 就要 求他 必须努力去做 不断拓展自己的社交空间的事务，纵横 编织 社交网 络，而且有充分的理由和条件 去达到这点。你想 无论进哪个社会层面， 结识何种人 都有充足的理由 和可能，只需 你 大胆伸展 你的心灵，满怀热 情地寻机走上前去，告诉他 你是谁。一旦当你有缘 把一份适合他需要的 保单销售给他后，彼此的关系 即刻进入了一种更为密切的程度。只要你珍视这份缘份，呵护着它，这种关系 将是牢固长久的。从陌生到相熟，有缘 甚至可成为朋友，日久天长，你将会在不知不觉间 在自己身边建立起 以你为轴心的 多层次，多种类的 关系网络，使你的朋友 有可能覆盖于社会各个阶层和领域。
五 . 服务人群的机会。我们应当牢牢树立起这么一个理念，即:“服 务人群 是人生最崇高的目标。”在这个理念的指引下，我们充满爱心地 帮助别人。而人寿保险 是现代社会 人类健康生存和发展 所必备的工具， 保险行业本身就是服务大众的行业，使我们从业销售人员 有机会去表现 我们的爱心，施展 我们的才华，真心诚意地服务于大众，传播 爱的精神 文明与物质文明。有这么一个问题，即:一个人如何争取做到 因为你的 不在 将是大众的损失，是所从业公司的损失，是这个销售团队的损失。 一个人如何成为一名 不可或缺的人才，是非常值得我们每个人省思 和追求 的大目标。
纵观 以上五点即:训练自我的机会;自我经营的机会;实现自我提升的机会;社会人际关系拓展的机会;服务人群的机会。无论是谁 只要能牢牢把握住 这五个机会，身体力行 达成它，必将令自己学识、涵养、人格品位、资产等方面有个巨大的升华。从而把自己 由原先一位默默无闻者 造就成 脱颖而出的 社会精英，使自己的社会地位 获得大大提高，成为一名名副其实的 社会的强者。
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