分销漫谈（六）

我们部门曾经代理过如Sonicwall，飞塔，甚至很多你都没听过的国外小厂的产品，这些厂家在北京也租了间敞亮的办公室，但是算起来全国销售5个人，带上售前售后前台，中国区老大所辖总共就十来个人。这些厂商凭借技术优势和产品利润空间，吸引了总代以及诸多所谓的区域性、行业性的公司与之合作。

这些外企的中国区老板上任第一年，自己发展了一批增值分销商，手下的销售也三军用命，盯了不少项目。但是，在厂商，特别是外企，销售就是属鸡的，一天不下单，菜刀就身边站。但是一些项目本身就是有周期，销售缺数，老板也好不到哪儿去啊，咋整？销售就只能跟老板讲故事，逼老板用手中的折扣权限批出好价格，让各级代理来备货下单，这也就是行业中常见的“寅吃卯粮”的现象。

你别说小厂商这种现象普遍，即便思科这样的巨头，也存在这种情况，否则哪儿有那么多窜货在世面流通啊？只是，大厂商体量大，产品的流通性强，只要是好价格的真货，你的单子不能处理，渠道上加点钱转手就卖了，所以，早期在科技市场，靠窜货炒货发家致富的公司是大有人在，这就是靠着信息不对称来挣钱，其实说起来，从业者有些甚至都不知道交换机和暖气片的区别，他们也被冠以“IT人”。

回头再看这些小厂商，自身的产品流通性差，上个季度你压来的货还没消化多少呢，这个季度业绩压力一来，又得压货了。很多时候，厂商销售其实泡在客户谈项目的时间，都不一定有待在这些分销商的办公室谈压货的时间长。但是一个季度两个季度还行，时间长了，总代也好，行业代理区域分销库存里都放不下了，压货压不下去，又不能再新发展代理，厂商老板实在熬不下去，只能黯然下课，让新来的老板重整山河待后生了。

这时，作为厂商的前任合作伙伴，新老板可不认这往日恩情，直接就问你，还能不能愉快的玩耍（压货），能，以前的历史问题咱们携手共进退，不能，那我也得生存啊，好吧，换一家继续一个为期三年的新轮回。但是这时，市场上，产品价格混乱，渠道混乱，厂商现有的项目都可能被老库存给冲击了，市面上稍微查查，都能遇到老代理倾销的库存，老代理以前挣的仨核桃俩枣也被赔进去了。总代呢，看着更为庞大的库存，等着厂商猴年马月才能出货，自己又分出去的慢，只能欲哭无泪了。

曾经5000多的三层千兆交换机，我们800多都卖过，这里面的亏空跑哪儿了？只有操盘的产品经理知道。更加上总代的一些产品经理内部做假账，虚报利润，开假单，转库存（总代对于挤压的库存商品在一定时间内，都要计提利润冲抵折旧，只能先让代理先买了，过一个月再买回来，库存挤压就清零了），让这种风险不仅被掩盖，更让公司的管理者防不胜防，以致分销业务看似风光无限的表面，实际千疮百孔，黑金暗流。

曾经神码对于自己的风控体系引以为豪，各家总代对于风控这件事也保持了高度统一，保持信息共享，如今，总代对于风险防范体系的建设也日臻成熟，趋于规范，加之产品代理的发展逐渐理性，曾经的问题也逐渐被关进了笼子里。