0220.745天：虚伪的提成激励

#每日三件事，第745天#

        我相信很多企业都会采用项目提成制激励，通过给员工设定工作目标，基于目标设定奖金提成的额度。有的企业还会设定基础目标，对应基础提成奖金。如果基础目标没有达成，就没有奖金；在基础目标的基础上还有期望目标和超额目标，期望目标的奖金比基础目标的奖金高，超额目标当然比期望目标更高，奖金也更多。为了激励员工完成超额目标，还会承诺上不封顶的机制。看上去目标奖金提成制的逻辑很完美，实际上却很糟糕。

        项目提成激励会导致低目标追求。对于目标的设定，双方很难达成一致。公司希望将目标定的越高越好，哪怕是高的离谱。即便是去年500万，今年5000万，他们也能面不改色的说出来。而对员工来讲则是目标越低越好，这样自己可以拿到更多的奖金。双方通过拉锯战，最后妥协的结果既不是企业想要的目标，也不是能体现员工个人能力的目标。大部分情况下是员工为了自己的收入而确定的一个安全目标。是员工的格局不够大、没追求、没挑战精神吗？都不是！人性使然。员工没有任何错误，因为目标的高低直接关系到员工的收入。目标越低，员工的收入越确定；目标越高，收入的风险越大。只要收入和目标挂钩，员工一定会尽可能降低目标。最终的结果就是低目标追求，事与愿违。

        项目提成激励会导致士气低落。即使老板愿意和员工共同制定目标，员工的追求还是低目标。没有人愿意拿自己的收入去赌。当目标不能达成一致时，强势的老板会直接确定目标，而不顾员工的感受。当然这种单方面确定的目标是不会被员工接受的。既然如此，目标很难完成的话，干脆也就主动放弃，不再努力追去目标的实现。一切都变得无所谓了，目标能不能完成无所谓，奖金能不能拿到手无所谓，客户能不能维系好无所谓……有时候员工还会想，这是不是老板挤兑人的方式？是不是想让自己走人？如果再有点儿其他什么事情刺激一下的话，走人的想法也会逐渐坚定。

        项目提成激励会导致员工之间拼凑业绩。每个人都完成不了目标，大家都拿不到奖金。干脆就把所有的业绩都给一个人，他拿了奖金再分给大家，岂不是更好？如果一个人的业绩非常好，分得的奖金就更多。其他人的业绩只要能说得过去就行，你觉得呢？正所谓上有政策，下有对策。

        项目提成制还会导致老板失信。你可能会诧异，这个制度本来就是老板定的，老板不可能不去兑现。如果遇到大项目的话，动用的资源肯定也多。一个销售人员单凭自己的能力，是不足以让公司对大项目的操控放心的。也就是说，公司为了确保项目万无一失会投入更多资源。由于公司投入资源多，按照原来制定的目标提成制进行奖励，老板就有意见。势必会对奖励的数额进行打折，这种折扣其实就是老板的失信。当初的承诺到兑现的时候出现了水分。让大家还怎么努力呢？强势的老板张口就会给你扣掉20%或者30%，甚至更多。理由很简单，这个项目不是你一个人拿下来的。对员工来讲，难道公司协助员工拿下大项目，不应该吗？

        如果你的公司要搞项目提成制激励政策，你是不是一样会踩上面提到的四个坑？