刘润商业洞察力30讲#Day3

我女儿曾经问过我，妈妈，你明明已经工作了，为啥还要天天学习呀，我说我是一个终身学习者呀。学习了润总的这个商业洞察第二课，我明白我为什么要做一个终身学习者了。

因为昨天学会的东西让今天受益。今天享受到受益的快乐，更要多学习。一个人的知识面就像是一个圆，圆外是未知。一个人读书越多，知识面越广，圆的半径越大，未知领域也就越广。未知领域越广，就越需要学习。你看，在学习这件事上，就是增强回路。

不断的学呀学呀，突然发现，什么都学，胡子眉毛一把抓，大珠小珠不能落在玉盘内，不成体系。有时候自己也陷入到逻辑的冲突中，然后会有百思不得其解，学海无涯，人生苦短的痛苦。时间精力又实在有限。错误的学习方法学习内容的糟粕以及对学习内容的错误理解，都会导致一个结果，——厌学。你看这就是调节回路吧。

积学明理既久，而气质变焉，则弱者必立，暗者必明矣。学习这件事情是有滞后效应的。它不是立竿见影的东西。似乎我们九年义务教育再加三年高中，那只是打了一个地基而已。只有进入大学，我们才开始进入职业教育。你让一个学生不停的打地基，他看不到前景，对于他来说，学习就暗无天日，感受不到学习的快乐。

从另外一个角度讲，学什么东西，都需要学以致用，那么学到的东西有用吗？通过验证才知道，可是验证需要个过程，这就是滞后效应。

学习了那么多，你外在的你，变了吗？或许别人看不出来你的变化，但是，慢慢的人们感受到你腹有诗书气自华了。是的，学到的东西，眼下不会让你发财，但是改变了你。气场变了，周围就变了。一切都变了。那到底是你先改变，还是周围先改变？

第二讲，润总讲了机构模块。啥是机构模块呢？

上节课讲了系统是有要素和连接关系组成的。这节课把连接关系单独摘出来讲了讲连接关系有四种，

这四种分别是因果链，增强回路，调整回路，滞后效应。这就是机构模块。

连接关系更像是一种行为规则，通过调整行为规则来影响元素的方向和结果，减少元素的不可控性。

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结构模块放在商业行为中，我们尝试着学以致用

某餐厅开在商业中心，中心客流量很大，周边饭店生意都挺好。该餐厅开业经营，需要拉升经营业绩。

大家一起讨论了几种方案：

1、投放广告，吸引进店。

2、降低价格，薄利多销。

3、预售会员，增强粘性。

4、超值服务，提升体验。

究竟那个变量才是关键呢？？？

“进店顾客数量”，与“营业收入”相关；“顾客数量”，还与“顾客流失”、“消费顾客数量”相关；客户消费金额与客单价，消费频次有关。顾客体验，又与“转化率（转介绍、多次消费）”、“流失率”相关；进店量增大，还与之伴生“翻台不及时”、“餐品供应跟不上”。

这些，都是应该关心的“变量”，那么我们就一点一点的梳理清楚。

因果链：这么多“变量”，用“因果链”，把它们连接起来。

顾客体验好，带来口碑传播，增加进店人数，同时客户进店消费频次增加，连起来；顾客体验差，带来负面影响，减少进店人数，同时流失老客户，连起来。

业绩提升门庭若市，带来进店顾客数量增加，连起来；数量增多，带来场地不够用、餐品供应不上，翻台不及时，连起来。这些关系都放一起感觉又有些不明显了，但洞察力可以帮你把它们找出来，理清楚。

3）增强回路

我们要开始问：什么是收入提升的关键？  如果想不清楚，那么在因果链的上找关键节点，一定没错！

观察因果链，你就会得出结论是：顾客进店量。

顾客进店量大，增加消费频次，带动用餐消费，促进整体收入增加；经营收入增加生意好门庭若市，更吸引大量顾客进店，进店消费增加更多经营收入。这种“因增强果，果增强因”的循环，就是“增强回路”。

4）调节回路

那么，有什么变量，抑制着顾客进店量，或者收入提升的关键吗？

继续洞察，你就会得出结论：顾客体验。

客户进店，服务体验好，菜品质量好，提供免费小吃，降低等餐时间。体验越好越刺激客户多次消费，同时带动更多新客户进店消费。

大量顾客进店，导致用餐场地拥挤；上菜不及时，导致；用户体验感差，降低了满意度，增加了流失率，体验差导致客户不再来消费、负面口碑影响其他客户进店，又反过来影响。这种“因增强果，果抑制因”的循环，就是“调节回路”。

5）滞后效应

顾客体验不好，他会用脚来投票。这次不好，我不再来你们餐厅了。一个客户不明显，两个不明显，一周不明显，一个月不明显，一直到一个季度数据统计出来后才发现，客户进店数量减少了，老客户不来了，这才明白出问题了，这个就是滞后。

为了避免滞后效应，现在很多餐饮增加了满意度调查，大众点评等软件，就是为了降低滞后效应，避免等到果出现时，为时已晚。及时改变调节回路上的顾客体验这个变量。今后一切问题要学以致用，尝试代入洞察力，也许一切都不是问题。