【文魁大脑读书会】铁翠香26/60《白板式销售》

阅读时间：2015年11月6日，阅读时间：早上5：30-6:30。

阅读书本：《白板式销售》，中国人民大学出版社，第三部分。

阅读目标：ppt有它的优势也有它的劣势，而在销售时要完全抛弃ppt,那么要取代它的白板又有怎样的魅力呢？白板式销售到底是一种什么样的销售？能否将此方法引入到教学？或者在品牌论证的时候能否用上？希望能在这本书中获得答案。

阅读方法：先总览，确定任务量，然后速读，最后摘取需要的做笔记。

阅读笔记

一、白板式销售的白板类型

在销售流程的开始，会用到“发现和甄别机会”白板，而到了后期，将会用到“成交”白板，还可以用到“为何改变”、“解决方案”、“竞争”以及商业案例白板。如图。

1.“发现和甄别机会”白板。这类白板可以用来评估开场步骤的价值，检验其是否具有成为恰当机会的优势。在判断潜在客户的现有挑战和商业目标，以及确保你的提议能够得到足够多的认可方面，该白板非常有效。

2.“为何改变”白板。帮助不断改进业务运营的方式。

3.“解决方案”白板是销售流程中最常使用的白板类型。利用前期“为何改变”白板让客户对提议产生需求，然后进行更深入的对话和信息交流，比如讨论满足潜在客户需求的解决方案和服务，以及帮助其他客户解决问题的成功案例。主要解决“我们要做些什么，怎么做，以及为什么我们与众不同”的问题。

4.竞争白板：解决白板并不是总能达成交易，潜在客户可能需要进行面对面的直接比较，“竞争”白板的目标就是要证明你的解决方案多么出众。

5.商业案例白板：通过众多案例解决客户关于如何实施以及投资回报率之类的问题。

6.成交白板：简单的白板，其目的是敲定交易。

二、白板的架构、流程、内容以及交互点

白板需要一个预先设定的结构，其中一个关键的元素就是内容即能传达在售产品服务特殊价值的文字和图片；其次是脚本，即用来提供话题的示例，不是照读。每个白板还包括很多关键的交互点。交互点共有三种关键类型：确认，即能证实你对潜在客户的独特业务处境所掌握的信息。如客户的现实需求挑战以及短期计划；开放式问题；重构反对意见，要引导客户回答自己提出的问题或远离反对意见。

架构示例，如图。

“发现和甄别机会”白板示例如图。

“为何改变”白板示例如图。

“解决方案、竞争、商业案例白板示例如下图。

心得与实践：

今天因院里要举办一个全国性的会议，所以只安排了一章的阅读任务量。这一章主要讲了白板的几种类型，以及根据一个虚拟的销售，讲了每一种类型的白板示例。

可能是自己并不是做销售的，所以虽然是讲如何成功销售，但似乎这本书却没有打动我，没有说服我。虽然结合了案例在谈每一种白板是如何呈现的，但是这个案例因为是虚拟的，再加上项目本身也离我们比较远，所以不能很好的体会。作者虽然是想用这个虚拟的案例来说明白板式销售可以用在任何一个销售上，但是缺乏销售经验的读者就较难去理解了，或者更准确地说应该是缺少兴趣了。建议举普通读者都具有的经验范围之内的例子，而且对白板里面的内容最好是能挑选一张加以详细地说明，可能有助于帮助理解。

由此，想到在教学方面，例子的选取也要注意不能太脱离学生的认知和经验范围。