你为什么不招客户待见——说说刻板印象

今天来做一个小调查：

有这样一个场景：一个警察，抓住了三个犯罪嫌疑人，三个人的名字分别如下：

贾玉林

王大磊

李廷秀

这三个人中有一个是在闹市中行凶的地痞，请问你的第一反应觉得哪个人是这个凶手呢？

如果你选择的是“王大磊”，恭喜你，你已经进入了80%的阵营！这种现象在心理学上称为“刻板印象”。

   在认知他人，形成有关他人的印象的过程中，受到各种环境、个人成长等因素的影响，会自然地形成一种认知偏差，如果这种偏差发生在对一类人或者一群人的认知中，就产生了社会刻板印象。

例如，你看到某人旁边总是站一位美女，你会认为他很成功；或者看到他开车豪车时会觉得他很有钱，在他后面开车时会不自觉地退避；如果某人喜欢抽雪茄打高尔夫，喜欢听歌剧看画展，人们一般觉得他们比较有生活品味。又比如，一说到IT从业人员，人们就会想到瓶酒平底的眼睛、瑞士电脑背包、眼神呆滞等等形象，等等。

刻板印象可以在某些场合为某类人带来好运：

前两天一位朋友到闹市区做摄影拍片，正在支三脚架时，刚好过来一个乞丐。朋友给了一块钱，继续调机器。乞丐没有走，在旁边观摩。朋友以为他嫌钱少，正欲再掏点钱时，乞丐凑过来悄悄说：“这个季节光线强，应该用B+W中密度灰。而且你的D4根本不适合拍这样的人像……”。朋友差异地问：“你也懂这个？”乞丐说：“就是因为玩儿这个，我才走到了今天……”。朋友大喜，这可是摄影界传说中的扫地僧啊！觉得与乞丐一见如故，立刻熟络地聊起来，把最初的任务都抛到了九霄云外。

刻板印象也会阻碍我们工作的推进：

最近公司内部组织了一次讲课评比活动，参赛选手中，有一位不拘小节之士，衬衫一半在裤子外面，裤腿堆到皮鞋上，赛后，面对评委的点评，他还解释说，这是自己最讲究的一次穿戴了，平时都是穿大裤头踩拖鞋就来公司了。结果可想而知，此处略去一百字。

不可否认，对于研发的工作可以要求外表不拘小节，但是如果进入客户现场做研发仍然这样，就犯了职业大忌。笔者曾经服务的一个客户，要求有现场开发人员，公司派一位经验丰富的开发人员驻场。该同事亦是一位不拘一格之人，以至于项目现场烟头遍地，垃圾筐堆满之后亦不收拾，引得苍蝇翩翩飞。每每看到男同事那半月未洗的头发上油迹斑斑以及一脸张飞胡须，画面太美，女客户们不敢多瞧……

如果我们想给客户留下一个高端、大气、有水平的形象，必要的包装还是要做的：比如，得体的服饰、整洁的项目现场、不凡的谈吐、专业的方案等等。项目现场管理是一门非常大的学问，有太多的关键时刻会重塑客户对我们的印象，一旦形成刻板印象，再去转变是很困难的。投客户所好，利用刻板印象，适度改变自己，以保持与其在一个频道对话，才容易找到共情点，把项目做得事半功倍。

各位朋友，您想留给客户一个什么样的印象呢？

建议自己在内心中做一个“自画像”，画面越清晰，越容易实现，坚持演练，不日下来，你就会有一个焕然一新的形象啦！

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