双十一要来了,请深呼吸!

最近,小编周围的人们都保持着一种“准备吃土/剁手”的状态,大家摩拳擦掌,对于即将到来的“购物节”,已经做好充分的身心准备,提前两个月就开始比价,装满购物车,因为血拼也要看手速。而观望的许多人,心情是:双11到了,我该买点什么呢?

双11俨然已成为一个全民“囤货节”。购物者就像上好发条的闹钟,只等那一天。


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在10月31日举行的天猫双11全球狂欢节发布会上,阿里巴巴集团CEO张勇指出,双11已经不是阿里巴巴的事,双11是整个社会的双11,在发布会现场,这位双11的首倡者和亲历者回忆起9年前发起天猫双11全球狂欢节的初衷,就是要让所有参与者一起,为全球消费者打造一场与春节比肩的节日和盛宴。

双十一,还是一场商家与卖家斗智斗勇的游戏,老司机都知道,即使是看似简单的打折促销,背后也很有深意。比如,商家提前抬高价格然后在节日集中降价,或者通过满减捆绑销售一些滞销品,那么,消费者该如何擦亮眼睛,看清打折背后的秘密呢?

马克·埃尔伍德是一位新闻工作者,经常出没于各大奢侈品特卖会和百货商场,他的报道常见于《金融时报》《彭博商业周刊》《纽约时代时尚杂志》《悦旅》等各大刊物。他在零售市场混迹多年,与无数大佬称兄道弟。他通读世界零售业的发展历史,深入研究了塞尔福里奇等国际知名企业的兴衰。

通过调查,他已深谙苹果、LV等大牌的营销策略。他给凯特王妃钟爱的时装品牌做过推广,与不老传奇卡门·戴尔·奥利菲斯有过亲密接触。他将研究神经经济学奉为毕生事业,决意为打折促销奋斗终生。为此他专门写了一本书,书名就叫做《折扣》。

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马克

·埃尔伍德,告诉我们,学会一点经济学的皮毛,或许就能够避开许多“消费陷阱”。

你知道吗?仅仅是在商品定价方面,就有许多“策略”。

定价策略一:运用参考点原理定价

比如,但你在餐厅点菜的时候,给一道本来就不是主打产品的菜定上一个高到荒谬的价格,显得其它产品特别便宜,消费者就会感到惊喜:好划算啊!很容易对其它产品产生购买冲动。

这里就运用了参考点原理定价,设置价格锚点,即商品价格的对比杠杆,扰乱人们对于货币价值的正确评估。

定价策略二:金发姑娘定价术(也称比较定价法)

1978年,在推出帮宝适品牌的17年后,保洁陷入了困境。虽然闭起传统的尿布,革命性的、用过即扔的纸尿裤实在太方便了,但是消费者总是感觉这种一次性的新玩意儿比棉质尿布昂贵。于是宝洁推出“比较定价法”,开发出一款名为Luvs的高端品牌,这样一来帮宝适就位居中档了,此举令帮宝适成为价格刚刚好的产品,销量也一飞冲天。而到了20世纪90年代,宝洁公司又改变了Luvs的角色,重新将它定位成帮宝适的廉价替代品,为的是把握当时蓬勃兴起的零售行业的同时又能维持帮宝适的价格。

定价策略三:“折扣!折扣!大减价!”的信息提示


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不管商品价格是否真的降下来了,如果在价格后面加上“促销”二字,我们的大脑就会本能地做出反应。

这也在提醒我们,如果被亮眼的打折标识怂恿得心痒痒,一定要反复核查该“特价货”的真实折扣到底是多少。

定价策略四:使用红色促销标识

研究表明,由于我们使用“红”的历史比其他颜色更悠久,它在我们基因中的烙印就更深,比起其他颜色来,我们能够更快注意到明艳的红色促销标识,对这个颜色的兴趣也更大。

同时,人口老龄化令红色的威力变得更加强大,因为随着年龄的增长,人的角膜会渐渐变黄,辨别色彩的能力也慢慢变差,色彩在眼中会失去原有的辨识度,因此,黑色、白色、和红色成了当下最主流的嬗变色调。

定价策略五:运用数字原理


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这个大家就比较熟悉了,许多商家都会利用有零有整的尾数来传达精品和实惠的对比,比如优衣库,标价79..99元的T恤,仿佛在对你说,跟你说个实话吧,我们不过是在精确的成本上加了个常规的利润而已。说得跟真的似的。

这就是所谓的“左位数效应”,看数字时,我们最关注的是左边的那一个,在面对一大堆价格的时候,大脑对信息归档的处理速度就会减慢,为了提高效率,我们会把数字取整,就像电脑压缩文档以节省硬盘空间一样。产品的价格每多出一位,我们的记忆能力就下降20%,价格越复杂,我们就不容易记住,比如,标签上写着80元,我们会记住80,可看见79.99元,大脑会把它简略成79。

当然,这些仅仅是商家促销技巧的冰山一角。更多的,你懂的,《折扣》今天有折扣!

好啦,小编就是想要告诉你,面对五花八门的促销,一定要擦亮双眼,想象你要爆仓的购物车,你真的需要买这么多吗?还是只是为了买东西而买东西?



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