三好一改 2019年5月23日 1237期

1好：渠道销售的职责

        今天与一个朋友沟通渠道销售的事宜，他提出了要帮助经销商培养他们的人，让经销商人员更加专业，能够主动销售我们的产品。同时要主动拜访终端，了解终端使用产品的情况及反馈，将市场信息及时反馈给公司，做出符合市场的决策。

        此时想起以前公司的观点，陈述销售是特派员，是监督经销商的行为，处理窜货等事宜，我们设定经销商的目的就是为了让经销商帮助我们做市场。按照这样的指导思想，销售人员在市场上基本上不做市场，整天围绕经销商展开工作，将产品销售的压力完全转嫁给经销商，对真正售卖和使用产品的客户完全不了解，市场的开发效果肯定不佳，也影响与客户的关系。

        销售人员的职责就是帮助客户成功，在此理念下梳理个人的行为。不管是什么样的角色，销售人员一定要对市场和客户有充分的了解，这是销售最基础的能力。企业什么样的理念指导，也决定了销售人员的行为方向，作为企业，始终以客户为中心，帮助客户成功。

2好：客户需求沟通

        今次与客户沟通几款产品事宜，客户的店面正在装修，计划一个月后开业，给予我们的时间比较短，要在一个月内优化出几款产品，有很大的挑战。针对客户提出的需求，脑海里有几款对应的基础产品，只是风味上需要进行优化，做出客户想要的产品。以这样的思路与客户沟通，沟通非常顺畅，也能体现出足够的专业度，与客户的信任更加持久。

        与客户沟通中，询问了客户很多问题，尤其在应用和产品呈现方面与客户做了充分的交流，一个一个问题问下来，对客户的了解非常清晰，非常有针对性的为客户提出解决方案，满足客户的需求。一个个问题的提出，来自于对市场的充分了解，也来自于个人为客户持续调试口味和其他客户的反馈，才能让个人有足够的成长。

        市场始终在变化中，客户的需求也一直在变，作为职业经理人来说，不光要解决基础的产品问题，还要结合客户的特点为客户提供产品呈现，口味优化，新品推介的服务，让客户得到充分的发展，这才是真正的帮助客户成长。

3好：市场机会

        今天与朋友沟通，聊到目前各个行业面临的挑战，大家都认为目前的市场机会不多，可有些人在自己的领域做的风生水起，也在扩大规模。每个人都在谈大环境不好，每个人都在持续努力，所谓市场机会到底在哪里？

        以往的市场机会来自于产品的空缺，做一个新的产品，能够很快引起市场的轰动，这几年类似的情况越来越少，新产品在市场上的影响力逐步减弱，更多的靠企业的运营和服务，是否能够从运营角度给客户带来增值，帮助客户成长，这方面的机会占到很大的比例。

        市场机会应该是市场行为，市场行为落实到企业就是企业行为，再往下落实就是员工行为。不管我们做不做，客户就在哪里，如何去做才能与客户建立合作，考验的更多的是企业的运营能力。回归到企业本身，市场机会就是来自于企业不断提升自身的运营能力，当运营能力达到一定的水平，更多的企业愿意与我们建立合作，市场机会越来越大。

      【大齿轮与小齿轮的关系。作为企业领导，就像一个大齿轮，大齿轮小动一下，作为小齿轮的企业员工就要飞快的转。所以，领导说话要小心，负责任，不要一分钟一个主意，不然企业的员工会晕死。】

        不管作为大齿轮还是小齿轮，要根据环境的变化提升自身的能力，确保面对更大的挑战时，能够承受的住这样的压力。也要不断的更新齿轮的材质，保证适应新的要求。比如：小齿轮成长了，大齿轮还在原地踏步，小齿轮也会被带动的原地徒步，无法获得足够的成长。在企业中，每个人都要保持学习的习惯，只有这样才能适应市场的要求，能够为市场创造出新的价值。

1改：多做少说，按照计划完成一个一个指标。

今天已完成，明天继续坚持。