化工销售-修炼5-了解采购 2011-1-31

有人说，销售工作做到一个阶段，就特别喜欢去使一些花招，外面看似是靠着花招来得到订单，其实仍然是一种积累，而我恰巧就来到了这个阶段的外面，只看到这些成功的炫目，还不明白积累的真谛，这时候的我，心里满满的装着很多的问号：

采购对于价格质量的关系怎么做判断？

采购为什么提出押款，为什么提出月结，他们的压力有哪些？哪种情况可以让采购为我而越过这些压力？

采购工作的长期目标是什么？短期目标是什么？我怎么帮助他们完成目标？

哪种人会拿回扣？哪种人不会拿？那种情况下会拿回扣？哪种情况不敢拿？我应该怎么判断？

上诉问题是我一开始和工厂打交道时老师迷惑的问题，随着工作的开展，有的问题我已经能回答，但也并不能保证不是想当然的，这还是需要跟多的和客户接触才知道。我觉得，如果想尽快的回答这些问题，有三种方法，

第一，多看关于采购工作的书，采购工作手册一类的，

第二，去采购员的相关论坛看帖子，

第三，和熟悉的采购员客户深入的交谈。

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市面上关于销售的书林林总总，其中的案例有保险，汽车，家具，但几乎没有关于化工原料销售的，其实这些书都有一些一般销售规律的论述，但是，化工原料销售，其对应的是工厂采购行为，是一种工作，而不是如那些直接消费品一样的销售给直接使用的人，换句话说，采购买东西不是给自己用的。所以我们不能完全用销售快销品或者卖服装的技巧去接触客户，而是要搞清楚，采购工作的程序是怎样的，我们应该怎么配合他的工作。

我相信很多做销售的，其实并不了解采购的工作，也许时间做的久的业务员能够耳濡目染的了解一些，但是凡事都要讲效率，这也就是成功的人和不成功的人的区别，成功的人，不会愿意等上好几年，如果了解采购的工作对销售有利，那就应该快点去了解。

我们做销售的，本来就应该是为采购提供服务，所以深入的了解采购的工作流程，方法，想法和压力，其实是一门必修课。而不是如很多人所说的，能够聊的来就行了那么简单。

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 我承认，做销售要搞得这么学术并没有必要。但就像上一段所说的，即使要聊的来，你也要对客户的工作方式有一定的了解才能更聊的来，其次，我也不觉得这是在浪费时间，因为去思考客户的厉害关系，本来就是我们销售工作的副产品，

《孙子兵法》云：多算胜，少算不胜，而况于不算乎？所以我一直有一个想法，如果有机会，我愿意放弃我现有的客户而且工厂做个半年的采购员。