前言：
十年后，回望2019年的汽车市场必然是惊心动魄的历史记忆。车市从未如此壮烈的波澜起伏，从业人员从未如此艰难的努力付出。但这一切都不是人们想要的结果。有些厂商拼尽全力，打造的产品却少人问津；有些营销殚精竭虑，终端销量却难如人意；有车企煎熬度日，也有车企轰然倒地，曾经豪言壮志的造车新势力也失去耀眼的光环……
正如《国富论》作者、著名经济学家亚当·斯密曾经说过，“市场有一只看不见的手，不断调整着供需关系。“在全球汽车产业困难重重的背景下，专注于B2B供应链的“卖好车”却逆风前行，跑得正欢。新年伊始又获得“2019年中国B2B企业百强榜”、“2019年中国B2B领域卓越创业者”、“2019年中国B2B领域最具成长性企业”3大奖项。
主题：B2B进阶之路
演讲嘉宾：卖好车CEO李研珠
大家好，我今天来到大会，得到的题目是“B2B走到今天，部分行业已经从野蛮生长进化到精细化运营，而不是拼资本力量，这方面卖好车是怎么做的”。从我的角度讲，我需要先绕开这个，从B2B这些年都经历了什么开始分享。
很荣幸我早年在阿里的时候听马老师分享过：现在我们让客户Meet@alibaba，未来要让客户Work@alibaba。Meet是过去，Work是未来。这中间，B2B还经历了两个阶段，一个是Connect，通过撮合帮助买卖双方建立联系，一个是Service，通过服务帮助双方完成交易。
一开始，大家建立一个平台，你发布消息，买家看到了跟你联系，平台收会员费。两边建立联系之后常常跟你没啥关系了。于是平台想能不能我来参与你们的链接，所以做了撮合，撮合挺好的，问题是如果没有额外价值，两边就都想绕开你。于是，就必须转变成服务。通过服务介入到交易中尽可能多的环节。这样获得的数据也就越多越深入。到最后，买卖双方在平台上直接工作了，那才是B2B的终极方式。
卖好车一直坚持在通过供应链服务介入交易的环节，我们不做撮合，也一直往Work努力。
第二个问题是资本市场怎么看。
这几年，资本特别看好B2B，看好产业互联网。但我们发现他们关注的点也在发生变化。
四年前，投资人关注模式，你是撮合，撮合加自营，还是服务，还是什么，是什么模式很重要。因为资本已经看到趋势了，落后的方式他们不投了。
三年前，资本关注规模，你不够大，他不投，他们相信头部效应，相信做的最大的会形成垄断。这时候很多toVC的公司必须想，怎么把订单量做大，怎么把别人的量算成自己的。这个阶段，经常看到随便一个平台，订单量占到整个行业的5%、10%，这根本不现实。
2018年，大家开始关注收入。因为大家发现，B2B没有价值，判断起来很简单，我公司里面有一句话很粗俗，叫“有用给钱没用滚”，说的就是要用收入判断客户眼里你的价值。所以这段时间大家都关注收入。当然，也出现了一些神操作，参加开始学习一些公司，入股行业中的核心企业，这些企业的收入就算成了自己的。这也有点怪。
去年，2019年。资本特别冷，大家发现如果没有利润，人家看都不看。这就是回到一个很理性的事情，你有收入，说明你对客户有用，你能赚钱，说明你能养活自己，是个正经生意。
你看，十几年来B2B经历了好几代，资本方向也经历了好几代。
回过头，我也很好奇，很少有人谈论“客户价值”，对客户来说，你到底值多钱，这很重要。因为，客户价值，才是各位的企业存活的基础。对吧。
这些年，toVC是个很热的词，VC要啥我就做啥。有钱的时候，这也没什么可诟病的，钱说了算嘛。但是呢，一旦没钱了，我们就发现，到了2019，很多toVC的B2B都死的差不多了。
这时候，我们发现一个问题，toVC是不是我们理解错了，不是to风险投资，而是to Value of Customer，to客户价值呢？
那么，我想请问大家，toB的话，客户价值到底是什么？toB和toC到底有什么不同？
前面的几位大咖都提到了“效率”这两个字，我非常认同。同时我认为，和toC不同，toB不是把蛋糕做大，人家不会因为有你，多卖或者多买多少，toB做的是把切蛋糕的效率变高，让卖家平常一天忙死卖10台，现在一天可以卖12台，让买家在每次采购上花的时间更少。这就是效率，就是toB的客户价值。
前面说的抽象一点，现在我们说点具体的。说说卖好车怎么做的。
我们做汽车领域的流通服务。汽车行业是这样的，光卖车的，就有这六种。
中国有超过300家主机厂，2万多家4S店，5万多家独立展厅，1万多个汽车超市，3000个县每一个都有专门卖车和农机的市场，还有几万个二手车商。每个人都可以说，这是一个万亿市场。没错，汽车有4万亿的零售市场，数万亿的流通市场。可是话说回来，这个万亿跟你有什么关系？你到底赚那份钱？
如果你做生产，卖多少车，每台车几个点的利润跟你有关系，别的都没有。如果你卖车，销售毛利和售后毛利跟你有关系，也就几个点。如果你提供销售线索，只有主机厂和4S的市场的一小块跟你有关系。我们做供应链，整个链条的1%是供应链损耗，这是你能赚的钱。
所以我说，弱水三千，只取一瓢。行业万亿，从哪入手很重要。
卖好车从供应链入手，前期的天花板就是整个行业的1%供应链消耗，即便如此，也是几百亿。当然，只做供应链不行，在供应链达到一定规模，就要介入上下游，那样就不是一瓢，而是好几瓢的事儿。
卖好车现在的服务量，占到中国新车市场的1%，我们的目标是服务市场的10%。
刚才提到了客户价值，也提到了行业。做了这好几年，我们也形成了自己的打法，自己的方法论。在这里分享一下。三个点：
1. Into Customer，找到一起玩的客户，先学习，再谈改变。就像卖好车进入市场的时候一样，我们一贯的方式，就是冲到客户那里，把嘴闭上，记录客户的工作，客户的经营，从而找到我们能做的事儿。这非常重要。
2. Into Scene，服务要在交易场景中有价值，不要意淫。平台千万不要意淫场景，这是互联网人进入行业的大忌，如果你的业务没占到别人的10%以上，别人根本不可能为你改变自己的场景，所以不要想着啥都搬上来，你的服务必须在交易场景中体现。
3. Into Process，走客户的流程，不是造一个流程让客户走。这也是大忌，实际客户的流程简单，被你整复杂了，客户的流程灵活，被你整死板了。这不行。
那我们就回到卖好车所在的行业，举个例子，我们最多的客户，独立经销商，中国大大小小的这类车商，包括县里的那些和二手车商，有近十万家。如果足够了解他们，会发现他们跟4S相比，客源、货源、交付、销售产品、资金都需要自己解决，他们每天花特别多的时间找车、找客户、找钱、找方法能多赚一点点钱。这就是我们能做的事情，所以我们的产品就从这些事情切入。
接下来，进入他们的交易场景，进入他们的作业流程中去。我们必须记录他们的作业方式，他们开了一个门店，来了一个客户，客户说要一个很具体的车，他们需要做什么？需要确认车在哪，要多少钱，确认上游靠不靠谱，然后打定金出合同，然后才是验车付款，等等等等，一大堆的事儿。
这就是他们自己的流程。我们说要提高他们的效率，那么哪些事情是他们必须自己做的，哪些事情是可以我们来做，而且我们做比他们自己做更快更简单的，那就是我们能做的服务。就像这样。
这就是进入他们的场景，进入他们的流程，从中做改变。客户不会改变什么，而是把一些事儿交给我们了。这样做的价值是什么呢？就是时间，帮客户节约了时间。你看，每一个环节都在节约时间。
这就是提高了切蛋糕的效率。一个经销商，雇了5个人，满载一个月卖20台车，现在卖30台。多赚的钱，他一定愿意分给你。
行业在不断变化，我们也需要变化。所以我们把“持续改进”写进公司价值观，产品、流程、服务标准，该变就要变。
最后，一句话表达：
这个冬天很冷，“过冬不折腾，练内功”。
等到春暖花开的时候，身体越强健的人，越有机会。谢谢大家。