013｜沉没成本：自助餐食客都想“吃回本”，怎么办？

概念：沉没成本

什么叫沉没成本？在《刘润··5分钟商学院 | 基础篇》我们讲过，沉没成本是已经发生、无法回收的成本支出。

我们对待“沉没成本”，也就是已经发生、无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但用户，总是不理性的。那怎么办呢？你可以试着“对冲”他心中的“沉没成本”。

我曾经办健身卡，一年卡1499，买一年送两个月。两年卡2600，买两年送四个月。选择了两年卡，计算下来每天很少钱，感觉很划算，刚开始每天兴冲冲的去健身，不出一个月，开始偷懒想想两年多呢，下次再去吧，过几天……一直拖着拖着，后来几乎很少再去，并且偶尔去健身一次，心里还想着，还有好久呢，不着急。然后健身卡一直在睡觉。

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我们总是认为自己是理性的，现在看来，理性是多么稀缺的品质；而不理性，居然是如此丰饶的商业沃土。

你还见过哪些商家用来降低顾客“把沉没成本赚回来”这种心理的手法吗？哪些比较有效？为什么？

安特鲁面包房，顾客买好面包付款时，会告诉顾客优惠卡的价格，推荐顾客充值优惠卡买单，本来买20元产品，优惠卡是充300元得360元。不限时间和地点，感觉很划算，以后还是要用的，很愉快的成交了。

必胜客的早餐套餐吸引顾客的饮品可续杯，然后服务人员建议你下载APP累计积分，积分够了可参加买一送一活动，顾客往往会更多关注次数和积分，很少关注喝多少了。