做SaaS还是做项目？只求真相不要套路

现在提起“企业服务“其实有两个阵营：项目导向和SaaS导向，而且基本上是对半的比例。

项目导向的保本或盈余发展，吃喝不愁自给自足，主要诉求在当下，天花板比较低；SaaS导向的吃了上顿没下顿、要靠接济为生（融资），主要诉求在未来，但天花板很高。若按照这种严格的划分，两类的玩法是很不相同的，团队要求也不一样，而且，彼此之间也经常互相看不上眼。

这就是被套路整蛊了，兄弟同根生，相煎何太急？

看事物看本质。无论瞄准当下还是未来，其实都是瞄准客户和市场的，这肯定没错，但差异就在于”客户的需求哪些是当下的，哪些是未来的？2B业务的需求分析很复杂，除此之外就是要对自己的综合业务能力做精准判断，这说难也难，说容易也容易，难的是如果你的业务格局已经成型或成熟，接下来的选择或许是个问题，至少得分两种情况对待 （初创团队暂且不谈）——当企业规模不超过200人，和企业规模上了500人，这两种情况下你分别应该怎样对待？点击此处查看详细分析。

同样重要的是，企业尤其是中国的企业都是猫有猫道、鼠有鼠道，即使同一个业务模块在不同的企业就有不同的版本，他们最需要的是“切合自身业务场景”的解决方案，对，关键词是“场景“和“解决方案“， 但这并不意味着你抛弃标准化产品路线转而去做项目定制，而是意味着你的产品要有“融入场景和解决方案的能力”，只有这样，产品才能真正体现价值。

“融入”的能力潜台词是“不能离开”，那么这种能力从何而来？点击此处查看全面分析。

当然这样会面临两个问题：

一、如何跟投资人说？

经过这两年的沉淀，毕竟中国的企业互联网服务才刚刚起步，业界已经意识到2B不能COPY 2C的的路子，企业环境错综复杂，让企业客户使用一个SaaS产品的说服与维持成本是很高的，其中一个关键就是产品要持续切中需求。

这不是主观上想快速推进就能奏效的事情，很多事情比如你认清一个需求、确定升级方案等等都有它自己的客观规律与成熟周期，这种情况下快速复制反而意味着很快掉队，因为这样可能导致需求把握不准、产品太糙、服务跟不上等等，资本模式下快速复制是必须的，但复制周期标准与2C 大不一样，这也是创投双方需要同步更新的认知。

二、项目服务与SaaS冲突怎么办？

可能会遇到这样的质疑：做SaaS就是要替代项目服务的耗时耗力，你怎么可能两者同时都做？这岂不是自相矛盾？点击此处，看作者如何以营销为例解决质疑。

最后要说的是业务主线与核心价值。

我们的利好是市场很大，客户分层，需求也分层，即使在同一个行业里面，有对外包依赖的客户，也有敢于尝鲜的客户，对于一个既定的产品，也总有最适合群体与非合适群体，但这恰恰意味着选择的成本。

最大的挑战是，未来很美但现实残酷，在现实资源有限的情况下，怎样平衡、怎样取舍？ 怎样搭配项目服务和SaaS服务的比重？怎样清晰界定自己的业务标签与核心价值？这是考验团队智慧与心力的地方。对此很难越俎代庖，各位老大可纷纷留言讨论，互通有无，互相支招，是为大道也。

本文转自公众号牛透社

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