送货还是折款--背后是什么商业含义？

我在《芯片公司也玩促销，小心踩了增值税的雷》一文中介绍了怎么税务合规地处理折扣销售，但没有触及其商业含义。在日常工作中，有时我们也会想，为什么有的客户喜欢折款，有的喜欢送货；我们作为卖方有的老板主张折款，有的主张送货，这背后究竟有什么商业含义呢？

还是先了解一下快消公司吧。

快消公司对经销商的返货也好，折款也好，主要是出于对经销商的奖励。一般公司会对经销商设一定目标，达到多少销售额后可以有一定比例的返货折款，以此摊薄经销商的成本，达到激励经销商的目的。至于到底是返货还是折款，似乎不同的经销商有不同的偏好，最后的决定应是双方讨价还价的结果。公司也可以通过控制返货折款，来达到扶持或清退某些经销商的目的。

芯片公司自然有不同的情况。

一种是质量问题。

客户原来买了10000颗的货来生产，结果1000颗都是报废的，只有9000颗能生产，报废率太高不是影响正常的生产计划了么。所以卖方要速速补上1000颗货。一些要求高的客户还会要求赔偿产线损失，金额会远高于这1000颗货的成本。所以如果不是伺候超一流牛叉大厂，卖方尽量协商多送点货就完了。一般在这个过程中卖方会有一个客诉流程确认的，应有客诉单加以记录。

审计来了吧，就把客诉单都拿出来看一看，和退换货送货等情况比对一下，然后一统计就知道你们的废品率大概多少了。这种问题不上市都不是问题，废品率高又怎么啦？成本都记了税都交了就OK了。可是要上市就有人要你解释了，废品率这么高产品怎么有竞争力，质量管理内部控制是不是有问题……

还有一种情况就是真的价格折扣。

比如把大客户A放在经销商甲，这个特别优惠的价格只有A能享受。但是甲还有其他小客户，为了防止小客户拿到低价货，我们必须先用统一价格出货给甲，然后根据A到甲的提货数量给予甲折扣。如果不这样做，不仅甲的小客户会拿低价货，其他经销商的小客户也闻风而动，都去甲拿低价货了，这样会打乱整个经销商的价格体系。但是这种方法要求甲提供出货报表，我们也知道国内经销商的水平，一个是报表能否做对的问题，一个是诚信的问题……所以保险起见我们要想办法确认，去甲那里查提货单，也可以去A那里验证。不过一般销售也不愿意做这个事情，真心繁琐，可能会得罪甲，又可能让A觉察出我们的差价。所以国内很多公司的做法就是真的把价格降下来，甲的小客户享受就享受了，如果发现甲乱接单，抢了其他经销商的生意，那就罚他，严重的就把A给别的经销商，那甲看在有A这块肥肉的份上应该会老实。至于返货还是折款，一般大客户对于生产计划交期等都相当严谨，公司对伺候大客户的产品质量把控也严（质量差也拿不下大客户），因此客户没有补货需求，所以还是折款对经销商比较实惠。

再说说我们这行在国外的规矩：量化，规则合约化，一板一眼。给经销商的大客户价格折扣真的是信赖经销商的出货报表，并依此计算出来的。在国外的生意，我还真没见过送货的，经销商手册里也没提过。大概在他们眼里货是货，款是款，折扣直接抵款清楚明了，要货的话再下单好了。