成竹（姚莉班）第二周第三次作业

第二周第3次作业《好好说话》P159

R:掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”整个过程持续10~20分钟。

在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上一一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I:复述主要内容

what: 讲价是我们生活常常面对的需要，可能有意无意的大家也会摸索出一些“套路”，这个掀桌讲价三步法也是讲价的心机套路之一，它包括三步：

第一步：买家表达购买意愿，让卖家产生较高的成交预期。

第二步：提示不友好的其他人存在，埋下掀桌伏笔，为掀桌设立安全网。

第三步：条件成熟，果断掀桌讲价。

how:

第一步：充分表达产品兴趣和购买意愿，让卖家产生较高的成交预期，为后续强烈的期待落差铺垫，为止损做出退让“挖好坑”。策略：对商品表达认真的喜爱，关注产品细节，动作例如：小心的拿起端详，语言例如：这个颜色我太喜欢了，这是我一直想要的款式……

第二步：埋下掀桌伏笔，为掀桌设立安全网。

等卖家上桌了，讲出还有不太支持，赞同的的其他人也在桌上，为之后的掀桌埋下伏笔（语言例如：我太太一定会为我又买……而生气）；

这也是设立安全网，避免双方直接对立，不是我嫌贵不想买，让对方依然愿意和我们谈价妥协。（语言例如：这么贵，我老婆一定会杀了我的！）

第三步：条件成熟，果断掀桌。

卖方出价后，我们从原本的极度开心（喜欢商品）到极度不开心后果严重（例如：天啊，这么贵？我买了就只有死了），让他迅速对自己产生怀疑（我的喊价太离谱了吗？）

让对方做出选择：交易取消，之前的期待、投入的时间就全成了沉没成本，好亏的感觉；要继续交易，就必须接受断崖砍价。

砍价不成的退路：做痛心疾首状：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

where :

这种方法适用于接受讲价的购物场所，不讲价的场所也可以尝试，比如会员价等。除了购物，其实涉及谈条件的事情，也可以同理尝试，不过要注意不是所有的事情都可以随便掀桌子的，例如你喜欢的职位应聘，涉及到个人信用等严肃话题的事情，一定要三思而后行哦！

A1 

这套路真不是我的菜，过去我是这样的：遇到特别喜欢的，买呗！价格贵了？能接受不？能接受就买呗，有钱难买心头好！能让我特别喜欢的东西并不多，干嘛不让自己高兴？太贵了，买不起，哦，那就算了吧。

一般的东西，可要可不要的，比如美容卡，我是这样的：这个项目是不错，但是也太贵了吧？20次要****，够我上……节课了。小妹说：现在活动价啊，很划算了！我闭眼：算了，消费不起就不消费。小妹儿2进来：隔壁买了个大单，100次哦！小妹儿1:我去问问店长，帮你拼个单，跟她分20次。我不吭声。小妹儿回来：店长说老顾客了，可以。我想想：谢谢哦，是比较合算，不过还是算了。小妹儿拿起计算器吧啦啦啦，然后找店长，店长进来：崔姐，这个价不能少了，这样吧，我做主，送你*次……项目，你看行不？然后，我会说：好，我想想！慢慢想，洗完脸了，确认价格ok，项目确实适合我，心情钱包都ok，好，买单。

A2  所以，这个方法我该怎么用？挺挑战。只能试试买喜欢的东西不要那么爽快了，想想看也是：和钱又没仇，能省点又买到喜欢的东西也挺好。

1.邀请上桌：这件衣服很喜欢。我：嗯，这件衣物质地真不错，手感很舒服。售货员：这个图案是……我：对呀，挺适合我的！我原来也有已经类似的，可惜真丝败色了！现在的真丝工艺好多了吧？应该不会那么容易败色了吧？我试试！

2.埋下伏笔，设立安全网：穿上美美滴，欣赏下：哎，就是有点透，我们单位对服装要求可严，不准薄露透！不过这花我真喜欢。

3.时机成熟，果断掀桌：这衣服多钱呀？什么，2000多！太贵了，我还说4,500我买来周末穿穿，这么贵，一个月都穿不了两次！衣服是很喜欢，可上班单位不准穿啊！380，合适我就买来周末穿穿，不行就算了！……