最近，我给李校长校区做了一个招生项目的咨询，其中李校长向我抱怨道：今年他的暑假招生量同比去年下了43%，由于生源的减少的原因，所以直接导致了他的校区的营业额大幅度的缩水，进而也影响到了他校区资金流的安全；于此同时因为在招生上门连连败北所带来的影响，也使得员工们的士气低下、动力不足，管理者的目标也变得模糊起来了；现在已经有教学老师与招生老师受到生源减少的原因，直接影响了工资收入，于是纷纷地跳槽到竞争对手或高待遇的教育机构。
此时，此刻的李校长十分地焦急，向我咨询如何破解目前的招生困局？如何增加营业额？如何鼓舞士气？如何留住老师？进而保住学校。
在我曾经做的项目咨询案例总结到，貌似因为学校招生不行，进而影响到了校区的发展，似乎是每一个校长或者校区管理者们都遇到过的难题，但是大家通常又表现的无可奈何，难道我们真的就没有办法去解决此类问题吗？难道我们每次遇到此类问题都会毫无头绪吗？难道我们一定得饱受招生的困难，直到交足学费后才能成长吗？
于是我对李校长目前所面临到的这些问题，同时也对李校长校区运营、招生老师、招生活动的策划与执行等，进行了尽职调查，希望能够通过系统地分析，能够看透李校长招生失败的关键环节以及背后原因是什么？然后针对其关键环节与背后原因，再进行对症下药。
曾经许多类似的案例也在告诉我，每当一个校区的招生活动的失败，绝不是因为单方面的原因与某些环节遗漏而导致的失败，而是因为这些因素或环节的缺失和失去所呈现出来的综合结果。
我在给校区进行前期诊断中与李校长交流后得知到：上次暑假李校长校区招生引流是以小升初0元数学试听课进行的，同时招生周期持续了一个月，校区共有8名老师参于招生，经过老师们的连续一个的月奋战，已经报名参加试听的家长总计202名，其中141人是15号之前报名参加的，而后面61人是15号之后报名参加的，之后参加试听课人的学生总计只有26人，上门率约为12.9%，最后成交了11名，其成交率约为42.3%。
温馨提示：将校区管理经营数据化，是最好能够掌握校区运作情况最优方法，因此，校长们如果能够将核心数据牢牢地储存在脑海里，随时、随地的可以发现在经营的发展中每一个环节是否有异常情况的出现，并且，能做到及时地调整与修改，进而对稳定有效的运营提供有力支持。
接下来我们用数据对李校长校区招生进行结果结论分析：
首先我们来看15号前李校长校区报名试听课有141名家长，然后15号以后报名了61名家长，所以我们能够计算的出李校长校区15号前报名了试听课的家长约占总的报名了试听课家长的69.8%，而在15号以后我们可以计算得出，报名试听课的家长约占总的报名试听课家长的30.2%，这里我也用圈圈将30.2%这个数据进行圈了起来，那么我们也许有校长朋友们也许会疑惑了，为什么李校长校区在相同时间周期里为什么报名量如此的不相同？后者比前者为何下滑至如此严重？什么原因导致如此情况的发生？如果李校长校区持续保持15号之前招生数量的话，那么有将会呈现怎样的场景？针对这些问题各位校长朋友们可以先进行全方面思考一下，看看接下来是否与我分析的方法一样呢？
其中我又发现了在李校长校区暑期招生中一个特别有意思的数据，参加试听报名带孩子试听的家长有202名，然后上门试听了的家长仅有26名，我们可以计算得出李校长校区上门试听的家长占参加报名试听家长的12.9%，故而上门率也仅为12.9%，影响上门率原因在于上门数量的29名家长。
那么校长朋友们跟随我进入最后一个数据分析，参加了李校长校区上门试听了的家长有20名，而成交了11名，我们可以计算得出李校长校区成交家长占上门试听了课程的家长的42.3%，故而成交率为42.3%，在这里校长朋友们也可以跟随我试想一下，如过家长我们来算一笔账，假如202人名预约参加试听课的家长全部参加，上门率达到了100%，202名家长乘以42.3%的成交率，最后能够约有86名家长带着孩子报名，如果真的达到了，李校长校区招生还用愁吗？
经过上面对李校长暑期招生各项数据分析，再通过其中有两个环节数据在我看来是十分地异常的，比如李校长校区在15号后报名家长仅占总报名家长30.2%，这个数据为什么比15号前的69.8%差距这么远呢？是什么原因导致了在同样时间内李校长校区招生分布概率如此不同，第二个异常的数据为：参加报名的李校长校区试听课家长有202人，然而上门试听的家长却只有26人，折算下来家长上门率仅为12.9%，什么原因导致了家长上门数量这么低？
分析李校长校区在15号后报名家长仅占总报名家长30.2%，其原因可能有：
（1）员工动力下降：由于连续招生，招生老师变得十分地疲惫，招生活动单一无聊，对当下招生提不起什么兴趣，尤其是电话邀约家长，更是枯燥无聊；
（2）招生激励不到位：当下招生效益与自身效益多少并无多大关联，招多、招少与自己也关联不大，自身无论是金钱收获和成长收获与其付出不成正比；
（3）活动频率下降：招生活动频繁地出现在15号以前，而15号之后活动减少，这是在作招生策划的时候没有考虑到的点，由于后期活动覆盖率低也可能直接影响到了后期招生量下降。
李校长校区上门数量只有20名家长，其原因可能有：
（1）家长忘记了：有报名早的家长，因为没有提醒她们，甚至忘记了带孩子来参加试听课；
（2）家长太忙了走不开：由于没有督促，没有提醒，很多家长遇到临时的事情，很容易不参加试听课，去处理紧急的事情了；
（3）家长兴趣消退了：由于当时报名冲动，随着时间的迁移，家长的兴趣逐步地消散，所以到后期到上门试听那天，家长不愿带孩子参加；
（4）报名对家长没有损失：当时听着免费，由于好奇就报名了，反正没有损失，处于一种占据的心理，失去了也没有损失，所以可以来参加，也不可以参加，无所谓的状态。
我曾经听过一位教育界比较有名的前辈说过一句话：一个校区的存亡，三分之一靠招生、三分之一靠产品、三分之一靠选址，而绝大多数的中小机构能否存亡首看招生。
校长朋友们大家请记住这句话：学校运营第一难点在招生，招生第一大难点在上门；因此，提高上门量成为每一个教育学校的生死任务。
故而，上门兴则机构兴，上门强则机构强，上门独立则机构独立。
也许许多校长朋友们开始疑惑了，我知道上门重要呀？我们平时也是在做上门活动呢？为了使家长上门我们也是的投入也是巨大呢？为什么花费这么大财力、物力、人力效果总是不好呢？
是的，这是很多校长朋友们的心声，做了许多上门活动做了无效，既浪费了成本，又浪费了精力，往往得不偿失，苦不堪言。那么各位校长朋友们在招生环节中到底哪个地方做错了呢？
我们在前面李校长校区的案例中看到，李校长报名试听课的家长有202人，最后上门的家长却只有26人，这个数据确实惨不忍睹，各位校长朋友们也可以试着想想看，解决家长购买课程的心理因素是信任，如果家长连校区都不不来看一看，试听课都不带孩子来听一听，我相信任凭你的员工三寸之舌如何厉害，我估计也很难直接成交吧？所以，招生的关键点是上门！
接下来跟随我来学习一个公式：上门数量=上门概率X试听数量；我们接着以上面李校长校区的案例来说明，上门数量：就是家长带着孩子上门参加了试听课的数量，数量越大也为后期报课，提供更多的精准资源；上门概率：就是家长带着孩子来参加试听课的概率性有多大，因为每位家长确定来参加试听课的概率是不一样的，如果能够提高其到的概率，也会直接影响到上门数量；试听课数量：就是市场老师邀约到报名的家长的一个数量，基数越大，那么上门量也可能越大。所以，我们看家长的上门数量，家长的上门概率与家长带孩子试听的乘积，进而我们可以根据上门概率与试听数量的多少就可以判断出上门数量是否有保障。
那么我们校区提高上门数量的核心方法有哪些呢？这儿只想给各位校朋友长分享两个比较关键的方法：
方法一、充分地吸引家长，增加家长上门概率：深度挖掘家长的需求，并且超出价值地活动与服务，配和标准的话术，随时跟踪与解决家长的疑惑，家长我相信家长一定最大概率的到来。
方法二、积极地调动员工，增加家长试听数量：调动员工积极性，增强员工责任感，充分地挖掘员工潜能。
最大概率的抓紧摇摆不定的家长，积极地跟进一定要来的家长，确保家长最大的上门量。
那么，具体落地方法是怎样的呢？那我一起进入落地实操方法进行学习。
方法与案例
一、充分地吸引家长，增加家长上门概率
怎么才能做到充分吸引？充分吸引的核心要素是什么呢？上门概率又是如何最大化呢？
我打个比方你就知道：各位校长朋友们也许在取钱的时候有过这样的想象，如果银行里面钱都是我的该多好呀，豪车、豪宅就不用愁了，从此登上人生巅峰，可惜场景是我们想象的。如果我问一问各位校长朋友如果是银行里其它人的钱你敢不敢要呢？肯定大家不假思索地回答：“不敢”，因为，怕担负责任，怕犯罪、怕报复等，即使你哪天运气爆棚，在取钱的时候在ATM机里面吐多出几万元来钞票，你一定不敢将多吐出来的钱，装进自己的口袋，而是在第一时间通知银行人员来处理。这里的比方其实就是在阐述我们想要获得某个东西的时候，会出现两个心理矛盾现象，第一个心理“贪心”作用，其表现结果就是想获得，第二个心理“担心”作用，其表现结果就是怕责任。假如我们突然获得一笔财富，既想获取，又不担责任，那你敢要吗?如果这笔钱是我们买彩票中了50万，符合既想要，又不担责任，各位校长朋友们一定会要吧！
其实，这个心理在我们教育机构的招生中同样可以运用，当我们利用免费课程吸引家长上门也同样存在，家长会贪心地想不要钱就可以获得优质的培训课程，但是家长同时又害怕，免费没好课，耽误孩子学习得不偿失，家长在这样的犹豫中抉择，时间一长会严重影响其上门的概率，进而摇摆不定。故而，充分吸引家长，增加家长上门概率，我们在最大限度的挖掘家长的贪心，最小限度的规避家长的担心。
接下来，跟随我进入一个思考，用穷尽法想一想家长不想上门的因素有什么？
1.课程是否真实？2学了.能否获得什么？3我的.时间是否冲突？4.这么便宜，能省不少钱！5.内容这么好，好值哦！6.里面是否有推课？等等。
这些都是我们之前做校区运营中的时候，家长常常表现的形态，其实我们通过其规律能够发现，家长因课程有价值产生占便宜的想法，也会因为不信任你而产生担心的情绪。
增加家长上门概率漏斗模型
1.吸引：吸引家长眼球，激发家长的贪心；
2.灌输：传输活动理念，消除家长的担心；
3.锁定：锁住家长的心，必先锁定家长的钱；
4.紧迫：营造紧迫氛围，激发家长好奇心；
5.跟踪：杜绝家长遗忘，提前锁定参加试听课时间。
（一）吸引
1.课程有价值：
以李校长校区为例，李校长吸引家长上门产品为小升初0元数学试听课，针对家长是小升初这部分家长群体，然后进行描述时候需要围绕多少天，能够达到多少分，快速学习率，这样学习后效果等，进行描述。
2.讲师有名气：
塑造老师，将其包装，在海报、易拉宝上门着重将老师学历（名校学历最佳）、教学年限（越长越好）、教学成绩（尤其是辅导过学生考上重点中学或者大学，辅导学生考上重点概率等）、获奖情况（一般塑造省级以上大奖）、教学风格（突出老师的特点）等。
3.活动有噱头：
凡是带孩子来参加试听课的家长，都有3次能100%中奖的抽奖活动，一等奖设置一大点，比如最新的款的苹果手机，新加坡7日游等等，然后二等奖设置2个可以是kindel或者ipad，三等奖设置3个比如吹风机、饮水机等，最后就是无数的祝福奖，可以是校区公仔，也可以是学习用品；如果，是艺术机构的话不妨加入一些文艺表演节目，或者到校区就免费有价值599元的学习资料赠送等，通过好处吸引家长。
4.声势很浩大：
在学校覆盖的校区内，针对目标群体出现的地方，比如：商场、童装店、文具店等地方进行异业合作与宣传，也可以跟当地社区街道办合作一些公益类的活动，将政府背景进行背书，校区外的横幅，易拉宝、地贴、广告牌在自己条件允许下，尽量醒目、尽量多、尽量大，将其声势制造出来。
5.服务很周到：
老师要精准地关心到孩子的情况，挖掘孩子目前的深度需求，设计出最优方案，比如：一位家长咨询到孩子数学上门混合运算问题，你能非常有专业逻辑地表达出来。比如：孩子数学不好，其实挖掘到孩子并非数学都不好，而是在图形题上门有欠缺，再针对这个欠缺推荐这方面最优质的老师进行辅导。
（二）灌输
向家长灌输到这样的情景：1.名额很紧张2.活动很正规3.不来很吃亏，促进家伙家长觉得这个活动很有价值，很难得。
案例：家长您好！我是XX教育学校的李老师，我们学校为庆祝建校3周年，特此回馈支持与信任我们的家长, 我们免费赠送前20名报名家长，价值2999元小升初数学试听课，并免费送价值399元教材，本次活动只持续3天，诚邀您的孩子参加！
解析：“校庆3周年”是通过校庆办学时间长展示正规性，免费赠送前20名，本活动持续3天，制造名额紧张的感觉；价值2999元试听课，赠送399元教材凸显价值，不来好吃亏。
（三）锁定
锁定家长的心，必先锁定家长的钱。
邀约报名小升初0元试听课，免费获得价值599的小升初押题密卷，不过要获得密卷需要交50元押金，然后这50元押金需要家长带了孩子听了试听课再给予退还。这样，提前用超价值的密卷押金锁定了家长的钱，吸引其上门后再予以退还。这样做的原因，就是绑定家长。
（四）紧迫
距离试听课开班还有10天左右，就可以在家长群、朋友圈投放倒计时海报了，营造出一种盛大与紧张的感觉，比如：上面案例就是我们朗培教育集团，朗学荟360标杆校——全维帮扶计划，所做的开班盛典倒计时海报。除了这种风格，也可以在倒计时的海报封面换成学校名师进行推广，既起到了营造盛典紧张的感觉，又宣传了学校老师，使得家长更加信任。
（五）跟踪
以李校长校区招生中第一天就参加报名的家长为例，人们的记忆是有限度的，随着时间的迁移记忆力处于递减状态，所以，市场人员需要持续跟踪。我们可以在最开始的5天可以以短信祝贺报上名为理由进行提醒，在第10天左右市场老师可以以关心孩子的角度进行电话问候，顺带提醒，在第20天左右可以发个短信问候，距离开办最后一周的时候需要增加频率进行提醒。最终目的都是为提前锁定家长的时间，保证100%上门。
二、积极调动员工，增加家长试听数量：
只有发挥员工主观能动性，校区招生才能进入良性工作循环，那么我们如何地调动员工的积极性呢？俗话说的好，要调动他，首先满足他，如何满足他，首先需求出发。那么，员工的需求有哪些呢？
1.利益收获看今天：绩效、奖金是怎样？
2.成长获取看明天：我近段时间可以学到什么？我的价值是什么？
3.发展未来看后天：未来我能否到管理者？
找准员工需求，是激励员工工作的不二法门；
找准员工需求，是激发员工潜力的最佳途径；
找准员工需求，是维持员工热情的动力源泉。
员工积极邀约家长上门落地方法：
1.设立机制：
团队间、团队与公司、个人间、个人与公司等PK机制；设立奖励提成机制，根据邀约上门数、后面课程成交数进行提成等。就拿我们朗培来举例，我们市场小伙伴与公司之间进行业PK，团队与团队间进行PK。
2.分解目标：
根据现场情况制定月度总目标，再将月目标换分为周目标，再将日目标分为如目标，再把每天分配多少名家长，越细画越好。比如：如果制定的月家长上门目标为300人，平均到每个周约为75人，若以一个周工作5天来计算，平均每天要让15位家长上门参加试听课，如果总共有8名老师参加邀约的话，平均每个老师任务量为2个，如果邀约成功率为10%来计算，那么招生老师每天至少与20名家长取的联系，这样以来就可以将每天的任务量定人定岗了，当然我们肯定会在具体招生上门目标会设置高一些，以此来保证接下来上门的效果。
3.即时奖励：
当有员工成功邀约到一名家长参加试听课，就给员工进行登记，如果后期家长到参加了试听课，相对应老师将获得抽奖机会。无论是线上邀约家长，还是线下邀约家长都是一件受打击、枯燥的工作，所以，如果我们将活动设计地有趣味性，员工的积极性也会增加许多，比如说：我们在校区设置一个抽奖箱，分别有一等奖为苹果手机、iPad，二等奖为除湿机、电热毯、豆浆机等常用小家电，三等奖为一些吹风机、电熨斗等，还有幸福将若干，每当员工成功地邀约到一位家长时，我们对其登记备录，等这位家长带着孩子来参加了试听课，该员工将获得一次抽奖机会，抽奖方式可以是在一箱子乒乓球中连续拿出五个为一等奖，依此类推二等奖、三等奖、优秀奖；让员工开心地参与到邀约家长活动中，让邀约变得有期待，有趣味。
4.晒出成绩：
员工每成功地邀约到一名家长时，相关人员就会在微信群里将其团队与该员工名字表扬通报，并且随时记录总成绩，成绩高的团队可以带薪休假、旅游等。比如：我们曾经一个校长朋友，他们运用过这个模式的方法，他们将市场团队分为三个队：分别是飞虎队、卓越队、精锐队，收如果卓越队的小伙伴成单了，他们向市场总监老师报备，市场总监老师就会在群发这样一句话：祝贺，卓越队的小伙伴XX成功邀约了一名家长参加试听课，距离团队带薪旅游又迈进一大步，希望再接再厉，创造卓越成绩，团队有你而精彩，公司因你而荣耀。
这样以来队与队之间形成相互的激励，相互的促进，为团队荣誉而战，大家都不敢掉以轻心，积极地邀约家长上门。将成绩晒出来，给到员工与团队更多的肯定。
5.营造氛围：
设置日冠军与周冠军，进行冠军排名，团队排名，此外，如果是电话邀约的话，每当成功邀约一名家长，市场相关人员会大声报出某团队，某人，成单多少大家集体鼓掌祝贺等，形成氛围。
我每天都能看到朗培的市场部的小伙伴们忙碌的身影和感受到活跃的气氛。
总结
首先，我们题目是：招生引流攻略：家长上门数量倍增秘诀，根据李校长校区的问题，对其问题进行剖析。
上门数量＝上门概率X试听数量
如何通过提高上门概率？我们通过“增加家长上门概率漏斗模型”来看：
1.吸引
2.灌输
3.锁定
4.紧迫
5.跟踪
如何通过提高家长试听数量？
1. 设立机制
2. 分解目标
3.即时奖励
4.晒出成绩
5.营造氛围
希望校长朋友们将所学知识灵活运用，用知识指导实践，再结合自身校区具体情况进行深度思考以及复盘，我相信各位校长一定有很多思考和收获，。