格局决定高度，细节决定成败

写下这个标题的时候，终于可以用来发表文章了，心中暗喜。不知不觉，销售管理职涯来到了第二十个年头。回顾14年IT行业和寿险业5年共计19年的销售管理职涯，有两个词占据了很重要的位置：格局，细节。格局决定高度，细节决定成败。按照效能训练课程第二讲学到的，人才分类最高有七层，实际上，很多人终其一生可能也接触不到最上面的三层内容。这里仅就我个人的经验和理解，来分享一个真实的案例。我在IT行业某个500强企业（姑且叫小D公司）工作时，我的一个同事，这里用他的英文名Jason来叙述。他从一个普通的销售人员，经过了十年的成长，成为了小D公司的全球Top sales，收入（年收入超过300万）以及行业口碑（很多同业公司通过猎头找他去做销售总监等高管职位）都达到了顶峰。究其原因，他的所有的特质和习惯都比较普通，唯独有两条做的特别好，就是格局和细节！举例说，有个重要的政府客户要建立一个信息中心，一般优秀的销售人员都会这样操作，通过不断公关，搞好客户关系，然后通过利益捆绑，在项目采购前期，通过招标书的设计，把产品参数设成对自己公司有利，借此屏蔽其它公司，或者提高其它公司的门槛。然后对于主要的设备，只要自己公司有的产品，统统一网打尽，不给竞争对手一点机会。可能很多朋友会说，销售不就是应该这么做吗？难道不是吗？这里面就是一个格局的问题，我那个同事，Jason是这么做的，他会在事先通过不断的接触，维护和开发客户关系，这方面和其他任何人都一样，然后在和客户建立良好的信任关系后，在标书内容设计上，他会很坦诚地告诉客户，我们小D公司的产品最有优势的产品是台式机，服务器，中高端存储，然后网络设备，弱电设备等等分别是哪些品牌最有优势，然后他会给客户做一个Total solution，因为涉及多家公司的软硬件产品，在整体方案的兼容性上，事先请公司最好的工程师做多次的兼容性测试，测底打消用户的后顾之忧。这样做的目的是让客户在能力范围内购买到最优化的整体性能最好的解决方案。客户的信息中心建完后运营良好。这样的好处是显而易见的，一个是客户有了政绩工程，升职的机会增加，然后因为这个客户的成功，给了他去公关其他重要客户提供了非常好的案例，鉴于政府部门的特殊性，很容易在其他关键政府部门又打开新的缺口。这里面就是一个格局问题，我也认识其它一些优秀的销售，他们认为在能力范围内做到最好，就是所有的产品一手抓，不给其它竞争品牌一点机会，这样做可能对于公司而言，销售额提高了，就这个项目而言，利润很好。给客户的回扣也变多了，表面上客户会很满意。但是时间一长，当客户发现他的项目运营没有达到理想中的效果，有些核心设备经常出问题时，就算前期客户拿了不少好处，这时候也会产生不满，然后就会责怪你，事先为什么不告诉他你们的这些设备其实性能并不是很好，因为涉及到客户的前途，再深的利益捆绑也会出现裂痕。结果自然就会很糟糕。

      以上讲的是格局。这里讲一下细节的重要性。同样的例子，还是Jason，还在小D公司之前，在另外一家IT厂商工作（姑且叫小方公司）我们也是同事，那是公司年终总结表彰会议上，所有人的手机都是静音的，公司CEO在做重要讲话，这时候一个代理商的商务人员打电话给Jason，是他们所下订单还没有到货，让Jason帮忙协调，催一下公司。这个订单就只是一台笔记本电脑。正常情况下，一百个销售人员九十九个人最多出去接一下电话，然后接着开会，最多会议结束后帮忙协调。开什么玩笑，不要说一台笔记本电脑，就是50台100台，对于我们这些大客户销售经理而言，都是小单子，何况是公司总裁兼CEO在做重要讲话，又是年度总结表彰会，孰轻孰重，一目了然。令人意想不到的是，在接下来的一个小时时间里，Jason打了五六个人的电话，从公司商务，到物流，到工厂，到生产线，各个相关环节，终于解决了问题，原来是公司缺物料，所以延迟了。当他一个小时后如释重负地走进会场，然后跟我说，终于解决了这个问题时，我被震撼了。这个把细节做到极致的人，难怪后面会有这么好的回报。之后的几年，这家代理商因为认可Jason的为人，在Jason跳槽到小D公司后在行业客户里全力转型做小D品牌，本身这家代理商有很强的政府背景，原先做小方品牌时，因为品牌知名度一般，所以也就做的不温不火。等到一转型做小D品牌，没过几年，就做成了苏州地区的龙头老大。也为Jason从普通销售到江苏销售冠军到华东地区销售冠军再到全国销售冠军，最后做到全球Top sales打下了坚实的基础。这就叫细节决定成败。把细节做到极致，做到最好，不留遗憾。

      之所以分享前同事Jason的两个案例，是因为我认为没有其它更好的案例更加契合今天这个题目了。在日常的工作生活中，我们一定要拔高格局，这样你就会获得更多的力量。然后把细节做到最好，你就一定会成功。不管是做寿险，还是其它行业。成功的道路千万条，原理都是相通的。但愿我的分享能给伙伴们带来一点启发，带来一点思考，足矣！