你销售业绩不好，不是能力不行，而是方向错了

这个销售做不好，有多方面的原因，但是从整体上来说，就是三个大方面没有做好。

一、客户成交转化率太低，就是客情关系不佳。

二、客户群太少，量变才能引起质变。

我经常问一些销售，你现在有多少个客户啊？不多，10个、20个。我就想，20个客户，你做个毛线啊，客户群太少了！

没有数量级的客户量做保证，这销售额能保证吗？因为成交它都有个转化率。客户群越少，你的转化率一乘，开单的客户就越少。

根据我的经验，一个人维护好150个客户，肯定没问题。你也别欺负我没做过销售，就是一个人的极限是150个客户，没有问题的。

这150个客户里面，核心客户30个，骨干客户50个，外围客户100个。这个“外围客户”是指什么？就是要么开一个很小的单，要么没开单，但是还是有潜力的客户。但是，核心客户和骨干客户，基本上就是开单，已经开过单的。

三、单笔成交量太小。

就我们的产品时常处于客户的备胎，根本不是他的第一选择，可有可无，时不时给点小单，大单甭想。

既然知道了这三点，那如何利用这三大销售基础专题去解决销售问题？

举个例子，2015年你的业绩是100万，2016年公司下达指标是200万，那怎么完成呢？好，假设根据2015年个人的销售数据统计：开发了100个客户，转化率20%，成交20个客户，总成交100万，单笔成交5万。根据2015年的20%的成交率，需要再开发100个新客户才能完成2016年销售任务，但客户群数量已经超出了自己的开发能力，怎么办？”

那么，我们首先利用目标细分做分析，把这个分解下来，那么，在原客户群基础上新增50%，就是增加50个，根据二八原则淘汰原有20%最不可能成交的客户，那么就是原客户群缩小至80，那么现在合计就是80+50=130，就是新开发50个加上老客户一共有130个客户，40%的更新率。

第二个我们要干嘛？提高这个成交率，我们要想N个办法，把这个转化率提高到30%，原来不是20%吗，现在变成30%。

第三个就是提高单笔成交额，再想N个办法，将单笔销售额提高10%，争取重点客户翻倍递增。那么，也就是明年的销售就是130个客户×30%（转化率）×5.5万/个成交=215万。

那么，我们如果不懂这三大基础专题，当老板要求你明年业绩翻倍的时候。你第一反应就是：“啊，我今年谈了一百个客户只完成了一百万，那我明年是不是还要再开发一百个客户，才能完成新增的这一百万呢？”不用，你看看这个数据统计就放进去了。所以我们做销售一定要好好研究这三个方面，对你的工作一定会大有益处。

结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。

销售靠自己一个人摸索太难了，如果有一群牛人一起共同成长，就会变得很轻松。

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