本文摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨策划，更多销售实战案例祥群文件：292666931群链接：http://url.cn/40pmfSP（点击直接入群）验证码：320
【背景】
1、我是做OA办公软件的，年前遇到客户A，我联系到了A公司负责信息化管理的G经理，G经理刚入职A公司，G说公司打算上OA系统，但年底比较忙，打算年后做。
2、 A公司和B公司是兄弟公司，A公司很多员工都是从B公司过来的，B公司用的是我们公司的系统，B公司对我们系统非常满意。
3、 今年2月下旬，我代公司项目经理给A公司做产品演示和讲解，演示过程非常顺利，A公司各副总及各部门的疑问我们都给出了满意的答复。但A公司D董在会议最后抛出了三个问题：1、系统的安全性？2、系统的操作难易程度？3、系统的性价比？
4、 提出三个问题后，D董完全不给我们解答问题的机会就解散了会议。提出让公司的各部门写一份OA系统对于各个部门的好处和价值的报告，由公司副总T总和Y总负责，并让我们发一份报价给他们。
5、 会议结束之后，我针对D董在会议上提出的三个问题，写了一份文档给D董，D董收到后未做任何的答复，现在项目一直搁置没进展，估计有以下2个情况：
（1）打算搁置项目，D董可能觉得公司现在的情况还不适合上OA系统，打算将项目搁置，原因可能是A公司成立时间较短，相关体制还不够完善，而且在今年5月份可能会搬迁到新的办公大楼，另外通过内线G经理提供的反馈，他也觉得公司可能打算暂时搁置这个项目。
（2）打压价格，因为整个项目过程只有我们一家厂商参加，A公司中不少的人都在B公司用过我们的系统，包括副总T在内，当时演示交流会的时候，效果非常好，如果后续的进展太顺利我们厂商肯定会报高价给客户。D董这样做可以给我们危机感，所以我们必然不敢报高价给客户，从价格上再给客户一个搁置项目的理由。
【问题】
1、 以上是我对该项目的分析，针对该情况我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？
【回复】
1、 简单分析一下公司的优势和劣势：
有多少优势就有多少劣势，优势就是客户体验好、易操作、服务好、不用做多余的培训、口碑好等。
劣势就是价格较高，而且不可能降低很多价格。为什么不能降价呢？大幅度的降价就会出卖B公司的人，而且D董认为采购OA办公软件过程中肯定有很多水分，这样会让B公司负责软件采购的相关责任人陷入被动。
如果重新招投标，竞争对手肯定要用价格优势来竞争，我们要重点关注价格问题，不能追求暴利了。
2、 现在想卖高价可能性等于零。
我对软件销售不是很熟悉，但是个人认为软件销售有很多项目构成，有很多提供组合式的销售模块，为了达到性价比最大化，如何为客户提供附加价值是我们应该想办法做到的。
比如软件是30万一套，竞品是25万一套，可以通过提供组合的附加价值来弥补价格的劣势，还有就是服务，软件的服务项目，体验一定要做好。
价格是和付款方式捆绑谈判的，可以不降价，但付款方式可以谈，明白了？软件有后门，咱们不担心客户欠款。
3、如何将优势激发到极致？咱们应该把口碑好、服务好等优势激发出来，彻底打消D董的顾虑。
比如，A公司用其他公司的软件后，竞争对手敢保证他能提供优质服务吗？竞争软件运行会不会有其他问题？竞争软件架构如何？对细节考虑周全吗？
同时需要将我们劣势进行淡化，买软件核心是买服务，有很多定制化的东西和需求，后台要积极的进行跟进，买软件买的是动态的、长期的服务。
如何将私人利益和我们利益捆绑在一起，这个也叫做把激发自己优势做到极致。客户肯定不如我们懂OA办公软件，要多次运用不同方式和客户谈OA办公软件使用不好带来的损失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。要有正面、反面的例子，给客户讲故事，可以从网上找职业经理人图便宜，当时获得老板赞许但让公司受到损失的案例，要反复的把这些故事讲出来。
现在给他们抛出一个题目，请问两位老总和G经理要在这个项目上如何表现呢？如何让2个副总获得D董的认可？我们有机会让2位副总获得充分表现的机会，咱们已经有了第一次的沟通和报价，可以从以下几个方面考虑：
第一，价格可以适当的便宜一点，但是不能太多，要和B公司的价格基本差异不大。
第二，付款方式可以让步，软件不是可以有后门吗，如果不付款可以不提供后续服务，比如之前的付款方式是433，那么我们可以改为334。《我把一切告诉你》书中有说，谈判有3个关键因素，单价、付款方式和打官司地点，我们在合同谈判时已经将价格和付款方式都做了让步，这样相当于让2个副总在D董那儿获得了表现的机会。
第三，做好一件事情，分析其他商用软件的缺点并进行最大放大，同时找同行的缺点是最容易的，也是最专业的。
这其实就是一种市调的过程，因为我们懂得肯定比客户多。我们有能力和方法找出竞品的缺点，而2个副总和经理肯定不如我们专业
我们就是要利用2个副总不懂OA办公软件的方式吓唬他们，让他们认为使用其他软件可能会对他们自己和公司都带来不好影响，不懂的就容易被吓唬住，把细节夸大化，达到自己的目的。，三招打完，我们为2位副总和G经理提供了一个职场经理人表现的机会和舞台了。
4、 拿到报告后怎么做？
咱们拿到A公司各部门使用软件的好处和价值的报告后，研究A公司使用软件的需求，下次招投标时，针对需求附上新解决方案。这样做的好处是，我们软件能紧贴A公司各部门需求，能为公司创造更多管理价值。
软件或许是定制化开发，想办法通过这个机会多和A公司各部门沟通（比如经理G帮忙），招标时，当其他软件商或许还在泛泛谈概念，我们已经在谈项目实操了，领先他们几条街吧？
二期让A公司各部门参与到OA软件操作流程的定制，再次招投标，各部门经理会反对自己参与的项目吗？肯定不会啦。至于怎么推动这个项目，已经超过你的范围。2个副总给D董做汇报时，有2个主题：第一，确定重新招投标主题；第二，单独做一个招标流程报告。
至于重新招投标，首先要通过D董同意，然后各部门肯定要反馈建议。我估计A公司还是要上系统，不管有多少家公司参与，我们的优势还是处于领先地位。
做项目销售我们需注意：
1、决策层较多、流程较多、要耗得起、客户的核心利益要保证。总之，一定要有耐心；
2、要全面了解销售中出现的各种问题，遇见困难不怕，办法总比困难多；
3、时刻抓住客户痛点，非常关键，我们提炼产品卖点，就是为了有针对性治疗客户痛点；
4、决策人即使不能成为朋友，也不要成为敌人；
5、一定要有内线，随时给咱们通风报信。