客户管理三板斧

      程咬金因为三板斧而行走江湖，但是却打不了大胜仗。直到遇到了秦王李世民，在秦王的熏陶下，咬金同学对排兵布阵有了一些基本功，才能不断攻城掠地。看来这小程同学不简单，并非我们想象中的草莽英雄，人家除了马上的三板斧，还有马下的“三板斧” 。

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        你学会了陌生电话销售的三板斧，小试牛刀，不断有一些似是而非的客户冒出来。可是，这些客户犹如雾里看花，你老是觉得摸不着他们。                                                              这是为什么呢？                                                  因为，你还需要三板斧，来对你的客户开发进行管理。                                                     

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          客户开发管理的“三板斧”就是砍出目标客户、砍出意向客户、砍出准客户。                        销售人员应该知道，销售遵循漏斗原理。就是业务犹如一个漏斗，客户是有众多的集中在大口端的远距离客户，经过层层过滤，最终流出屈指可数的近距离的成交客户。其中的环节一般被人分离了好多层，你可能会懵。

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          其实，你只需要记住这三板斧就可以了：目标客户，意向客户，准客户。你的每一个客户必须经过这三个关键的流程，才最终能与你达成成交。而且，从实用的角度讲，你也无须分过多环节，只需三板斧！             

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        目标客户，就是有需求或者暂无需求，但愿意给你谈的客户。                                              你用陌生客户销售三板斧，探知了客户有这方面的业务，他就是你的目标客户了。这里说的“需求”，是指客户有这方面的业务，有被服务的需要；但可不是需要你的服务。如果是需要你的服务，那就快成交了。          你知道，没有这种好事！                               

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        这里还有两个要点：一是有需求，二是虽然现在没有需求但他愿意给你谈，说明未来他会有需求。这两种客户都值得你继续往下深挖。                                                                      比如，在物流行业里，作为上海到武汉和天津往返卡班专线的第一名，你要卖好这个产品，你的目标客户就是有货往这两个方向发的货主。对方可能是同行物流公司也可能是直接客户，但是你能提供最优的价格、最快的速度和最稳定的产品，他就必然是你的目标客户。                                                             

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      不过，你必须得清楚，虽然你说明了思锐物流有这么好的快线产品，而客户也有货要往这两个方向发，他能找到思锐，就等于他家冬天买大白菜储备过冬直接去白菜批发商那以批发价买了200斤，虽然只有十颗，但是却享受了批发价，这太实惠了！                    但是，即便如此，并不代表客户一定要选择你。很大可能是，他告诉你，产品很好，但是我不需要！                                                你被拒绝了！                                                     

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        因为，在遇到你之前，人家一定会有自己的供应商。你要清楚，他现在只能是你的目标客户而已。目标出现了，你要盯紧不放，你需要把他推入第二级别，下一个更窄的漏斗里。                                                     

        第二级别就是意向客户。意向客户就是那些有货往天津武汉等区域发，经过你的一番努力，又愿意和你谈的客户，虽然他有成熟的供应商。                                                                     

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        你经过多轮的拜访、沟通、报价和等待， 但是客户就是没有和你成交的意思。不过好的是，客户也没有彻底拒绝你的意思。这是你真正的意向客户！                                          别着急，你需要的就是等待，等待时机，并且去主动创造机会！                                    这个等待可能是一月两月，也可能是一年两年，也可能是永远！                                        不要问，永远到底有多远！                              这时候，有用的是什么？                                是你让这些等待的客户变得多起来！不断努力让你的三级客户推动发展为二级客户，让你的意向客户多起来，把蓄水池里的水放到你的水缸中。

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        第三板斧就是准客户了。准客户就是有需求有意愿有报价有见面的客户。更换或者选择供应商的需求已经刺探很明确，又愿意给你谈，并且可能谈了好几轮，有具体更换物流商明确的时间，这就是你的准客户！            当然以上这些需求基本都是你挖掘出来的，客户很少会主动告诉你。 

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        知道了这三个客户的开发阶段，你需要做的是，建立一个表格，将你所有正在开发的客户对号入座，纳入其中。                                  我们叫他三级客户管理表。

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        不断更新推动你的三级客户管理表，就是你推动客户开发的另一套关键“三板斧”！          加上这三板斧，你离成功的销售就不远了！

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