洽谈一个小合同的小小想法

      最近谈了一个小合同，过程有些反复，也算是见识到了不同的公司的管理风格，也有一点小小的思考。

      首先是对方公司的销售总监（熟人）联系我，说他那边有个项目，需要我们单位的一台设备A，我和他就简单的沟通了一下技术参数和价格，就技术和商务基本确定下来了。他说他们采购会马上联系我。

      果然，过了半小时，他们的采购专员咨询了关于这个设备A的基本参数，让我报价，我预想到他们采购必定会砍价，就在谈好的价格上加了5k，报过去，让她砍。

      按照我预料的，果然让我意思意思。行，那就意思意思吧，降了2K。她表示OK，跟我说领导签完字就正式签合同了。

      过了一周，他们的公司老板联系我（之前也认识），说我的价格能不能再降降，毕竟都是熟人，以后会有很多合作（画大饼），让我不用纠结这次的价格，要求给他们最低的价格。老板都出面了，那就再降3k吧，这样比之前的约定的价格就持平了。他表示就这样吧，他会采购正式跟我签合同。

      由于是一个很小的合同，才十几万，本着能成就成，不成就拉倒的心态，就去忙其他的事了，不想再在这个事情上发精力（如果是几百万的项目，我肯定就会上心了）。

      过了一周，他们公司的研发部的技术总监联系我了，给我说了好多好话，能不能再降降，希望我多理解他们公司，什么公司成立不就，现金流紧张；什么都是熟人啊，以后多多合作之类的。这时我已经有些厌烦了，觉得他们一再得寸进尺，轮番砍价，贪得无厌。我就跟他把情况说明了一下，说他们的采购，老板都找我谈过价格了，已经降了不少，不能再降了，说我们也有难处，需要相互理解和支持。他就说能不能把预付款的比例降一点，从80%预付降到70%。就这样扯了半个多小时，搞得心都累了，我最后同意了，同时说这就是最后的条款了，不要再有其他的要求了。他向我保证，说这就是最终的条款。

      过了3-4天吧，他们采购把合同发我了，让我看看是否有问题。看后我就怒了。预付款比例是30%，我就直接说这跟之前谈的不一样了；30%我们单位是不会同意的。

      没过1分钟，他们的采购部经理（新入职，之前不认识）电话打过来了，很强硬，说必须30%，没得谈，还有诸多霸王条款，他们可以随意的单方面解除合同，索取赔偿。

      我问他：你们老板和研发总监都跟我谈好了，价格也降了不少，付款比例降了10%，你这是要干嘛？

      他回答：我是采购经理，商务这块应该走由他来谈，要以他的要求为准。 在商言商，不要谈面子和人情。

      我一听，彻底被怒了，直接说：我是看你们老板和研发总监，销售总监跟我是熟人的面子上才给予优惠的。好，既然你这么说，那就这样吧，之前优惠现在全部没了，以最开始我给你们采购员的价格和付款比例为准，这就是我的底价，你现在来跟我谈，要么你接受我的初始报价及条款，要么不要合作了，你在我这儿没有谈判的筹码，也没有人情面子。合同签不签，你们几个内部讨论好了，定好了再来联系我吧。就这样了。

      然后，我直接把电话挂了。

      过了2天，他打电话来，给我服软，说他们老板和研发总监谈的条款还是有效的，都是熟人，相互给个面子，以后一起合作发展之类的。

      我心里一万个曹尼玛，之前干嘛去了，以为自己干了几年采购很牛逼，提一些过分的要求，以为我会一再妥协。

      他都服软了，我只能给他个台阶下，就表达了一起合作，都是兄弟，把事做成做好才是最重要的，下次去杭州请他们吃饭之类的客套话。

      然后我把合同里的霸王条款都删了，付款按70%来定，他那边说OK，没问题，于是合同就签了。

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      从这事，还是觉得千万不要觉得自己是甲方，就使劲的去提一些过分的要求，逼乙方妥协让步。关键是把项目一起做好，是协作方，地位是对等的，合作需要双方愉悦。一旦引起对方的抵触，得不偿失，即使这次最后勉强合作，也不会长久。

    还有，当笃定对方最终还是会和你合作时，你要表现出诚意，特别是要给对方公司领导面子，一开始不能太扭捏，要有全局观。一旦发现对方对你进行极限施压，或者轮番施压，这是要给予坚决反击，这时对方就知道了你的底线，就会妥协。当然，这个底线。不能是你主动说的。因为主动说对方是不会信的，会觉得还有谈判余地。只能让对方去判断你的底线是什么，他才会去相信，即使他判断的底线比你的底线要高，这都无所谓。

      比如，其实预付款比例为30%，我也可以接受。但是后来。他们判断我的底线就是70%，于是他问妥协了。

      谈判是一场心理战，探明对方的意图和底线，是很有必要的。该强硬就强硬，该示弱就示弱。如果真的会合作，不会因为你的强硬就谈崩的，因为没有人或公司的利益会被个人情绪主导；如果有，那这人不会成功。