2018-5-4 娃哈哈定价思考一二（价量之秤理论实际应用）

每一款产品成本既定的条件下，都面临着这样两种选择；将价格提高，通过提高毛利率使得商品的利润大于经营成本；而另外一条，则选择扩大商品销量，达到薄利多销的现实效果。

而这样的选择考虑我们常称其为：价量之秤。

通常我们考虑的方式一般为以下几种：

1.要根据这个产品的性质来判断。比如，以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端。而如耗材、快消品则需注重价格。

2.衡量市场的可拓展性。销量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是不是有足够的容量以及足够的消费频次。也就是说，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。

3.第三，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。思考品牌溢价是否能够支持。

综上所述，并结合娃哈哈营销比赛的实例进行分析。营销比赛的低频次，少次博弈这样的条件，并不合适贴着成本定价的策略，同时娃哈哈的产品形象也需要价格的维护，不应采取太过低廉的价格进行无差异竞争。而娃哈哈快消品的本质又决定了其销量受价格因素的影响不小，所以，紧盯对手，以竞品定价的策略不失为一个好的方案。