淘宝卖家——一群心理学应用大师

在商业世界里，有一群人，他们对用户心理的洞察功夫，简直练得炉火纯青，他们就是淘宝的卖家。

在淘宝这个竞争激烈的格斗场上，卖家们千方百计、用尽绝招地与顾客、竞争对手斗智斗勇，拼得你死我活。

下面我们来看看各种套路后面的心理学因素。

1.包邮

家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。——损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

2.组合优惠

去KFC吃饭。看见一只新出的汉堡，售价18元；一份薯条，10元；一杯可乐，售价8元。觉得挺贵。再往下看，一份超级套餐，包含上述的汉堡、薯条、可乐，加一起15元。你怀疑自己看错了，包含汉堡的套餐，居然比单独的汉堡还便宜。你赶紧购买，觉得占了便宜。 ——价格锚点

1992年的时候，托奥斯基提出，消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取权衡对比，来判断这个产品的价格是否合适。所以单个产品的存在只是为了烘托组合的优惠。

3.七天无理由退货

你看好了一件衬衫，是你常穿的牌子，样式颜色都很满意，价格要比商场便宜不少，唯一的问题是，不能试穿，买回来不合适怎么办？卖家早就替你想好了：7天无理由退换，还送运费险，一旦产生退换，运费赔给你，你一分钱都不用花。这下大大降低了你的购买门槛，反正不合适还能退，买买买！——现状偏见

现状偏见，就是一种即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。所以，等顾客将衬衫买回去的时候，即使不合适，他们也不愿意退货了。

4.满减

购满300元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取凑单。——确定效应

人们在面对收益状态时，大多都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安。

消费者的购物行为其实是由各种各样的心理因素构成。只有对这些行为背后的心理研究透彻，才能取得商业的成功。反过来，作为消费者，同样要理解这些行为背后的逻辑，为自己的理性消费打下基础。