Pain + Reflection = Progress

今年销售的Kick Off全部搬到网上，自己参加过HR全球的虚拟峰会，对此并不感到陌生，倒反而觉得和线下的Kick Off相比，有时可以学得更多。譬如这次会上就认识了这位油管红人：知名的演说家Jay Shetty。很惭愧到上周才知道此人，算我孤陋寡闻了。百度上一搜，就有很多他的介绍，他的演讲，李开复也曾经分享过他的关于时间的演讲。据说在他22岁大学毕业后，出家为僧。所以，能写出《Think Like A Monk》就不觉得奇怪了。联系他的经历，又突然联系到了《金刚能断》的作者罗奇格西。

在今年的销售年会，请他过来做演讲，其用意也是不言而喻的。在全球停摆了几个月后，如何重整旗鼓，取得进展，是每个销售人都要去面对的话题。Jay给出了一个这样的公式：Pain+Reflection=Progress.

No Pain, No Gain. Pain是好事，Pain是成长的基础。就好像锻炼过后，浑身酸痛，教练会告诉你说：有效果了。今年玩得不好，没有奖金是一种Pain；丢了大单，是一种Pain；客户约不到，也是一种Pain......意识到Pain，证明你对某事还在意，还专注，证明它曾是你现在或者过去的目标；Pain证明你努力过，不管体力上的，精神上的；Pain还证明你尚未放弃，假以时日，你就会重新开始。如果一个销售没有Pain，那他的自我发展也快停滞了。

“那些打不垮你的，终将会使你更强大。”真是这样吗？所有的Pain，都有Gain吗？不见得。持续犯错的人，比比皆是；阿Q式的自我安慰，俯拾即是。没有Reflection的努力，恰恰是劳而无功的原因。如果说Pain重塑了你机体（肌肉、神经），那么反思方能有智慧，为解决问题找到正确的方向。

躁动的心绪无法反思，反思第一步要做的事情就是迫使自己低下头来，安静下来。为何很多企业，尤其对高管，有“强迫”冥想的时间，就是为了‘从虚幻的忙碌’中跳出来，想想方向正确吗？安静下来另外一个做法就是“学会闭嘴”，因为有时话一多，或一反驳，反思就停止了。记得小平曾说在下放江西时，对他帮助最大的，就是晚饭后在院子周围的踱步。

反思也有一定的模式，也需要经历一段时间的训练。如果反思总是停留在“为何我总是这么倒霉”，这样的反思只是更强的毒药。如果反思不形成习惯，只是碰到事情，偶尔为之，最后大问题来了，往往积重难返。

反思有这样的四个层次：

思事。这是反思的开始，因为何事，发生了何事，我的目标；还有事中的人，我与何人对话，我与何人没有对话，对方是谁，他的角色、职责和目标。譬如：为何对方最终放弃我们，我们起初的目标是什么？我们设定了哪些里程碑？哪些我们做到了？哪些没有？基于对方的目标，职责，我们帮到对方什么了？那些没有露面的关键人物在哪里？

思念。当时我的反应是什么？我的念缘何而起？对方的反应是什么？对方的念缘何而起？想想最近一次失败的对话，自己的反应，为何自己会有这样的反应？自己的反应基于怎样的、甚至于自己都没意识到的逻辑？同样，对方呢？

思德。我有说谎吗？我有坦诚吗？我说的，能公布于众吗？

思行。下次怎样可以做得更好，如何改变？如何验证我的改变有效？

这四步，有时对问题并非一定有解，有时其解也未必都是最好的方案，所以需要持续不断，方能看到如标题中所言的进步。

但所有一切的源头，在于行动，销售的行动就是每天的活动：每天我有多少时间在忙客户，和客户打电话，写邮件，开会，做方案......通过每日的活动，激发Pain，再激发自己的Reflection，必定会看到面向成功的Progress。

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