阿里铁军销售课

李立恒，淘宝大学校长；

价值观：你明白为什么而活着的时刻？ 保尔柯察金？

适合销售的性格？ 苦大仇深，要性，欲望强烈；感恩和分享；

本质：熟悉人性

预约客户

预约客户的关键点：1、请教学习，2、探讨分享；

准备工作：

1、一图两表：路线规划图、客户拜访表、销售思路表；谈什么、怎么谈、谈多久？

2、销售的工具：携带物品、有图有真相

销售的套路，话术

1、开场白？语言情绪的表达；

2、如何与陌生人建立连接？老乡、校友、共同爱好；

3、销售的谈资，“什么都要懂一点”，很多人总以为我们有很多内幕消息，其实可以利用这一点；

4、注意客户的细节，哪些细节？看天、地、脸、气；提高推断力，如同福尔摩斯

5、成功案例的分享；

6、提前规划谈话的目标，以及时间控制，给人心理预期；

7、倾听的前提是，学会提问，提高自己的判断力；开放式问题和封闭式问题？

8、表达方式，对客户的说法表示认同，不说“但是”，说“同时”；

情景分析：陌生摆放

对销售而言，最难的是陌拜；

面对面交谈的技巧：

1、底气要足；2、要有礼貌；3、注重仪表；4、小礼物

Kp，分三类：决策类、引荐类、润滑类；

电话交谈的技巧：

电话交谈时间，最好控制在短时间内；

沟通频率：

拜访的时间、频率，节奏；

目标规划：

一定要写出来，甚至与他人分享，并且需要每日检查；