谈判技巧｜李力刚：谈判中问的技巧

谈判里面在技巧这个层面上，可以说最重要的技巧，就是问。

那么问了能够严重掌握主动权，能够牢牢把别人的鼻子给抓住，是全程可以说牵着对方走哪儿牵哪儿？那么该怎么问呢？

谈判创富专家李力刚老师的观点是问只有两种：

一种是开的问题一种是关的问题，今天形象地把它用一个漏斗来说明，那么漏斗上方可以说是开，开大，就是把大打开，到了漏斗的底部呢开始是关，越关越小，就是就像放水一样最开始哗哗狂放狂放，放完之后快要满的时候就要关小，最后呢，到注满这个容器的时候最后把它全部关闭。

因此问，就分为三段，第一是开大，第二是关小，第三是关闭。怎么来问？

举个例子：

你说如果问别人情况，你会问：“你最近怎么样啊？”他说：“什么怎么样啊？”我就可以在做关小的动作，就是做选择式问题，说：“我问的是工作还是生活怎么样啊？”他说：“都还好吧”那么最后我的关闭就是问一句：“你说的是那就是一切都挺好的啦。”他说：“是啊。”因此让我们把它都问完了。

再来举例，问：“那么，您接下来是什么打算呢？”就是开大的问题，接下来关小，就是我们问选择式的问题，问：“如果有一种生活能够让你迅速花更少的时间赚得更多的钱，你是要还是不要？”对方说：“要啊。”那么我就说：“您确定要了？”他说：“是的。”那么这样的我们就是进行开大、关小和关闭。

再举几个例子，“您在哪儿办公呢？”这是开大的问题，对方说：“为什么要问这个啊？”我说：“因为这个你在哪儿办公呢？决定我们送货的费用到底是要加点钱还是不加点钱。”又是选择式的关小的问题，那么最后他说：“我再城外办公啊。”那你就说：“你这边暂时不会涉及到加费用了。”那么这样的我们就是形成了开大、关小和关闭这三个问题，今天李力刚老师教你谈判中问的技巧你学会了吗？