鼎元会第二十一次例会学习笔记-赵玉娟

第二十一次例会，也快把私董会的同学企业梳理了一遍，现在大家的状态非常好！很快就可以进入状态。小明目标感非常强，拿下行业前三大客户，有目标非常好，但最好充分的准备更重要。

高度：任何一个大企业能做到一定的规模，蓬勃发展一定是有原因的，战略定位，团队能力，创新能力，运营能力，工业能力都要很强，大企业一般都不断优胜劣汰出一帮精英团队，这些人来选择供应商，也是按照与自己企业门当户对的标准来，所以要提升自己的逼格是方方面面的！

宽度：提升企业销售额不一定费用拿下前三大客户，可以通过做现有客户的其他产品，这样来的快也容易一些。

海峰提出来的，拿创意产品去攻客户特别好！这些客户的供应商都是拼了老命进去的，想挤进去哪里有那么容易。但你的产品如果能帮助客户几个方面：降低成本，提升效率或提升销量，那好吧，你有了进入的敲门砖了，最终又回到客户的核心价值了！

深度：拿下前三大客户是一个持续的工作，不是说进入了别人的供应商名录就万事大吉。像我们以前，每个月都有对供应商的评价打分系统，QCDS四个维度（质量、价格、交付、服务）这是一般大企业都在用的游戏规则。小明如果感兴趣，我可以发给你看看我们以前怎么做的。每个月对末尾供应商进行检讨改善，再做季度、年度考评管理；多部门管理，在数据面前有再强硬的关系都抵挡不住压力，所以练好内功尤其重要。做大客户的供应商真的会把自己企业的能力全方位提升，不提升逼着你提升！

确定好了首先攻下的客户，那可要穷尽一切资源去和这公司方方面面的人接触，慎重对待每一个细节。比如供应商调查表，我们以前看供应商调查表不认真填的就直接丢一边，没有文字功底以后怎么配合我们做8D分析改善？要理解我们的大客户也要面对他们的客户日常考核。对于能力太低的供应商帮扶起来太辛苦，所以不要给自己惹麻烦，除非后台够硬。还有，不要所有工作都是老板一个人来面对，一个人面对说明你没有团队，没有团队产品有问题谁来解决？等等吧，我们以前想攻下一个大客户那工作做的细致的，所有人参与其中做好明确分工各司其职，全力以赴。

因为小明的这个议题还在策划阶段就不用去谈论中三维后三维了，总之，了解清楚目标客户的准入门槛，组织架构，做好创意产品，做好充分的准备打持久战，预祝小明成功！