我们销售商品过程中，促进成交还有一个重要的助推力……赠品。客户总是期望在交易中获得更多的价值，赠品就是为了迎合这一消费心理而设计出的营销策略。
正所谓‘人们买的不是便宜，而是占便宜”，客户期待得到额外的价值，也是赠品策略作用所在。人就是如此的经不住诱惑，一个赠品就可以改变一个人的交易行为，可见赠品在销售中的作用有多么的强大。所以，你也一定要在销售中使用它。
赠品策略不是随便地附加一个产品作为赠品就可以了，在整个赠品策略中，赠品的选择是最为重要的，它甚至关系到整体销售的成败。
1.赠品设计的六大原则
想要运用好赠品策略，你首先要设计好相应的赠品：赠品设计有以下六大原则：
第一、吸引力原则。赠品必须具有吸引力是客户所需要的。你的赠品”客户没有吸引力，不是顾客想要的东西，那么这种赠品一点意义都没有
赠品要力求新颖突出，让客户意想不到。假如你是卖美容产品的’赠送面膜吸引力一般，如果你赠送一本美容日记本：并把这个日记本价值塑造成 1 20元。一本漂亮的美容日记本就成为新颖’有价值’有吸引力的赠品。
第二、关联性原则。赠品必须与销售的产品相关或互补。你的赠品最好能 帮助客户更好地使用产品’或与产品有相关联性。比如买茶叶送功夫茶具’买彩电送沙发坐垫等。
但仅仅是有相关性还不够完美，还有一个重点你不能忽视：那就是你送的赠品要让客户的最终购买结果更加圆满。客户无论购买任何产品’他需要的都是最终的结果。比如可口可乐公司曾经在销售大瓶可乐同时附赠杯子’让客户 更轻松更容易地享用可乐。
第三、价值原则。赠品必须塑造价值，让客户觉得赠品非常超值。你不要以为无论送什么东西客户都会感恩戴德，只有对客户有价值的东西才会得到客户的认可。
因此，你必须对赠品塑造价值，塑造到客户觉得付钱买赠品也是值得的。你必须解释赠品的作用，带给客户的结果：赠品带给客户的促进作用等。
第四、品质原则。赠品品质要好，避免赠品质量不好弄巧成拙。千万不要把质量粗糙低劣的产品作为赠品送给客户。有些商家把多年受损的库存拿来当赠品，结果客户看到赠品低劣的质量，会联想到产品质量估计也不会好到哪里去
第五、成本控制原则。赠品不一定只送出一个，有时候因为促销需要，会送出多个赠品。此时需要对赠品进行成本控制，避免因赠品成本过高，使整体利润下降。如果能够赠送有价值的信息类赠品，便可有效地帮助你控制成本。
当然：赠品不一定非要自已来出，你可以通过整合关联商家一起提供强有力的赠品。比如家装行业可以联合起来提供价值5000元的家装大礼包。通过整合关联商家的赠品，进一步控制赠品的成本。
第六、传播性原则。赠品要便于传播。如果你的赠品是对客户有价值的电子书，客户可能会分享给他的朋友，这样你的品牌与产品信息就可以轻松地传播出去。赠品也可以承担起宣传与强化品牌信息的作用，比如你用鼠标垫作赠品，
当客户使用鼠标垫时，你就无形间不断在客户大脑中强化品牌信息。同时，鼠标垫上的信息还可能被客户的朋友看到，这个鼠标垫就起到了传播信息的作用。
巧妙地运用赠品策略，可以帮助你快速地打开市场，轻松地成交客户。
案例：玩转赠品有妙招
陈老板在武汉开了一家25-35岁女性的时尚服装店，设计了一个赠品策略。
陈老板在店。陈列了十分精美、时尚的女性袜子’发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着几个大字今天你可以免费拿走它们！这些精美、时尚的女性袜子发夹、发圈只是用来免费赠送的只要你进入陈老板的店中，花3 0元办一张会员卡’就可以任意选一个产品拿走！同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。
重要的还不是这些！
当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员活动日到陈老板的店 中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着你办一张卡，花3 0元的 会员费，一年中你可以拿走12次的赠品，而且每年都可以拿。
一年12个免费赠品，只需办理一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。我们达到了第一步的目的：吸引客户
当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看
上几眼，逛上一逛！女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼做为回报，是再合适不过了． 看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得回馈点吧？在其它地方买也是买，那何不在陈老板的店里买呢？
在每个月的会员活动日，陈老板都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。
太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮我们带客户来。带来的这些朋友呢？看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交她们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
通过持续的赠品策略，陈老板与客户建立了良好的关系，该店回头率达到78%，客户转介绍率达到63. 8%当然，一年下来的利润是同行的3.6倍，很多老客户直接订货，然后在会员日进店取货同时拿走赠品
通过陈老板的案例，你可以感受到赠品的无穷妙处，不仅仅可以吸引客户：成交客户’还能让客户转介绍。
如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。在成交前期，赠品可以用来吸引客户，在成交过程中，赠品可以促进销售，拉动成交。在成交后期，赠品可以促进客户回头购买与转介绍。
2、售前赠品：吸引客户
在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户’我们把这一类的赠品称为售前赠品。
售前赠品的重要作用就在于吸引潜在客户，通过送出赠品来与客户建立关系。可是人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后蕴含着极大的价值！
在送出售前赠品时同时要把握时机跟进销售。送出赠品也是销售的最佳良机此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。在这个时候商家
促销小额产品的成功率非常高！注意是小额产品！千万不要心急吃热豆腐’直接推广高价，这样会吓坏客户的。
赠品，就是带钩的鱼饵，其本质是为了钓到鱼。在营销中，成交是与客户建立关系最好的方式。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你能在送出赠品的同时，顺带成交客户，不仅提升了营销效率，同时还会在客户脑海里留下消费印记！
于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就像上面案例所述，通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权！）
通过成交了一张会员卡：客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦！因为你在这家店享有特权。
再次强调：在送出售前赠品时，一定要争取销售
3、售中赠品：促进成交
在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费相应的优惠，从而促进客户做出购买决定，或者让客户购买得更多。我们把销售过程中用来吸引客户成交，或用来促进客户再次购买的赠品称为：售中赠品。
常见的售中赠品方案有买一送一、第二件8折、第3件7折等。比如肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。
售中赠品是商家经常使用的赠品策略，它的作用就是在销售过程中通过赠品对客户的诱惑，促进客户购买，提高成交率。
售中赠品可设置为一级赠品与二级赠品。
一级赠品是指促进产品销售所设置的购买就可以赠送的赠品，比如只要客户购买我的减肥产品，我就免费赠送一个价值9 9元电子秤。
二级赠品是指为了让客户更有动力，促使客户马上行动，特别奖励给行动力最强的一定名额的追加赠品，比如前20名客户在购买我的减肥产品：除赠送99元的电子秤外，还额外赠送价值200元的美容券。二级赠品是在一级赠品的基础上，进一步加强赠品的威力，促使客户第一时间实施购买行动。
4、售后赠品：提升回头率与转介绍
什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？
有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以
及与客户建立愉悦的关系。
其实售后赠品还有2个更大的秘密！
第一、售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费：这一点在餐饮行业
经常会使用到。比如你到一家餐馆吃饭，结帐买单后，老板赠送你价值200元
的消费券，这个消费券会促使你第二次、第三次到他店里消费。
案例中的陈老板服装店，在每个月会员活动日，会员可以免费领取赠品。
在会员活动日前，陈老板还会把精美赠品图片发送给客户，直接赤裸裸地邀请客户来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里，也与店员建立了深厚的关系，
客户也就完全锁定在这家店消费。
第二、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员，这个可以有｜
那些办了会员卡的会员们会带着他们的朋友来店里领取赠品’并炫耀自己的特权，从而带动这些朋友办理会员卡。
一些餐馆送给我们代金券，但是在消费期限内可能我们没有外出吃饭的计划那么，我们一般会把券直接送给朋友或同事这个代金券也实现了二次传播：帮助这家餐馆带来新的客户。
售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立良好的关系。就像陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯：最终成为这家店的忠实粉丝。
5、赠品威力加速器
要想把赠品的威力最大限度的发挥出来让客户无法抗拒’在这里我还要提一下增强赠品威力的方法。
第一、限时限量。限时限量是你告诉客户你的赠品是有限数量，先到先得’或者只能在某一时间获得。
有可能你的赠品是无限的，只要有人购买你就会送。但是你告诉客户的时候，一定得把数量有限或是时间有限这两个要素表达出来，让顾客感觉这是一次不可多得的机会，是一次稍纵即逝的机会，是一次你必须帮他争取的机会。
通过限时限量的方法’让客户觉得赠品很有价值，因此更加珍惜获得赠品的机会。限时限量还是解决顾客拖延的最好的办法！客户会为了争取获得赠品而立即做出行动！
第二、赠品展示。赠品展示是指你可以把赠品赤裸裸、显眼地展示出来。
你一定看到过移动充话费抽奖送自行车的活动’此时你会看到移动营业厅里放置着漂亮的自行车，让人看了就想拥有。于是你就决定试试手气’参加了他们的抽奖活动。
从事电商生意的大多数就是详细地，多维度地展示你的赠品，为你的赠品塑造价值，体现赠品的品质，让客户看了就想要！
第三、获奖展示。获奖展示就是你把获奖客户的名单，获奖照片，获奖信息用图片或语音的形式展示出来。你把以往客户购买并得到赠品的情况展示给潜在顾客’能够快速的打消疑虑：让客户相信赠品活动是真实的。同时，客户在“从众心理”作用下，也会积极地参加购买，争取获得赠品。