读《影响力》：如此影响力，在默默影响着我们

若要说今年至目前为止看的书中影响我最大的，莫过于这本《影响力》了。当时看完前后那段时间，整个脑子的思绪都围绕着里边的六大原则。

社会学家罗伯特·西奥迪尼就影响力这个话题提出了六大原则：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。一个人或一个群体如何造成影响，都可以从这六点上面做文章。可以说，那些影响着你我、他人思考和行为，但凡是构成影响的，都可以找到这六个影子。不过我不能把话说的过于绝对，毕竟我不是这个领域相关学者，只是从一个门外汉来看，这六点已足够刷新个人认知了。

说来特巧，就在看这本书的前后，身边有一好友就遇上对他影响巨大的事情，我用“巨大”形容是因为直至目前，他的生涯是第一次遇上这种惊天动地的大事。事后他也是心有余悸，午夜梦回还会想起当初的场景。在听完他完整叙事后，我喟叹不已。早在他跟我提及的时候，我就劝过他，这是所谓“智商税”。不过当时我看轻了，直至后来他脱离苦海，我大概了解他所遭遇的骗局无非就是在影响着他，可以说对方将心理营销贯彻到底，改变他对于当前生活不惑的看法，试图拉他进坑。最终也是庆幸他看清了，虽然是以一种较为滑稽的逻辑跳出来。

所以说，如果你想通过某些策略说服别人，对别人造成影响，或者想要识别他人对你造成的影响，可以好好看看这本书。虽然它不能帮助你实操，但是在有了理论理解之后，你就知道要想具有影响力，自带磁场或者避免被影响应该在哪些方面下功夫。

何为“互惠”？“投之以桃，报之以李”，礼尚往来至今仍然是人与人之间关系维系的一种方法。今日你帮我一点小忙，他日我便得还你人情。最可怕的就是“一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。”而且，“违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。”因此，我们需要认清的是互惠的背后，带来的是否是另有所图。我们可以接受互惠，但是要接受的互惠是可靠的并且有义务进行回报的，而不是善意背后的企图。

何为“承诺和一致”？人们往往会对自己做出的承诺保持前后一致，也就是说，当你一旦向对方做出承诺，很大概率不会失信于人，会保持有始有终，即使承诺的结果是不利的。这其实就是自己内心的抉择，“社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。”所以如果没有构成强大的压力，承诺前后不一致，自己的内心或多或少就是不能接受，理所应当就表现出了一致性，倒不如像达芬奇所言：“一开始就拒绝，比最后反悔要容易”。

何为“社会认同”？社会认同，也叫从众。跟风随潮流，大家都认同的事情，如果自己不加入，便会显得格格不入。大多数的“社会认同”，都表现出消极的一面，很少有大家看好的事情一同为之奋斗，更多是某些负面影响，一点即爆。这一点在企业被动加班中尤为明显，领导不走，上级加班，作为下属便不敢轻易离开，以免落人口舌，被误解为不思进取。“我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。”

何为“喜好”？想要讨人喜欢，受人欢迎，首先是个具有魅力的人，“一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光”。除了外表魅力之外，人们普通喜欢与之具有相似性的人，同样的兴趣爱好，同样的衣着打扮，同样的工作，就能把彼此关联起来，拥有相似因素越多，彼此接纳程度就越深。所以，你会发现，小圈子之所以为小圈子，就是因为关联性较少的人难以踏进。如果想要避免被动同化，那就先发制人，把好感脱离至理性范畴。

何为“权威”？书面可证的文字，领袖人物的言语，就是自带权威性。“很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”按理来说，权威的内容应该是具有积极性的，在这一点上它能极大地调动群众的凝聚力，鼓舞士气。但问题就在于，它的内容是否真实。如果是靠着头衔，衣着或身份标志编造出来的权威，诸如宗教首领，某领域专家，则不可全然相信。因此，在面对权威时，保持一种防御心理，提高对权威的警惕性，便能帮助我们更好识别真假。

何为“稀缺”？“物以稀为贵”，这是约定俗成的一种观念。普通的东西，俯拾皆是。只有罕见少量的，独一无二，才最能彰显个体魅力。所以为什么限量还昂贵的东西依旧有那么多人去购买？产生的根源在于我们的逆反心理。“渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。”请务必牢记，“稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。”而应该想想，对于稀缺的物品是不是真的需要，它对自己具有多大的必要性。

当外部环境或者内部因素对自己造成影响，使自己的行为改变时，不妨先想想是不是存在什么影响力在默默牵引着自己，影响的结果是好还是坏，有没有必要去顺应影响的变化。因为现如今，爆炸式信息不断侵袭我们的生活，“技术的进化速度远远快于我们，所以我们处理信息的天然能力将有可能越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。我们越来越频繁地发现自己陷入了跟低等动物一样的处境之中：外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力”。

我想说的是，在这些信息之中，对我们造成影响最大的是各种营销信息，可靠的营销无可厚非，毕竟这是市场的需求，利益的所在。我们需要警惕的是那些虚假的营销，它们可谓绞尽脑汁研究用户心理需求，不断施加影响力，以此创造各种“挂羊头卖狗肉”的假象欺骗消费者。作为普通人，还是需要擦亮双眼，尽量少交一些“智商税”。

|| 文章首发于公众号：二四记。

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