陈湛匀教授:右脚是市场

一、 市场理论：4P、4C、4R

20世纪60年代美国的麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了市场营销学理论基础；80年代美国的劳特朋提出了4C营销理论；90年代美国的唐·舒尔茨提出了4R理论。

1.4P理论包含四大元素：产品、价格、通路、推广。

产品这个元素中包括了实体产品，也包括了一种企业想要传达的概念；价格包含生产成本、企业计划的利润额以及折扣优惠等；通路即营销渠道，是产品从生产到销售所有权的转移过程；推广即促销，是企业利用社会新旧媒体等宣传方式将自身的产品以合理的价格卖出的过程。

2.4C理论包含四大元素：需求、合适、方便、沟通。

为什么人们热衷于4C呢？这是因为4C在阐述营销理念和标准，是把追求顾客满意放在第一位。比如说产品要满足顾客需求，降低顾客的购买成本，考虑客户购买便利性及有效沟通。比如，现在提出在现代信息技术基础上按需应变服务，还有“面向顾客服务”，其特点：强调品质、服务、清洁、价格，构筑良好的互动平台，强化内部员工沟通，严格服务标准。

3.4R理论的主要核心是不让客户流失，对市场反应要迅速，强化沟通与联系，追求利润回报。

4.市场营销的方式很多，如直复营销、绿色营销、服务营销、整合营销等

二、 市场定位

当研究市场定位时，也许会涉及到STP。所谓STP模式，即市场细分（Segmentation）、目标选取（Targeting）和市场定位（Positioning）。STP的含义是通过细分客户，划分成目标群体，制定市场策略，为客户提供更好的产品和服务。

在市场细分时，公司要成为市场领先者，有一个简单的秘诀：你要学会面向10%的市场，并致力于在其中占据100%的份额，也就是要学会宁做小池塘中的大鱼，不做大池塘中的小鱼。怎么理解这条秘诀？

首先要把自己面向的市场界定得很狭窄，这样目标就更集中、精力更集中，于是提供的产品和服务就更专业，你比其他规模大的公司优势更明显。

其次，你必须有足够的勇气，丢掉那些不擅长但却给你带来盈利的一些领域，大舍便大得，要培育自己捕捉市场能力。市场细分后就要进行目标选取及市场定位。企业家要根据公司的长期发展目标选择目标市场，公司才能够像积木式稳健成长。而市场定位就是要勾勒出企业和产品的清晰形象，在客户心里占据有利的位置，占据心智。模式定位准确后，其后的形象传播才能成功。

除了市场定位以外，企业应当去挖掘各类消费人群的特点。在市场定位的基础之上，对消费者提供针对性的营销方案，即对企业定位的消费者需求做调查，结合企业自身产品特色和消费者偏好，有针对性的对产品进行改进和宣传，形成有特色的企业品牌。过去企业以产品对中心，致力于以最低的成本研发出最好的产品，再花费大额宣传费将产品推广出去。而现在应该是以客户为中心，迎合消费者的需求来研发产品。

当然，产品定位可以随着市场的发展而改变，灵活的市场定位可以帮助企业更好的适应市场变化，在激烈的市场变化和市场竞争中保持良好的竞争力。