化工销售-修炼7-炭黑销售 2011-3-12

自上周发文以来，这一周突然峰回路转一般，在我花了半年时间做区域精耕的浙江地区，一周卖出了50吨炭黑，仿佛老天奖励我对于回扣的不屑一样，订货的都是企业一把手，其实我之前所有谈成的单子都是老板直接负责采购的，主要源于我的营销方式主要还是面向企业层面的，以产品的唯一优势—低价为诉求点，来打开市场，如果说产品质量有瑕疵，那么也是企业领导来做判断，他的产品是否可以接受这个参数，是否通过改变配方来调整等等。这半年时间里我起码和两千家浙江客户联系过，于是乎终于有经销商主动提出代理我这个产品，我想这也是对我之前的两个决定的肯定。

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一：之前的两个决定

 这两个决定是我从去年入职伊始就作为主要的运作方针，

1：在浙江地区做区域精耕，对黄页上的上千家企业和网络上的数百家企业一一联系，最大限度的了解客户的真实需求，无论是我能提供产品的需求还是暂时不能提供的需求都做到有所了解，并且无论客户的需求大小都做到又问必答，尽量把自己的信息传递出去。

2：决定是始终以低价为主要诉求点，在作出SWOT分析后精准定位自己的目标市场，使市场上对于低价炭黑的需求慢慢浮出水面。

说实在的，其实这两个策略很平淡，任何一个有营销才能的人都可以想出来，但是具体去做却要顶得住压力，首先是负面的信息非常的多，很容易打击士气，再者做化工产品本来更注重于大企业公关的操作方式，撒大网不是不可以，就是出成绩效果太慢，我觉得换别人可能坚持不下来。

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二：为什么不用公关模式

但我为什么不用大企业公关的方式去做呢，除了我对于营销方式的个人偏好以外，还有一些其他的考量，

1：做公关的话，势必要提高产品售价给相关人等以空间，这样我们的价格优势就很难做出口碑，

2，一对一营销本来就费时费力，虽然可以迅速作出一些单子，但是全国市场都由我来操持的话，要做到猴年马月才能把所有的工程师采购公关下来？

3，虽说市场对产品不了解，但我自己对这个产品也同样不了解，甚至对橡胶整个行业也不了解，不细火慢炖的了解整个行业，对我的发展会有所制约。

4：出于对未来的考量，未来我希望通过对市场的掌握，来挣市场的钱。也就是涉及到我现在要做的另外两个决定。

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三：两个新的决定

1：我要以浙江地区作为练习搬货操作方式的主要营地，由于我前期已经未雨绸缪的摸清了很多客户对于橡胶原料的需求，这样的话无论是做直接搬货还是低价囤货都有了一定的信息基础，也许短期内同样很难出成绩，但我的计划依然是以半年为单位，所以并没有给自己很大的压力。

2：我之前一直犹豫的操作方式，到底是虚报价格然后给工程师做公关为主要操作方式，还是以低价为诉求在企业层面上进行传播为主要方式，我最后选择了后者，“大商谋道，小商求利。谋道者，道与利兼得。求利者，道与利俱失。” 

不是说我就完全不去做公关了，我是个商人，首先考虑的还是企业的生存，只不过我依然认为商有大道，从公司层面操作，从产业链的角度看待问题，始终应该是一个化工销售应有的职业素养，最后也必将取得更大的成绩，即使在这个灰色收入大行其道的年代，最起码，这个月的成绩还是鼓舞了我，走自己的大路，把小路留给别人。

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 在经历了絮凝剂和炭黑两个超难做的产品的洗礼以后，公司让我接触了一些其他的产品，比如双酚A，丁基橡胶，结果双酚A两周就做了将近100万的业绩，从长远考虑的话，所有眼前的困难实际上都是锻炼的机会，我一直深信不已。