课程销量突然涨了10倍，小鹅通商家学院揭秘科学队长运营秘籍

如果你在知识商品的营销中遇到以下问题：

在销量和单价之间左右摇摆，不知道该如何制定价格体系？

忙着疯狂做活动搞促销，店铺的整体利润率却始终上不来？

新用户拉不来老用户又留不住，用户口碑做不好怎么办？

为了解答大家在知识营销策略上的困惑，我们特意请到了知识营销的专家：科学队长的Devin老师，告诉你如何用科学的方法做营销。

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品牌介绍：

科学队长是一个专注于科学教育的品牌，输出青少年科学教育的精品知识内容。

目前科学队长在小鹅通渠道的销售额超过1000万，用户付费转化率高达10%，各品类知识商品的复购率超过40%，平均客单价在300元以上。

如此耀眼的成绩，主要依靠科学队长一以贯之的方法论：

·投石问路，灵活定价

·结合产品属性，玩转拼团功能

·步步为营，深耕用户

·活用小鹅通，让你事半功倍

科学营销独家方法论：

第一招-投石问路，灵活定价

在知识付费领域，科学队长入局很早，当时缺乏可以参照的行业价格体系。所以早期在其他渠道上的付费音频单价，科学队长的内容大多定价在0.5元/期到1元/期之间。

后来科学队长考虑到教育产品的属性，以及科学家生产的高品质内容，于是在小鹅通上推送了定价99元的内容，平均每期2元左右，以定价作为产品区隔的策略，并以“产品服务化”的思路，提供用户增值服务，加强教育属性。

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这个价格水平，在当时市场上是比较高的。科学队长之所以做出这样的定价，首先考虑到99元的价格在教育付费领域，是家长可以承受的心理价位。其次制定一个相对较高的价格体系，有利于在竞争产品中做出品质上的区别。

在实际运营中，科学队长利用打包销售等手段，视市场情况放出优惠促销，以调整平均价格。经过最开始的价格探索以后，科学队长经常通过调整一些栏目的价格，在同类内容的质量上做出区分。

第二招-结合产品属性，玩转拼团功能

基于知识付费产品本身具有很强的分享属性，尤其科学队长的儿童教育产品，家长们对此有很强的分享欲望。科学队长是小鹅通【拼团】功能最早的玩家，在这方面很有心得。

以之前提到的99元内容为例，最早科学队长设置了5人拼团人均39.9元的价格。此后由于知识付费产品的拼团越来越普及，整个知识付费行业的平均定价在回落，所以科学队长调整为3人拼团人均29.9元。基于价格和成团人数的乘积，科学队长希望在这两种因素中达成一个更好的平衡。

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而在此之后，科学队长为了制造更好的营销效果，在2018年1月底，小鹅通【拼团】功能内测期间，“科学队长首度开启了五人拼团19.9元机制，造成了刷屏级营销，在活动当天销售额达到之前的十倍。

用户自发的刷屏行动，也为科学队长带来了大量社群曝光、间接带动了其小鹅通知识店铺内的引流以及其他课程的销量。

科学队长使用拼团功能的方法论是：如果拼团人数过多，很多人可能不会参与拼团，如果价格定价过低，成团的效益也会变得很有限。当价格下降到一定程度时，价格对于参团人数的贡献是并不大。运营方最好先去寻找自己产品的价格阈值，然后去做动态调整。

第三招-步步为营，深耕用户

目前科学队长在小鹅通上的用户在33万左右，而用户的付费转化率却高达10%。这就意味着，科学队长依靠3万多名用户创造了1000万以上的销售额，客单价达到300元以上。

科学队长认为，用户量并不是其运营的主要目标。除了小鹅通之外，科学队长没有做服务号吸粉或者流量拉新的措施，重点更多放在重视用户体验上。科学队长非常重视对老用户的维护，在打造品牌口碑方面做了很大投入。

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举例来说，小鹅通上限时促销功能是非常好用的营销工具，但是科学队长在最初上线一年多的时间内，在各个渠道都没有做过降价。这样做更多考虑是基于对老用户的尊重，并且将自己的产品维持在一个相对稳定的价格。

不同于市场上的一般知识付费品牌，科学队长几乎不在社群运营领域做任何投入。这归结于科学队长一直秉承的产品价值观，更多照顾老用户的考虑，不让用户感觉到这个产品喜新厌旧。对科学队长来说，深度维护一个老用户，比拉新10个用户更有意义。

第四招：活用小鹅通，让你事半功倍

在科学队长眼里，小鹅通并不是一个简单的知识付费工具，而是一堆能创造无限可能的积木。

科学队长是最早把小鹅通应用到教育领域中的知识店铺之一，在小鹅通上卖的商品绝对不仅仅是内容付费，而且充分利用小鹅通连接了线上线下两个场景，在有限的框架内做到了更多操作。

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从去年开始，科学队长在小鹅通上销售直播课，直播目的是推送一些科教内容。这些推送的课程未必是在小鹅通上参加的，甚至大多是在线下开讲的。再如像近期开设的科学队长实验室，这是一个纯线下的项目，是需要儿童亲自动手操作的实践课，这些课程都选择在小鹅通上宣发。

不仅如此，科学队长在小鹅通上卖过9.9元的导流课，有99元的音频课，有199元的视频课，甚至是1299元的直播课。从这点上来讲，科学队长更希望把用户聚集在小鹅通，跳出线上线下的用户场景束缚，形成自己的用户池。

【小鹅划重点】

01.每个品牌都有自己的营销战略，但是在制定时最好坚定一个品牌的价值观。很多时候拉新和留存难以兼顾，如何平衡老用户和新用户之间的利益，是每个品牌方都要谨慎思考的问题。

​02.小鹅通是一件工具，具有广泛的应用场景。多在小鹅通上做尝试，在不同的场景中，也许会发现不一样的惊喜。