我们对年龄的恐惧，其实并不在于年龄增长所带来的苍老，而是恐惧随着年龄的增长，我们仍然一无所得。
如果让我现在来定义成熟，我认为它是种理解力，理解别人，理解世界，也包括理解自己。理解带来接受，成熟度就是种接受度，对这个世界，对于自己，如果能够完整地接受，就意味着真正的成熟。
中信建投徐子桐在《投行笔记》中说：“投行项目的承揽，是业务能力的核心。大致来说，投行人才主要有两种：一种是技术人才，一种销售人才。比较来说，销售更是核心的核心。销售就是开发项目，就是拉客户、搞定项目，它不仅意味着销售人员所掌握的资源，也意味着专业水平，是投行素质的综合体现，其高级者或可成为投行家。……一般来说，投行的领导就是那些最能揽活的人和最能协调关系的人。”
券商投行的业务岗位一般分为承揽、承做、承销，这里仅讨论前两者。总结这几年的教训和弯路，我认为以下几点是成立的，或称之为投行常识吧：
1、适合承揽，还是承做，是一个投行从业人员骨子里决定的，很难改变，就像早期投资人用“吃草，还是吃肉”评价创业者。
2、要做好承揽，先从做好承做开始，除非你爸是李刚、资源众多；特别是刚入行或刚跨行的小白，不要认为承揽很容易、很惬意，切忌心浮气躁、东窜西蹦、一曝十寒，要有“吃咸菜、啃窝窝头、坐冷板凳”的心态，练好业务基本功。
3、承揽离不开承做的功底，但承做可与承揽脱节，不要相信某些领导“只要你把业务拉来，自然会有人做”的忽悠。首先，没有承做功底（或资深技术人员的支持），你很难把业务落实【批注：此点在《投行规则之秘》一文中有所交代，专业度是你在客户心中的价值】；其次，承揽人如果没有密切合作的技术团队，即使拉来业务，找到别人团队承做，一般也不会把你的项目当“亲生儿子”，质量没有保证，容易砸锅，承揽人会陷入搬起石头砸自己脚的尴尬局面。
4、有些资源、条件，但业务不强、希望承揽的人，一定得投奔某个能干的业务团队、分工合作，短期内不适合挑头做团队长、否则出头的椽子先烂。
5、表面看，投行领导或投行家主要在揽业务；但从里子看，是“承做+承揽”两腿发力，所以这些人基本上都是从保代堆里浴血拼杀出来的。
并购业务的承揽很少涉及竞标，但承揽IPO项目的主要方式之一则是竞标，特别是国有企业、大型企业的IPO。近期有幸参与某IPO项目的竞标，也想把可以披露的过程作为案例分享。今天先谈启动环节。
案例背景
东部沿海某经济发达省份的省属国企A，规模和效益在全国细分市场中均位居前列，上年度净利超过5亿。在行业体制市场化改革和各级政府推动国企国资深化改革的双重机遇下，A国企拟启动上市工作，计划2019年申报材料，同时实施员工持股和混改，且已列入混改试点企业。同期，证监会力促新经济“独角兽”快速上市，同时出台“主8创5总1亿”的IPO窗口指导意见，符合条件的拟上市公司资源立刻缩水不少，难得有如此大体量的国企近期准备上市，顿时吸引了众多券商的注意力，一时间暗涛汹涌。
启动
上市、员工持股、混改，既重大，又敏感。A国企组建了领导小组，一把手亲自挂帅，配备了精兵强将。A国企搜集了大量案例和可参考资料，初步摸查了家底，形成框架方案，取得国资主管部门的支持；同时接待了大量闻风而来的中介机构，积极听取各方的观点和思路。
T日，A国企发出《辅导券商服务投标邀请函》，项目需求为“结合我司现阶段股改、混改进程，策划、参与、实施上市方案”，投标文件内容要求为“包括但不限于公司概述、机构信誉、项目经验、配备的项目团队及服务时间、服务方案、服务报价以及在经初步了解情况后制定的项目建议书等内容”，评选标准为“根据机构客观因素、团队力量、服务方案、费用报价等因素综合评选”，时间安排为T+3日集中安排项目情况介绍、T+9日投标（听取各机构介绍）。会前通知，每家券商参加人员不超过两名（估计是场地所限）。
第一场景：听标会（T+3日上午9:00—10:45）
会议安排在A国企的会议室，董事长、分管副总经理、两个职能部门负责人出席，副总主持会议。 7家券商18人（15男3女）获邀参加会议，其中：本省券商两家，另外五家均在国内前十大券商之列；穿着常规商务装，男士中无人打领带。
会议议程：1、董事长介绍基本情况（大约半小时，介绍后离场）；2、职能部门负责人介绍具体情况；3、提问与解答。
会议材料：A国企混合所有制改制总体方案，资产负债表、利润表，管理层级现状结构图； 辅导券商评分细则。书面材料现场发放，会后收回。
《辅导券商评分细则》给出了评价项目、评分标准，没有给出具体分数区间。包括：
1、整体实力：（1）2016年以来完成IPO主承销家数排名、过会率排名、同行业项目经验；（2）证监会分类等级、2016年末净资产排名、主体信用评级。
2、项目团队：派驻项目保荐人的项目业绩、项目团队人数、承诺：项目现场负责人全程参与现场工作、签字保代现场工作时间不低于40%。
3、项目方案
4、服务保障：（1）本地化服务能力；（2）服务响应能力；（3）进场后时间表。
5、投标报价：（1）咨询服务收费总金额；（2）IPO承销费率按标准收费（发行前最近一年市场平均收费）折扣率和可协商优惠程度。
批注
1、IPO竞标，通常分为邀请招标和公开招标；相对而言，邀标的弹性、自由度更大些。
2、董事长亲自出席并介绍情况的听标会不多，说明A国企对此事比较重视。
3、各券商随行助理人员的一项重要工作，就是在会议期间不显山、不露水地对会议资料进行拍照，以方便投标团队研究。有经验的助理人员，都会坐在后排或不太引人注意的角落。
4、助理人员的另外一项重要工作，就是做好听标记录，并于会后第一时间做好整理，提供给投标团队。
5、券商要慎对提问环节，过犹不及。一方面，在客户面前争取印象加分、不要丢分；另一方面，竞争对手会对之间的火力水平有所判断。两个忌讳：不了解企业情况，盲目提问题；提比较low的专业问题。有经验的人员一般会提两类问题：（1）会影响自己制作方案的重大疑惑点（但也小心，不要被竞争对手顺道取经）；（2）投标的细节，如评委组成。 第一场景中有一小插曲，当A国企职能部门负责人介绍评分细则时，希望券商能有同行业的项目经验时，一位大券商的出席人员立即插话，称下次派出投标的项目负责人已做了三个同行业项目的股改，并立刻到A国企出席人员处递上自己的名片，场面一时愕然。效果如何，只能待事后分晓。
6、会议结束后，参会券商人员立即上前与A国企人员交换名片，取得联系方式。
7、投标条件、评标标准的制作大有讲究。以下是我从网上荡下来的一份2017年《A股IPO券商服务招标公告》，行业人士掰着手指头也可算出来结果了。
“2.投标人资格要求（需同时满足下列条件）：
2.1 具有独立法人资格，须为中国证券监督管理委员会审批依法注册成立的保荐机构，具有为企业提供财务顾问、管理咨询，以及在中国境内首次公开发行股票并上市的主承销/保荐等相关服务的专业资格。
2.2 2016年IPO收入行业排名50名以内（数据来源：Wind资讯）。
2.3 2015年、2016年及2017年上半年主板及中小板IPO过会数量合计15家以上（数据来源：Wind资讯）。
2.4 应为证监会公布的2016年证券公司分类评级中的BBB以上（含BBB）的证券公司。
2.5 近三年无重大违法违规。
2.6 无正在被立案调查的保荐项目或者其他影响投标人保荐业务开展的事项。
2.7 内部管理规范，风控制度健全，执业水准高，社会信誉良好。
2.8 拥有足够的人力、财力、物力和专业技术能力等资源保证高质量完成本项目。
2.9 应满足招标文件对投标人的要求，并且不属于中国国家法律法规规定和有关管理部门所界定的具有腐败、欺诈等行为的不合格的投标人。
2.10 不接受联合体投标方式。”
后话如何，且听下回分解。
