大师之旅Day03 - 感受客户

一、背景回顾

今天做了一次教练练习，在练习前我给自己定的目标是：

严格按照提供的流程来走，不让之前漏走某个步骤的情况再出现。

二、本次Demo做的好的点？

对冲突的关键词抓的准

当用户聊完对冲突的感受后，我能抓住客户中提到的"有勇气 + 放得开"两个关键词，及时问到了【刚刚提到，想要更大的勇气和放的开，勇气和放得开对你来说意味着什么？】，从而引发用户的能量场上升。

对意图进行了二次挖掘

当用户聊了目的后，说了一大段想要，XXX特别重要之后，我问了【有了勇气，会给你带来什么样的不同呢？】，尝试帮助用户去聚焦他的想要。

三、本次Demo处理不好的点？

问题问急了，没有跟随客户

当客户在讲冲突的时候，停顿了一下，这个时候我就直接问“当你谈到这些的时候，你最大的感受是什么”，这句话出现时机不合理的地方有几个：

1、停顿时间不够。jinjin反馈感觉客户当时还想说，但是被我打断了

2、没有进行冲突的二次确认。这次自己又再次脑补了冲突，但是事后看，如果进行冲突确认，可能会出现不一样的答案

造成这个情况的原因还是跟客户的连接度不够，明显感觉到我已经想好了下一个问题，不管客户说什么，我都会问那个问题。

僵硬地跟着流程走

感受和解决方案用户最开始说了，但是我后面依旧提了，导致客户跳出了沉浸的状态，整个人的能量场又低了下去。

四、我有哪些新体验？

整个练习的过程中，我感觉很吃力，吃力的原因是我没有很好的理解客户表达的是感受还是目的，从而导致我在这一块反复在问，结果就是客户觉得我一直在问重复的问题，我自己也觉得问的很吃力。

不过在这个过程中，自己觉得做得好的一点，觉察到了自己的自然反应，并且进行了克制。我对用户的问题特别感同身受，特别想用聊天的方式跟他聊聊，但是我及时发现了自己的这个想法，并且将它扼杀在了摇篮里，努力保持住了教练的状态。

五、我的发现与思考？

框架的本质不是为了束缚，而是为了帮助我们结构化聆听

这次练习，我感觉到很吃力的原因是，我的一个前提假设是错的，我以为按照流程走就是严格按照1-2-3-4来执行，但是问题是，客户不会跟着你的流程走，如果跟随客户走，任何顺序都是有可能的，可能是3-1-2-4等等。

这个问题发生的本质是，自己没有理解框架的本质不是为了束缚，而是为了帮助我们聆听。我没有当好锤子的角色。

当客户的动力很足，但是却还是感觉动不起来的时候，可能是未来不够清晰，这个时候，【当你做成xxx的时候，是什么样子】的问题就很有效

今天教练的感受是，明显感受到客户很有动力，很有激情地想去做好这件事情，他想要让身边的人都卷入到自己的学习和成长当中，但是在提到具体行动的时候，却又感觉有点点迷茫的感觉，有想做的事情，但是感觉执行起来不太确定。

jinjin说，用比喻的方式就是，感觉他知道目前有一扇门，也知道这扇门背后有很美好的东西，但是客户不知道怎么推开这扇门。这个时候，我们要做的，就是跟随他探索，如何去推开这扇门。

今天我问的是，“刚刚提到，想要更大的勇气和放的开，勇气和放得开对你来说意味着什么？”，但是更有效的提问，可能是”有勇气和更放得开的时候，是怎么样子？“，或者是“你刚刚一直提到状态，那你想要的状态是是什么样子？”，要把客户从当下带到未来。

七、有效的经验？

• 在事情层面的挖掘，不可能挖出真正的意图，要从冲突入手。冲突背后体现的一个人的价值观和信念，要在逻辑层次上3层去挖。
• 框架的本质不是为了束缚，而是为了帮助我们结构化聆听。工具只是达成目的的手段。
• 只有当你跟随客户，你才能体会到客户的能量场变化。要学会观察你的客户

八、最小行动/最小环节？

• 在教练的过程中，看着客户，只有当听到有需要记录的点才进行记录 --》体会那种跟随客户的感觉