原始商人的深度思考（二）市场准入时机的把握

   谈到这里，我又想到了在商战中失败的一个又一个悲惨的商人们，想起了 03 年就已经奋不顾身的投身于 WAP 业务开发的商人，他们为了自己的信念孤注一掷的投入了上千万甚至上亿元的财产，可是到现在他们都还没有看到 WAP 春天的到来，又想起了早期投入电子商务洪流的那些坚毅的商人们，怀着对电子商务的热爱潇洒的投入了一个又一个上百万，上千万，可是当投资过来等待他们的是石沉海底的结果，与他们这些悲惨的商人相比，原始商人要幸运得多，比如陈天桥，比如任正非，比如张朝阳。。。。。，他们现在已经成为商界的精英，成为家喻户晓的名人，大部分人在盲目追捧他们的同时，能有多少人能客观地想一想他们成功的奥秘是什末呢？我觉得除了他们的勇敢，他们的精明，还有一个更重要的原因那末就是他们的天时，当然我觉不相信他们有未卜先知的本事，或多或少的他们有点命运使然的味道。虽说有点带有上天注定的迷信色彩，但是我觉得他们的成功并非是偶然性的，也有它的必然性的存在。这些原始商人的成功在于在正确的时间，在正确的地点，推出了正确的产品，从而获得了空前的成功。那末如何把握这个正确的时间和正确的地点呢，如果进入市场过早，就会出现 WAP 商人的悲惨遭遇，花了再多的钱也是打水漂，但是如果进入市场过晚，产业基本上形成垄断，你的结果恐怕会和 WAP 商人一样的下场，就像 Intel 进入通信处理器市场一样，进行了巨额的投资但是只换回百分之几的市场份额，损失是巨大的，失败是惨痛的。要研究市场准入时机问题，首先要搞清楚影响市场准入时机的影响因子有哪些，搞清楚了这些，我们才能对这个问题有一个较为清醒的认识。

首先一个最为重要的影响因子我想莫过于技术因子了，首先要有技术才行，没有技术就不可能生产出高质量的产品。然而这个技术因子分析起来似乎没有我们想象的这末简单。一种高科技产品支撑它的技术因子会是多个技术因子共同作用的结果，而且每个小的技术因子有的是平行的关系，有的是相互依存的关系。除了产品所包含的技术因子外，还有一些是产品在整个产业链中能够畅销的环境技术因子，这个因子往往被商家所忽略，导致错误的做出了市场和研发战略。比如将CDMA技术这个实际上是属于理论层面上的技术，即使CDMA技术已经具备了，成熟了，那末它还需要一些辅助技术的支持才能将其产业化，而这些辅助技术就是我所强调的产业环境因子，对于CDMA技术的产业化而言最大的技术环境因子就是芯片技术，芯片技术的先进与否直接关系到CDMA技术的产业化，也就是讲等到芯片技术得到了突破，ＣＤＭＡ技术才能得到推广和使用，那末作为投资者我们就不能盲目的看到ＣＤＭＡ技术成熟但芯片技术不够成熟的时候就冒然进入这个领域，这很可能导致惨痛的失败。我想起了过早投资ＷＡＰ技术的商人他们输的血本无归，目前ＷＡＰ的春天似乎也并没有真正到来，我认为早期投资ＷＡＰ技术的商人忽视了一个很重要的环境因子就是 ３ G 技术是否成熟并且产业化了， 3G 时代是否到来，答案当然是否定的，在这种情况下投资WAP我认为结论是可想而知的。

　　其次比较重要的影响因子应该属于政府的政策因子。一个产业是否得到推广，政府的政策将起到至关重要的作用，比如网游的发展，一开始国家的政策始终持中立甚至反对的态度，极大地遏制了网游产业的发展，但是随着国家出台了一系列的网游和动漫产业的扶植政策后，各地也都相继出台了一些地方性政策，使得这一产业在短短两三年间得到了突飞猛进的发展，产业利润额连年攀升，网游动漫公司更是犹如雨后春笋遍地都是，由此可见政府政策何其重要。因此我们在考虑市场准入的时候，一定要先判断好来自于政府方面的态度才可进入市场，这方面联通过早进入CDMA，导致市场效果比较差，我认为国家政策因素影响比较大，联通为了率先抢占先机进入CDMA市场，在各个城市推广CDMA业务，但是其CDMA标准并非中国政府所支持的TDS-CDMA，加之其它影响因子未得到充分考虑，导致CDMA业务开展极为不理想，而移动和网通聪明的选择了等到国家明确支持TDS—CDMA标准之后再进行CDMA业务的开展，似乎要比联通明智很多，虽说现在还未见分晓，但可以预见赢家应该不是联通。

第三重要的影响因子就属消费者因子，这个里面又分为消费者消费行为需求因子，消费者消费能力因子。消费者消费行为因子，主要与消费者的消费行为有关，比如消费者的爱好，消费者受到环境的影响，消费者受到文化等其它诸多方面的影响等等。我认为消费者行为因子是有些商家很容易忽略掉的，在中国南方和北方在消费行为上有比较大的差别，而且北方和南方每个省似乎也有一些消费行为上的差别，比如美容业，美容业在南方处在一个成长期阶段，市场处于百家争鸣百花齐放的良好态势，但也没有进入一个比较稳定的成熟期，而北方美容业可以说还处在摸索起步阶段，只有在大城市美容业才有一些比较好的市场，我认为这跟南方和北方女性的生活习惯和价值取向有很大关系，南方女性似乎家庭观念没有北方重，比较喜欢追求自我，追求时尚，喜欢有自己独立的个人空间，所以在30到50岁之间的已婚女性有一些时间来梳理打扮自己，而北方女性家庭观念较重，一旦结婚便投入了家庭的怀抱，天天被生活琐事所扰，无暇顾及自我，自然也就没有时间去光顾美容店了，加之美容业在北方人眼中带有点色情味道，所以不大受到北方人的青睐，目前这种现象有点改观，似乎进展缓慢，如果这种思想没有根本性的转变，美容业在北方很难等到春天的到来。除此之外我还想说联想进军软件和咨询业的失败，我认为也是联想未能考虑到这一因子所导致的恶果。联想应该明白中国软件业由于盗版的存在是不可能有好的结果的，即使是高端软件市场我认为如果不走软件加服务的战略也是很难获得成功的，这个服务不是软件服务，以后我将详细论述它，另外咨询业整个企业环境在当时没有一个很好的运营机制，而且企业家的认知能力还没达到一定的水平，对如何应对竞争似乎没有太过明显的能力，还有就是市场的诚信意识还未建立起来，在这种情况下进入咨询业只能自食苦果，但我觉得现在的时机应该说要比当时好很多。除此之外，消费者消费能力因子，是消费者因子中最为重要的，即使你的产品再好，再时尚，由于昂贵的价格，消费者也只是会站在它的身旁去欣赏它，把玩它，仅此而已。所以一旦商家对消费者消费能力的评估出现了误差，很容易导致巨额的亏损。比如WAP的失败很大程度上归因于商家对消费者消费能力的估计不足，盲目的认为新的技术引导的新潮流就一定会得到好的市场反馈，这显然是错误的。

以上这三大影响因子是作为原始商人所必须考虑的，后面还有一个影响因子，则是步原始商人后尘进入新产业商人所考虑的影响因子，这就是产业环境因子。产业环境因子实际上是几乎所有商人都会考虑的影响因子，但是我想说的是特别是那些谋求企业多元化的商人在选择企业如何走多元化道路的时候，一定要认真评估这个产业环境因子。我认为当所进入的产业，处在起步期或者成长期的时候商家是可以进入的，但当整个产业进入到成熟期甚至垄断期的时候如果没有巨额资金的投入，恐怕失败的厄运是在所难免了。比如Intel进入通信处理器市场的惨败，就说明了这一点。Intel进入通信处理器市场，德州仪器几乎占去了世界上2/3的市场，这已经说明整个产业环境进入到一个垄断期，品牌效应发挥着至关重要的作用，而Intel想进入这个产业，尽管有巨额资金的支持，但是它没有德州仪器的品牌，最后只能得到不到10%的市场份额。再比如联想成功收购IBM PC事业部，尽管IBM认为其是鸡肋，对于联想来说我认为是它的成功，因为分析PC的产业环境实际上三足鼎立的态势，IBM，DELL，HP，这已经是一个高级垄断的市场，你在这里得到生存的空间，除非你有一个有利的品牌做为支撑，而联想很聪明的收购了这块ＩＢＭ的鸡肋，使得联想品牌效应陡然增强，这时联想的品牌价值等于昔日联想加上昔日的ＩＢＭ，这无疑会使联想获得巨大成功。通过正反两个案例，各位看到了产业环境因子的重要性。谈到这里我想强调一下，进入成熟期和垄断期的品牌效应是最重要的，花费巨额资金在成熟期的产业环境中谋求生存空间可能还有成功的机会，但是在垄断期估计就成功的希望几乎是０。

以上就是我对市场准入时机把握这个问题一些解答，后面我将详细阐述这个问题的解决方案，将进行一个粗略的数学模型，能够就这个问题给出更为精确的答案。